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终端营销 攻心计

2012年11月13日 来源:《销售与市场 》 作者:
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烟草在线据《销售与市场 》 报道  

  现象1:很多酒吧为了促销酒水,免费供应花生米,但是,一杯清水却要收好几块钱。这是典型的互补产品促销:花生米和酒是互补商品,多吃花生米,自然会多饮酒,但多喝水却只会少喝酒。

  现象2:这些年,街头出现了很多几元店,从早期的一元店、两元店,到后来的五元店、十元店,卖些小商品,低价揽客,生意火爆。这一模式甚至影响到不少大卖场,大润发、华联、家乐福、乐购纷纷打破按品类陈列的惯例,推出了“均一价商品”,辟出专区,将不同品类同一价格的低值商品集中陈列。

  攻心计1:互补促销

  做促销要整合,走量产品、广告产品、利润产品各自以什么方式来促销,互补产品如何配搭,如何连带销售,都需要从消费心理层面加以揣摩。

  从互补的角度来看,消费者在选购了一款商品的同时,往往可能会需要它的延伸品。

  比如买了红酒,必然需要开瓶器;买了化妆品,必要需要清洗、护理等一系列产品。选择一些低成本的延伸品作为促销品,不仅能降低库存,还可以吸引潜在的消费者。

  攻心计2:锚定效应

  所谓“锚定效应”,又称沉锚效应,指的是人们对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,它们像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

  船只停泊要靠锚来固定位置,人们决策时则会不自觉地将初始信息当作锚,作为自己的判断依据。

  光顾过几元店的人,事后大多有个共同的感受:所购商品中总有一些没啥用,但不知当初为什么会鬼使神差地买了下来。

  均一价的锚定效应在于:很低的均一价,其实是给出了一个基点定位,像一只锚一样,暗示着顾客这里的商品很便宜,不妨随便看、随便买。一旦锚确定了,评价体系也就确定了。在锚定初始判断的影响下,心理防备不知不觉就卸下来了。

  其实,均一价的很多商品并不见得便宜,也不见得用得上,却仍然在一念之间被你顺手扔进了购物篮。

 

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