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陆海棠:做生意如同做人

2013年08月06日 来源:烟草在线专稿 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  陆海棠是陕西武功县普集镇人民路上的一名卷烟零售户。说起她的店,似有些“另类”。因为她的店无门无窗,在一幢旧楼房下面临街的楼梯出口。 

  陆姨原是县上一家服装厂的职工。90年代初,企业经济效益差,宣布破产。和诸多姐妹一样,48岁的陆姨被迫下岗,失去经济来源。苦闷之余,不甘寂寞的她白手起家,自谋职业,借钱买下单位楼下一个8平方米的楼梯出口,摆摊设点,开始做起小本生意。

  起初,陆姨在“店面”放置了一台缝纫机,发挥裁缝专长,为顾客裁剪裤边,生意时好时差,只能养家糊口罢了。1997年,在一股“服装热”的吸引下,她忍痛割爱,卖掉缝纫机,又一个裁缝铺转行做帽子、围巾生意,人气渐旺,生意兴隆。

  后来,精明的她又发现新的商机:店面临街,又处繁华路段,卖烟卖冷饮一定不错。于是请人制作玻璃柜,购置冰柜,到烟草局申请办理了烟草专卖零售许可证。这样,陆姨就加入了卷烟零售户的行列,业态定为其他类。

  像陆姨的“店面”在县城仅有两家。另一家零售户也在老街道,主营烟酒副食。论地理位置和经营规模,都比陆姨的店面优越,但店主是个“小聪明”,打着持证户的招牌,经常暗售假烟,多次被消费者投诉,受到烟草专卖部门的查处,曾被责令停业整顿过好几回,一年四季顾客稀少,门可雀罗,店主时常埋怨左邻右舍抢了他的生意,有时也自我叹息“位置不好,生意难做”。

  陆姨的生意却截然不同,呈现出“欣欣向荣”的好光景。多年来,她的帽子、围巾生意红红火火,尤其每到秋冬季,许多老年人慕名前来购买,顾客络绎不绝,陆姨每隔一个月就要去西安进货一次,左邻右舍羡慕她,就连对面的超市老板,也不得不竖起大拇指,夸她的小本生意做的好,邀请陆姨给他们的店员上课,传授“真经”。陆姨总是笑着回答:没啥经验,一句话,做生意和做人一个样,不要哄人就能赚钱。

  勤能补拙是良训。陆姨虽有固定经营场所,但和正规店铺相比,显得十分“寒酸”,街道对面又是一家全县城最大的购物商场。因而,在一般人眼里,在超市门口开店做生意,犹如“鸡蛋碰石头”、“关公面前耍大刀”,风险、困难可想而知。陆姨却不这样认为。她常说:超市有超市的优势,小店也有小店的特色。只要人勤快,服务好,照样也能吸引顾客,把生意做好。陆姨手勤、脚勤。每天清晨,不论吹风下雨、严寒酷暑,她起的很早,先把楼梯出口打扫的干干净净,擦洗的一尘不染。再将营业执照、烟草零售许可证悬挂在墙上醒目位置,天天如此,不厌其烦;最后把所卖的商品一一上柜、上架,摆放的整整齐齐。顾客买货时,不论老少,不分那男女,她热情招呼,帮助顾客学挑选商品,让每名顾客高兴而来,满意而归。由于服务态度好,街道上许多出租车司机都乐意到她的店买烟、买水、买饮料。因为不用下车,所要的东西就会递到手中。 

  守法经营是根基。作为卷烟零售户,陆姨十年如一日,一贯守法经营,不卖一盒假烟、走私烟,也不从乱渠道进货。逢年过节,一些熟人让她代买礼品烟,被她一口回绝;市场上一些不法烟贩提出每条加价20元,回收倒卖“中华”等真品卷烟,她十分“吝啬”,一条也不给,还向烟草专卖执法人员及时“报告”情况,多次受到烟草局稽查队表扬。在日常经营中,她严格遵守明码标价政策,不哄抬烟价,不卖“天价烟”,不与别的零售户进行不正当竞争,始终做到守法经营、规范经营、文明经营,在新老顾客中“口碑”良好。熟悉她的顾客都说:这家店虽然小,但讲诚信,不卖假烟,不乱涨价,不愧是人民路上的诚信户。正是由于她遵守烟草专卖法律法规,服从专卖管理,这几年,卷烟零售生意越来愈好,月销量保持在300条左右,收入过千元,成为小店经营收入的主要来源。

  参与创建显活力。有人说,卖烟很简单,没有啥学问。陆姨的精明之处,就是“不为卖烟而卖烟”。在多次交流中,她道出一句大实话:卖烟看似简单,顾客要啥烟,就给顾客取啥烟。但近年来新品卷烟多,烟草公司的“搭配烟”也不少。要让顾客买新品卷烟,要让顾客放心买你的卷烟,就不是一件容易的事情。这些年,为了提升卷烟盈利水平,陆姨始终抱着积极地态度,让新品卷烟占据烟柜醒目位置,提高新品上柜率,同时,从网上下载新品相关宣传资料,自制“专辑”,供顾客翻阅,为顾客讲解新品卷烟风格、特点,焦油含量、技术含量及制造商基本情况等,让顾客对新品卷烟有了理性认识,无形中增强了购买欲望。

  同时,积极参与当地烟草专卖部门开展的“无假烟销售示范一条街”创建活动、零售终端建设活动。提交了创建申请表,向消费者公开承诺,主动接受烟草部门检查验收,成为辖区市场第一批获得“无假烟销售诚信户”的零售户。有了“金字招牌”还不够。她对卷烟柜子进行了“精装”,更换了玻璃,安装了灯管,实现了“阶梯式”展示和夜间亮化效果,吸引了诸多消费者眼球,提高了顾客“回头率”。除此之外,在客户经理的配合下,她精心设计卷烟陈列,做到了“陈列有序、价签到位、科学美观、赏心悦目”。


  陆姨的“卖烟经”,得到了烟草公司的肯定和表扬,多次在县城片区“客户之家”成员会议上做过经验交流发言。如今,她还在打理着这个并不起眼、却又舍不得丢弃的小店。她的梦想是:现在还能干,等赚够一笔钱,开一家烟酒店,当她也当一回大老板。

  但愿陆姨的梦想早日实现!

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