烟草在线专稿　　笔者所在的区域卷烟消费者的消费习惯较为顽固，对新品的认知与接受度较低。对省内的老品牌依赖程度较高，日常工作中进行的品牌培育工作难度较大，卷烟零售户的抵触心态较为强烈。培育的新品牌被零售户无耐的称之为“杂牌烟”。但是我所服务的“老李”却有着自己一套“杂牌”烟的销售经。

　　一、坚定信念。“老李”为人很随和，有着数十年的卷烟经营经验。“老李”对新品牌卷烟的培育工作的态度不像多数零售户一样抱着抵触的态度，反而是欣然的理解接受。“老李”说：“新品牌一开始是难卖，但新品牌有着新品牌的特点，也能弥补畅销品牌的货源不足，我支持你们烟草公司的工作。”就是凭着这种信念，“老李”利用自己的营销方法，使“杂牌烟”的销售不再难。

　　二、选定目标消费群体。“老李”在销售“杂牌烟”时，首先是针对新品牌的卖点，选择销售对象。每次开展新品牌培训工作时，“老李”都会向我详细了解新品牌的品牌背景及特点，然后有针对性的向特定消费群体进行推介。比如“黄鹤楼大彩”，这种品牌有着迷彩服一样的包装，很容易引起退伍官兵的军人情结。于是“老李”就重点先对周边的退伍军人的邻居们进行推介，很容易就获得了认可。再如“万宝路”的销售，由于该品牌是混合型卷烟，独特的口感让己习惯了烤烟型的消费者很难接受。但“老李”想到了该品牌是国际品牌，在青年消费者的心目中有着一定的知名度，于是“老李”就会有针对性的向前来购买卷烟的青年消费者进行推介。

　　三、适时开展品吸。“酒香也怕巷子深”，为了使新品牌最快的为消费者所熟知接受，“老李”在进行新品牌推介时，都会通过进行卷烟品吸的方式，并与消费者讨论品吸感受，让目标消费者们第一时间感受新品卷烟的特点，通过这种方式与消费者充分交流达到对新品卷烟的认可。

　　四、加强终端陈列。“老李”在进行卷烟新品培育时，对于卷烟的陈列也有着自己的方式，一是要突出摆放，每次“老李”都将新品牌摆放在柜台的最显眼的地方，让消费者第一眼就能看见，增加购买机率；二是要进行明码标价，通过明码标价一方面让卷烟经营正规化；另一方面也使得消费者对新品卷烟的价位有着直观的了解，方便消费者购买。