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吉文兰:培育重点品牌卷烟有诀窍

2012年11月14日 来源:烟草在线专稿 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  吉文兰是江苏省金湖市振荣超市的老板。 五年前在一家食品厂做财会遭遇下岗,但生性刚毅的她并没有消极怠工。一次逛市场的时候,吉文兰发现在金湖市区商圈很发达,便跟丈夫商量在附近租一间房子开一家小店,既能解决工作,又能充实生活。

  丈夫非常支持她。后来,他们只找到了一间20平米的出租屋合适做店铺。亲朋并不看好,都说面积太小,没有太大发展空间,除了租金,利润不会太多,没意思。吉文兰却不这样看,因为她发现店铺周围有很多可以消费的大客源:饭店,旅馆,还有茶吧,基本都是高端消费群体,只要在商品的种类,店铺的形象,以及打造自己的服务品牌上做好文章,抓主这部分客源,相信一定得到很大效益。

  小店开始经营后,吉文兰发现购买卷烟的消费者占据店内营业额的百分之五十,因此,吉文兰觉得应该在卷烟经营上多下功夫。不曾想,在卷烟订货时吉文兰跟丈夫有了不同意见:老公觉得应该在卷烟品种数量上吸引顾客,多种经营,给顾客多种选择。但吉文兰认为,给顾客多种选择固然很好,但品种太多必然占用太大资金,以他们目前的经济状况是负担不起的,再说了,店铺的面积有限,品种太多,一定要占用很大空间,那样的话,其他一些畅销商品就没有摆放的地方了。不如找几个重点品牌来培育,把这些品牌卖出一定销量,同样也能获得很好的效益。吉文兰的丈夫觉得也有道理,就同意了妻子的想法。

  吉文兰在挑选重点培育的卷烟品牌时着实下了一番功夫,她觉得这个品牌既可以代表一个地方的文化底蕴,又能很好的吸引顾客,让吸食者变成固定客源,这样的品牌推荐起来才有动力和意义。后来,吉文兰在烟草公司发放的客户手册里,看到了山东中烟“泰山”品牌,并在查看资料时发现“泰山品牌”在卷烟行业中的独特魅力。

  “泰山以“五岳独尊”的盛名称誉古今,它是中华民族的精神象征,是灿烂东方文化的缩影,承载了太多的历史,凝聚了太多的文化。都说品牌插上文化的“翅膀”,才能不断跃上新的高度,才能使品牌魄力无穷。你说“泰山”卷烟品牌,在这种历史文化内涵的滋养下,能不被顾客接受?再说了,“泰山”品牌系列有很多,价格上也方便各种消费人群。就这么说好了!咱们先进一种泰山品牌系列试一下,好吗?”吉文兰的建议得到了丈夫全力支持。

  此后,在干净的卷烟柜台里,除了江苏本地几种畅销品牌以外,“泰山宏图”也被摆在了柜台里。为了让更多顾客认识和接受“泰山宏图”,头脑灵活的吉文兰把充值业务跟销售卷烟联系在一起。她利用小黑板写了促销语,“至今日起,凡在本店累计购买“泰山宏图”10条即可获得一张20元的充值卡”。

  因为是累计,不用一次性消费,参与进来的顾客自然变成固定客源。由于卷烟价格都是市场指导价,利润很可观。这样的促销活动即吸引了顾客,又能跟同行避免打价格战。一时间,泰山宏图销量节节攀升,就连烟草公司都称赞吉文兰:一个小店卖火了一个大品牌!

 

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