烟草在线专稿　　当下，有不少卷烟零售户对低档卷烟供不应求有所抱怨，抱怨低档卷烟供货量偏少，给卷烟销售造成了损失。笔者认为，卷烟零售户应主动出击，从改变自身做起，应对低档卷烟供应不足的现状。

　　招式一：关注利润差距，避免心理上过度依赖低档卷烟

　　首先零售户要树立意识，既然无法改变货源短缺的现状，就要清醒认识到随着经济发展水平和消费水平不断提高，卷烟结构上水平是大势所趋，加上早些年实行卷烟新税制，使工业逐步减少这部分卷烟的生产，这是造成近年来价格偏低卷烟短缺的主要原因。再者，这几年物价上涨较迅速，如果物价涨了，卷烟毛利率却持平，让零售户不免产生了“卖烟不赚钱”的念头。如何才能提高毛利率？从这个角度考虑，减少低价位烟的销售并非坏事，如果还一味地依赖低价位卷烟，所赚取的利润差价当然也不会提高。所以，提高自身销售档次势在必行。

　　招式二：提高主观能动性，学会主动推介卷烟

　　卷烟零售户每天“蜗居”在市场中，对消费者需求一清二楚，事实上真正对某个品牌极度依赖的消费者毕竟是少数，想让消费者更换吸食另一个品牌或另一种口味的卷烟也并非难事。首先给自己“充充电”，通过学习或总结找出推介卷烟的技巧，了解相关卷烟品牌的知识、卖点等，做到肚子里有料才心不慌。其次推介卷烟应遵循阶梯式推介，即先以同价位、同档次的品牌进行置换，例如3元价位的卷烟供应不足，就先推介当地货足同价的其它卷烟品牌规格，依次再往更高价卷烟推介。这种呈现阶梯式的推介法，消费者从心理上更易接受。再者通过宣传使消费者意识到卷烟价格越低、危害越高，中高档烟比低档烟价格高一点、烟丝品质好一点。最后推介卷烟切勿守株待兔，要主动出击。如若遇到某些卷烟已售罄就要立即趁热打铁推介其它卷烟，若犹豫几秒钟，消费者也许已经走出店门了。

　　消费者接受新事物都有一个过程，想要消费者更换另一个品牌或另一种口味的卷烟也需要一个过程，如果把主动推介卷烟做成一种常态行为，相信只要用心去做，就一定能够打动消费者的心。

　　招式三：有选择性地引导消费者转向购买稍高档次卷烟

　　低档卷烟多是年纪偏大、收入偏低的人群消费。建议零售户朋友从中挑选接受力较强的顾客，比如退休老职工，这类人群见识广、社会阅历丰富、接受新事物能力强，且有一定的经济能力。有针对性地对这类人群引导，建议他们试着吸食其它口味的同档次或再稍高档次的卷烟，若成功了一个，则有可能达到以一带十的效果。

　　招式四：做好卷烟出样陈列，转移视线

　　由于一些货源不足而使零售终端出现某些品牌的断销，出现烟柜上卷烟出样陈列稀疏的现象，有些烟柜难免出现空位，这样的卷烟出样展示形象不但无法给消费者很强的视觉冲击，还能给人造成无货可销的错觉。为此，零售户要合理布局和整理卷烟出样柜台，卷烟售罄后可以扩大重点品牌的陈列范围或其它低价品牌填补陈列展示，这样既可以提高这些卷烟品牌在顾客面前的“出镜率”，既能提高购买率，又能填补柜台空缺位置，可谓是一举两得。

　　招式五：拆整卖零，拉长“生意链”，吸引和维持顾客

　　货源不足是暂时的，顾客却是永远的。为了减少货源不足而流失客源，建议采取拆整卖零的方法来尽量延长卷烟销售时间，这样做的目的是为了拉长“生意链”，细水长流，用最少的货源留住最多的客源。