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华龙超市的复兴方案

2012年11月21日 来源:烟草在线专稿 作者:董胜勇
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  烟草在线专稿  华龙超市位于大型居民区附近,面积120多平方米,主要经营生鲜、蔬菜、水果、日用百货等。开业伊始,华龙超市在无任何竞争对手的打压下经营的红红火火,但在近段时间,一家大型超市在华龙超市800米处宣告开业,从此华龙超市便进入了销售寒冬,日子一天比一天难过。

  这个大型超市的出现击碎了这家老板的“美梦”,经过一段时间后,这家老板为了让自己的超市走出销售寒冬,他广纳百言,征集附近居民意见,努力寻找突破口,为自己的小超市策划了全程复兴方案。

方案一:广纳百言,征集意见

  俗话说“金无足赤,人无完人”。因此,一个店铺在经营过程中难免会出现这样那样的不足。如:商品陈列不合理,顾客找起来麻烦;商品价格比其他的店铺略高;服务态度不好等等。经营者大多是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,自己可能看不到,想不到,感觉不到,说不定顾客一看问题就出来了,往往这些直接来源于顾客的信息、意见是最真实、最有价值的,正所以“旁观者清,当局者迷”,说的就是这个道理。华龙超市的老板说,他特别愿意听顾客们的“天籁之音”,因为顾客的意见、建议就是未被满足的潜在需求,是店铺经营赖以生存、抢占市场的“宝贝”。睿智、精明的华龙超市老板根据顾客的意见、建议,发现和找准经营中的疵漏,并拿出了实际行动,做了及时的调整。经过这么一折腾,华龙超市的生意现如芝麻开花节节高了。

方案二:差异经营,施展“傍术”  

  面对市场竞争,华龙超市老板做好了自己的定位,做到了差异化经营。他找准了居民对于便利性敏感、而且对价格也比较敏感的商品品类,然后在这些品类上构筑了自己的竞争优势,并向其他品类扩展。什么品类可以担此大任呢?那就是生鲜品类,据老板自己介绍,他每天早上天未亮就去农批市场挑菜,以“自己吃”的标准去挑青菜、水果;假如有顾客特别交代要哪一种青菜,老板就会帮忙买,价格还是很低。华龙超市不但能解决了居民的“一日三餐”,而且还外加一些日用品、土杂品等等,努力解决“一站式购物”。华龙超市还把相关性商品陈列在一起,既能方便顾客购买,又能刺激顾客的购买欲望。如:在饮料货架旁,就是零食,这就无言地暗示顾客:“喝饮料,怎能不吃点零食”?于是,右手拿饮料,左手就抓起了一袋薯片,这也就是所谓的“傍术”。华龙超市的这些做法,不仅能满足各种顾客的需求,而且还能提高销售的成功率。

方案三:便民服务,吸引顾客

  如果想经营好便利店,不但让顾客在您的店内买得舒心、买得省心、买得放心,还应多样化服务,将便利店的功能发挥到极致。大超市因为人员固定,一般不提供送货上门服务,因此,小超市可以在日常经营中推出上门服务的举措,将顾客所需的物品送到顾客家中,发挥便利性优势,提供更为灵活的人性化服务。“为顾客着想,才能赢得红火的生意”。华龙超市的老板是这样说的,也是这样做的。他在不断挖掘“便利”的内涵,为顾客提供各种增值服务,如:代缴费、充值等,这不仅能给居民提供更方便、更快捷的服务,同时还能吸引顾客前来消费。他在店外放了一个打气筒,还设置雨棚,在下雨的时候给路人和顾客避雨,在盛夏可以给他们遮阳;在店外摆放几只小板凳,给走累的路人歇脚用,等等。诸如以上华龙超市为顾客提供的这些小小的便利服务措施,其实很简单,也花不了多少钱,但是能给他的生意带来意想不到的收获。因为当别人免费享受到他提供服务的时候,大多数人会记在心里的,下次还会愿意去,这是一个双赢的事。

方案四:感情投资,俘获顾客

  有一个成语叫“爱屋及乌”,比喻爱一个人而连带地关心到跟他有关系的人或物,姑且把它称为“感情连带反应”。购物也存在类似的情况,顾客被零售商的热情打动,产生积极的联想,继而对他的商品也有了好感,这样购买欲望就容易产生。华龙超市的老板就从点点滴滴细节做起,用情、用心做好一些“小事”,向顾客投入自己的感情,打动顾客的心,增进顾客与华龙超市之间的感情,让更多的顾客“停下脚步,伸手购买”。事实上,住在这里的居民们都能感到这位老板那浓浓的人情味,除了送货上门外,在这里买东西没有零钱,老板就让顾客先把东西拎回家,下次有零钱的时候再补上;要是一二元上下的小钱,老板会在连连的“算了算了”话中,免去一些零头。虽然这些事不大,但是,可以增加与顾客的黏合度,也在顾客的心中留下了好印象,而且提高了客情关系,提升了自己的竞争力。

  随着市场经济的快速发展,一些大型超市越来越多了,这让不少“单兵作战”的小规模超市变得“门可罗雀”,生意清淡。难道由于大超市的“兵临城下”,小店铺就真的没有“活路”了吗?笔者觉得,鱼有鱼路,虾有虾路。大有大的优势,小有小的特色,做生意比的是智力,靠的是情商,只要肯动脑筋,肯花时间去研究、去思考。就可以扬长避短与大超市同台PK!华龙超市的复兴之路就说明了这个问题。

  

 

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