烟草在线专稿 2003年,李廷健跟妻子在黄县车站开了一个小杂货店,取名“健壮商店”。由于车站客源流动性比较大,加上周边只有这一家店铺,刚开始生意一直不错。好景不长,随着车站周边超市以及烟酒店越来越多,竞争自然越来越多。在很多人眼里,夫妇二人将面临很大的竞争压力。但笔者看到,如今在同一条街同一类型的零售户店铺,老店“健壮”超市生意仍是最好,在卷烟销售方面,也是销量最多的客户。问及做生意的窍门时,李老板含蓄的说:“做生意要懂得变与不变”。
变的是经营思路
开店初期,杂货店也只有十几平方米,规模很小,经营烟酒和一些日用副食品等。后来李廷健仔细分析了一下周边环境:店铺地处车站边缘,附近旅馆酒店比较多,顾客大多是流动客源,固定客源很少。因此,李廷健跟妻子商量,决定砍掉店铺里一些销售比较慢的商品,像一些调味副食品和一些日用小商品,留出空间增大卷烟柜台的面积,因为卷烟类商品已占据店铺销售额很大的比重。事实证明,这一改变并未因为商品减少而影响生意,却大大增大了卷烟的销售,提升了利润空间。
没开店之前,李廷健和妻子都是工厂的工人,每月开资会留一个人的工资做日常开销,另一个人的存放在银行。开店需要大量资金,刚开店的时候把积蓄都拿了出来做流动资金,后来生意逐渐好转,有了剩余,妻子仍会把多余的钱存进银行。李廷健却有不同想法,他在经营中总结出经验,每到节假日前,烟草公司都会投放大量畅销品牌,过了节假日后就会出现一些畅销品牌短缺现象,因此,只要公司有投放量,李廷健会取出来所有钱,把存款变成卷烟。有了货源充足作保障,在经营上便可做到收放自如。有时间妻子抱怨“银行里没存款,就是穷光蛋”,但李廷健却乐呵呵的说:“等把这些烟变成钱了,那利润可比利息高多了”。
在“健壮”商店附近出现第一家同类商店的时候,看着客源的流失,李廷健就隐约感到压力,之后跟妻子表明自己的想法,“咱把货架换成开放式货架吧,现在都是超市模式,咱不能在形式上太落伍”。
说变就变,合并了后面的仓库,增大了店内空间;原来店内柜台换成了超市货架,商品数量增多,陈列更是错落有致;就连靠在马路边上的橱窗也被放大,安装了落地玻璃,从外面看店铺,商品清清楚楚;还有原来的“健壮”商店也改成了“健壮”超市,并安装了灯箱。从内到外的改变,一下子把顾客重新吸引过来。
在销售上,李廷健也在不断改变。因为自己不会吸烟,对卷烟不感兴趣,因此在卷烟推荐上显得很生疏,对于顾客的询问,李廷健一问三不知。常常会让自己尴尬,让顾客失望。他看到这个劣势对自己很不利,便开始翻阅报纸,浏览网页,只要有关于卷烟介绍他都会认真学习,并记住这品牌的产地,吸味以及特性等。顾客再次询问时,李廷健都能对答如流,顾客信服接受的同时,不免会问“不吸烟的人,对卷烟这样了解?”。李廷健含蓄的笑着说:“只要用心,没有什么做不到的”。
从商品的减少到利润的增多,从银行的存款到商品的流动资金,从一个杂货商品到超市模式化,从一问三不知到对答如流,笔者看到了一个店主思路在不断的更新,不断的改变,也就不难想象,“健壮”超市在激烈的竞争下还可以做得风生水起,有声有色的原因了。
不变的是服务承诺
“不卖假货”是李廷健始终坚持的原则,不管是多大的诱惑,无论是多大的人情,只要是假货,就别想进“健壮”超市的门。有人说他傻,也有人“委婉”的劝他,“来店铺的顾客流动性比较大,不是固定客源,又不需要积累人气,假货利润比真货可大多了”。但李廷健丝毫不被动摇,他知道,欺骗顾客,顾客就会记住你,只要有一个顾客不满意,后面就会有十个顾客不满意,甚至更多。一旦坏了名誉很难恢复。留一个好口碑,是花多少钱买不来的。如今,很多在周围旅馆居住的外地客商,每次来都会主动寻找“健壮”超市,这就是理由了。
在“健壮”超市的广告灯箱上标有:营业时间,早上五点,晚上十二点。李廷健常常跟朋友开玩笑,自己起的比鸡早,睡得比狗晚。日日年年都如此。节假日对于李廷健夫妇二人来说,更是难得的黄金时段,生意忙的时候,别说走亲访友,就连休息的时间都没有,常会引来亲戚朋友地抱怨,“两口子为了赚钱连亲戚都不认了”。李廷健也很惭愧,但对于苦心积累的顾客和自己做出的承诺,有时候也只能做出一些“牺牲”了。
“健壮”超市门口是一个公交站点,每天有很多人在这里等乘公交车,遇到下雨天,有顾客到旁边那家店铺躲雨,常会看到老板娘使脸色,而到了“健壮”超市,李廷健夫妻又是拿凳子,又是递毛巾,有的顾客问道“会不会烦这些不买东西的顾客进店?”,李廷健笑着说,自己出门也坐车,遇到这种情况,也希望有个躲雨的地方;有的乘客没有零钱,到其他商店都要购物才能找开,而李廷健却写了一个“兑换硬币零钱”牌子,义务给那些没有零钱的人找零。其实,李廷健一点也不傻,在竞争中,这些小细节才能更有效的吸引客源稳定客源。
随着“健壮”超市附近的零售同行越来越多,同行之间为了争抢客源产生很多矛盾,但李廷健始终坚持不跟同行打价格战,商品一直按照标签上的销售。有的顾客跟他说,旁边两家超市的卷烟价格比你这要便宜,你为什么要卖这么高?李廷健指着烟草公司授予的牌子说:“烟是从烟草公司进的,我只会按照公司规定的价格卖。你们想一下,哪个人做生意不想赚钱呢?为了争顾客如果没有利润不赚钱,是不是就该想其他办法了?假货、缺斤少两现象自然就会存在,对不对?”。李廷健这些话不但说给顾客听,更会对周边的同行说,久而久之,在他的真情引导下,同行之间变得和谐起来,很少出现低价抢客现象。
“始终坚持的原则,不更改的营业时间,小细节上的提升,与邻和谐的思想”等等这些都是李廷健一直坚守的。他说,“市场越是变的激烈,人心越不是能乱,什么该变,什么不该变,一定要权衡利弊,思考周全,只有做到这些,生意才不会被击垮!”
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果