烟草在线专稿　　从12月初开始，鄂尔多斯市烟草公司营销中心停止访烟，2014年1月恢复正常访烟。长达一个多月的停访期，让人欢喜让人忧。库存多的卷烟零售户坚持烟草公司的指导价格卖烟，猛赚了一笔银子，年底收大瓜，心里乐开花。库存少的卷烟零售户后悔自己便宜卖烟，停访期间无烟可卖，给赚的钱白白流失，不少卷烟零售户肠子都悔青了，吸取教训，以后卖烟绝不贱卖，一定要按烟草公司的指导价格卖烟，否则，吃亏的自己。卷烟是特殊商品，只有坚持卷烟价格不降价销售，才能保证盈利上水平。这次的烟荒，使许多卷烟零售户措手不及，带着这个问题，笔者采访了几位卷烟零售户，听一听他们的意见和建议，对我们以后的卷烟销售工作，可以起到借鉴的作用。

　　卷烟零售户马老板：不要忘记“适度从紧的卷烟供货政策”

　　2013年，受国家楼市调控政策的影响，已处于饱和状态的鄂尔多斯房地产，百分之九十的房地产开发商由于资金断链，建筑工地无法正常开工，导致外来务工人员大量减少，这给卷烟的销售带来了严重的冲击。不少卷烟零售户贱卖卷烟，大大低于烟草公司的建议零售价销售卷烟，这样做的后果毁了自己的赢利渠道，严重扰乱了正常的卷烟价格销售秩序，后来烟草公司发现了这一情况，减少了这部分卷烟零售户的投放量。但我没有这样做，坚持按烟草公司的指导价格卖烟，虽然库存较大，我采取顾客买烟送小礼品的方法来消化库存，收到了良好的效果，与去年相比，我的利润基本保持了同期水平，没有受到损失。

　　进入2013年12月1日，烟草公司决定停止访烟39天，不少卷烟零售户慌了手脚，但我却镇定自若，因为我手里还有1200条卷烟的库存，完全可以应对烟荒的局面。这期间，许多顾客买不到需要的卷烟，纷纷来到我的店铺购买卷烟，物以稀为贵，尽管卷烟的价格超出了烟草公司的指导价，但仍然供不应求。像硬中华的批发价目前以突破了430元一条的价格，烟草公司的建议指导价是400元，软中华的批发价现已突破了620元一条的价格，烟草公司的建议指导价是600元，尽管如此，消费者仍然不好购买。

　　卷烟不能贱卖，一定要记住“适度从紧的卷烟供货政策”，保持足够的库存量，卷烟才不会断档，顾客才不会跑掉，手中有烟心不慌，有了充足的卷烟，利润才能上水平。

　　卷烟零售户洪老板：卷烟库存不足导致许多顾客流失

　　鄂尔多斯市外来人口大量减少，我对市场信心不足，主动要求客户经理减少了我的卷烟供货量。供烟量已经减少，而我却采取贱卖卷烟的销售方法，像泰山（华贵），我按烟草公司的进价加一元钱就成条卖了，紫云按进价加两元钱就成条出手，硬中华按380元一条销售，还有许多卷烟我都大大低于烟草公司的指导价格销售。

　　这样卖烟我几乎没有库存，哪知道？赶上了烟草公司停访卷烟这么长时间，我店里的卷烟总共库存量不到60条，这时的我慌了手脚。这可怎么办？我后悔自己太傻，为什么要贱卖卷烟？为了不让更多的顾客流失，我只好去那些库存量充足的烟酒店里购买高价烟回来销售，钱都让别人赚走了，卖这种烟几乎不赚钱，我有时纯粹是白忙活，手中没有库存烟，缺乏竞争力，流失了许多顾客，使我蒙受了巨大的经济损失，这都是自己造成的，我后悔得要命，可惜没有后悔药卖。

　　我一定要吸取教训，改变经营思路，以后再也不敢贱卖卷烟了，合理库存卷烟非常重要。新年来了，我决定重整旗鼓，抢抓春节的黄金商机，备足卷烟和春节物资，好好大干一场，把失去的损失夺回来，实现新春开门红。

　　卷烟零售户邹老板：盼望早日访烟　以解燃眉之急

　　每次从新商盟平台里订烟，我总是拣那些畅销烟下单，新品烟订得很少。畅销烟毕竟数量有限，导致我每个月的供烟计划都没有订足数量，我的库存量严重不足。特别是12月烟草公司停访烟之后，我更是慌了手脚，我库存的那点畅销烟很快销售一空，没有新品烟做替代品，我的卷烟彻底断档。最近许多顾客来购买新品烟，我却拿不出手，眼睁睁看着顾客流失，我后悔得要命。像黄鹤楼（为了谁），七匹狼（纯境）、泰山（望岳）、黄金叶（万柿如意）、娇子（新慨念）等新品烟，客户经理多次劝我多订购一些，我却胆小，象征性的订购了1至2条。没有想到，这些天顾客天天到我的店里来购买以上几款新品烟，我却一包烟也没有，老品牌烟卖断货，新品烟也没有，要知道每卖一条新品烟的利润比老品牌烟的利润高得多，不善于把握商机，我是赔了夫人又折兵，这个惨痛的教训，让我哑巴吃黄连有苦说不出。

　　2014年即将来临，前车之鉴我将牢记，新的一年，我将调整思路，放开手脚，合理库存卷烟，灵活运用营销战术，力争新年马到成功。我巴心不得明天就访烟，以解烟荒之困，尽早减少顾客的流失，好多赚一笔银子。

　　卷烟零售户杜老板：知己知彼　百战不殆

　　其实，每一年的年末，烟草公司都会停访卷烟，只是时间的长短而已。年底到了，2013年的卷烟在12月以前已投放完毕，也就是说，烟草公司已完成了当年的投放计划，2014的卷烟只有等到进入1月份以后才能投放。

　　去年，烟草公司停访了15天，而今年停访的时间长达39天，这是我开店8年以来停访时间最长的一次。由于我经常与客户经理进行沟通，得知这一情况后，我在10月份之前就加大了卷烟的申报量，畅销品牌的供烟计划有限，但是新品烟的供货量有很大的提升空间，每次从新商盟平台订货，我是一网打尽，从不漏订一条。当2013年12月1日停访烟的时候，我的库存量已达到了1500条卷烟，货源充足，品种齐全，我的卷烟销售异常火爆。越往后来，卷烟的销售价格全部上涨，我是心理乐开了花，虽然今年经济持续低迷，但我却在年底抱回了一个香甜的大瓜，今年的盈利水平比去年还要高。

　　掌握准确的信息情报，才能知己知彼，百战不殆。光埋头卖烟是不行的，要善于观察瞬息万变的市场行情，才能把握商机，才能挖到金灿灿的黄金。

　　结语

　　一场烟荒，有的人慌了手脚，有的人却镇定自若。停访烟给库存充足的卷烟零售户带来了大好商机，而对于库存较少的卷烟零售户却是雪上加霜，商机永远属于那些有心人。善于捕捉商机，白花花的银子哗啦啦地流进了有心人的腰包，他们的经商思路，值得我们认真学习。而前怕狼后怕虎的卷烟零售户不敢合理库存卷烟，当烟荒来袭，不断流失顾客的惨痛教训同样值得我们反思。