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一名零售户的“快乐卖烟法”

2013年07月15日 来源:烟草在线专稿 作者:张亚群
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  烟草在线专稿  我是一名卷烟零售户。说起我的人生经历,可谓与烟草结下不解之缘。高中毕业后,进入当地一家烟叶复烤厂工作,在烟叶验级岗位上一干就是十年,几乎年年被评为厂级先进个人,优秀验级能手。谁知天有不测风云,人有旦夕祸福,2003年,因企业改制,和诸多朝夕共处的兄弟姐妹一样,我被迫下岗,自谋职业。

  最初,我在一家学校当过生活老师。后来学校取消学生住宿制度,于是,又失去了一份来之不易的工作。迷茫之际,我痛下决心做生意,实现创业梦。2006年,在亲朋好友的帮助下,我在县城较为繁华地段,开了一家60平米的便利店,成为一名个体工商户,也加了入卷烟零售户的行列。

  说起卖烟,心里总有一种感恩烟草的情结,萦绕于怀,无法抹去。这些年,我的小店之所以生意不错,人气旺盛,多亏烟草帮了大忙。不但让我赚了钱,还让我学到了许多营销方面的知识,更加坚定了我自主创业、扩大规模的信心和勇气。这真是“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。  

  前段日子,烟草公司组织客户培训会,作为一名优秀零售户,我在台上做了如何做好卷烟零售的发言。稿子是我亲自写的,文字朴实无华,短小精炼,赢得公司领导和参会零售户的好评。会后,一位同行向我索要经营秘方。我笑着说:记住八个字就行了,守法、诚信、微笑、服务,这就是我的“快乐卖烟法”。那位客户听后,竟然认真地掏出本子,记下了我的经营“秘方”。  

  快乐卖烟,守法经营是前提。我是一个本分人,干什么事情喜欢稳稳当当,小心翼翼。记得开店的第一天,我就为自己立下了一条规程:守法经营,不卖假货。在卖烟上,我更是严格遵守烟草专卖法规政策,坚持“三不卖”、“两服从”原则,即:不卖假冒卷烟,不卖走私烟,不卖串码烟(乱渠道进货卷烟),服从专卖管理,服从明码标价正是守法经营,信守承诺。多年来,我的卷烟零售量犹如“芝麻开花——节节高”,商定总量由当初的30条,提升到现在的1000条左右,成为县城名副其实的千条大户。

  诚信经营是根本。人常说,做事先做人,做生意也不例外。在日常经营中,我除了守法经营外,更注重“诚信”二字。“诚”就是诚实待人,不欺骗顾客,不做“一锤子”买卖;“信”就是讲信誉。让顾客对你经营的商品放心,对你的服务满意。只有这样,才能留住客户的脚步,留住了客户的心,才能以诚换诚,以信取信,确保自己的客源不断,回头客常来。 

  记得前年夏天,一位农村客户提前向我打招呼:家里过白事,要买40条某某牌子的卷烟。我知道,那个牌子的卷烟十分紧缺,周围许多商店都趁机涨了价。但我一直按原来的价格出售,没有涨一分钱。因而,在同行眼里,我落下了一个不会做生意的“死老筋”绰号。 

  当我攒齐客户所需的卷烟后,却迟迟不见顾客来取。正巧,一位亲戚盖房,也需要这种牌子的卷烟。是给亲戚还是给那位顾客,我有些犹豫不决,亲戚似乎误解我的意思,只见他掏出一沓钱撂在柜台上,略带怒气地说:每条加一块钱,卖不卖?

  一头是已经答应的客户,一头是拿钱买烟的亲戚。面对从未出现过的尴尬,我一时不知所措,心想如果把烟卖给亲戚,将失去对客户的诚信,于心不安。如果把烟卖给客户,就会得罪亲戚,影响往来。

  怎么办?正当我左右为难之际,忽然想起客户经理小王交给我的“一招”:善意的谎言,能化解生活中的矛盾。于是,我笑着对亲戚说:那个客户已经给我烟钱了。等一会儿过来取烟。你不信的话,我给他打个电话。亲戚沉默无言。我便开始拨打客户的电话(其实客户并没有留号码)。与客户一阵“交流”,亲戚才信以为真,说了一句让我如释重负的话:应人事小,误人事大。我盖房还有一段时间,下周送来的烟,给我也不迟。后来,客户取烟,我将这件事给他说了一遍,他听后连声感谢,并对我说:以后买东西,都来你的店。我说:不是这个意思,我想告诉你一个道理,做生意和做人一样,都要讲诚信。客户点头不已,夸我是个精明人,能做大生意。

  微笑是最美的语言。未做生意前,我是个不苟言笑的人。自从开了店,渐渐地有了笑容,有了话语。当然,这些变化不是为了做生意而强装笑颜,更不是虚情假意。因为,我从小就从长辈口中得知:做生意要活泛,与人打交道要有礼世(礼貌)。虽然自己性格内向,但能做到“礼貌待人,笑口常开”。在经营中,我是这样想的,也是这样做的。每当客户购物时,我就主动起身,热情招呼,有问必答,始终保持微笑的样子,给顾客留下好的印象。

  今年“五一”那天,一位小青年气冲冲的走进店内,对我吼道:昨天在你店买了一盒芙蓉王烟是假的。你给我换不换?不换的话,我就投诉。“小伙子的火气真大啊”。我笑着说。“到底换不换?”那位年轻人火气未消。似乎步步紧逼样子。我接过“假烟”,仔细地看了看,然后带着商量的语气,笑着对他说:烟是我的烟,但我保证没问题。不信的话,你给烟草局打个电话,让稽查员过来鉴定一下,你看这个办法行不行?听我这么一说,那个小伙子火气一下子小了。他说:也行,让烟草局鉴定一下,是不是假烟。也有可能真的。我昨天感冒了,老觉得烟味不对劲。后来,烟草局的同志过来了,经鉴定确系真烟无疑。那位年轻人不好意思了,他笑着对我说:大姐,真的对不起,给你添乱了。我一笑了之:没有啥,很正常,谁都不希望买到假烟。不过,以后不要发这么大的火,有事好商量。小伙子连点三头:说得好,冲动是魔鬼,小弟今后坚决改正。

  服务是最大的快乐。开店做生意,说白了就是当好顾客的“服务员”。只有懂得了这一点,也就从中找到了快乐的源泉。我之所以快乐,就是把“服务”常记心间,让“服务”提升店面美誉度,让顾客觉得我不仅仅在赚钱,更重要的是为他们提供了方便。在日常经营中,每当顾客进店买东西,只要客户需求,我都会帮他们看牌子、比质量,比价格,让顾客有挑选的余地,得到最大的实惠。而不是诱导顾客“只买贵的”。比如。有的顾客买烟送礼,但不知买那种烟好。我就根据当前较为流行的卷烟牌子,向顾客一一介绍,再根据顾客送礼的需求及用意,为客户挑选最适合的卷烟,最后还在选好的卷烟上,标注符号,以免出现不必要的误会。如此细节服务,顾客自然满意放心。一些顾客买的东西多又重,如一箱啤酒、一件饮料等,我经常帮助他们将商品提到顾客的小车后备箱或自行车座架上,顾客很受感动。

  有人说,做生意需要聪明人,要抓机遇、要学会随机应变、要能说会道。固然,这些经验很有借鉴之处,但我始终认为,做生意并不是一件高不可攀的事情,也没有什么高深的理论需要深钻。对开一家小店而言,只要牢记“诚信”二字,遵法守规,不卖假货,规范经营,突出服务与特色,就能做好生意,把生意“蛋糕”做大做强。一旦财迷心窍,为赚钱而不择手段,最终会“聪明反被聪明误”。 

  最后赋诗一首,赠予所有卷烟零售户,愿各位同仁生意兴隆通四海,财源茂盛的三江。

  市场繁华如夏夜,

  星星点点有强弱。

  不怕店小起步晚,

  日积月累聚成河。

  任凭市场多变化,

  守法诚信结硕果。

  无需嫉妒高山景,

  脚踏实地亦快乐。

  

 

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