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军嫂徐颖开店记

2012年11月09日 来源:《海峡烟草》报 作者:
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烟草在线据《海峡烟草》报道  

  在福州仓山区义序机场的空军大院旁,有一家名为“94647部队经营服务社”的食杂店。店主徐颖是安徽人,大约十年前,她跟随从军的丈夫来到榕城并留在这里。后来为了能有自己的事业又能时常和丈夫见上面,她选择在部队附近开店。

    因为有部队官兵作为稳定的客源,可以说徐颖的店占了些地理优势。但作为一名新手,徐颖一开始还没有摸到卷烟经营的门路。后来在客户经理小石的指导和帮助下,她一边经营一边补起“卷烟营销课”,慢慢的,店里的生意越做越有了势头。

第一堂课:卷烟是要摆出来卖的

    “刚开始经营卷烟时,我对柜台的陈列没有任何概念,也不觉的有什么重要,我想顾客上门买什么烟直接拿给他不就行了?”可后来她才知道,那时候许多路过的人甚至不知道她店里有卖卷烟。

    就在这时,烟草客户经理小石走进了徐颖的店,对她进行了一番细致的分析指导。“这是我卷烟销售生涯的第一课。”徐颖说,“他告诉我快速消费品要想决胜终端,最重要是吸引眼球。”小石向公司申请了专业卷烟柜台,广告灯箱、展架、站牌、招贴画等,让徐颖的店面彻底改头换面了;接着又手把手地教她如何按价位、产地、规格进行卷烟分类陈列。这时候,徐颖才明白,卷烟是要摆出来卖的。也是从这时候起,路过徐颖的店并进来买烟的客人多了起来。几个熟悉的空军小战士还向徐颖开玩笑说:“大姐,你们店真是鸟枪换炮啊!”

    徐颖回忆说,当月店里的高端“七匹狼”系列卷烟就增长了180%,销售收入首次实现翻番。徐颖的军官老公听说后也为她的事业进展感到高兴,还时常鼓励她要多向客户经理学习卷烟销售经验。

深化训练:消费者是需要分类的

    虽然销售业绩有了大幅提升,可仍有一些问题在徐颖脑中挥之不去。比如,为什么有时候订的新品“七匹狼”会出现滞销、下柜难,而有时候却特别畅销呢?就在她百思不解的时候,小石经理一语道破:盲目推销不可取、要对消费者进行分类。“说心里话,刚开始我觉得这很繁琐,也没什么必要,但很快,我开始庆幸听了小石经理的话。”

    徐颖娓娓道出一件让她迅速改变看法的事情:“入夏以来,我发现店中的高端‘七匹狼’销售量有明显下滑,是不是炎炎夏日降低了人们吸烟的欲望?我随手翻开了放在桌面上的消费者档案,忽然发现一些老顾客购买量明显减少了,有些甚至一包都没买过。”说到这,徐颖脸上竟然又重现了几分着急的神色,“后来,我按照档案中的记录联系了几个老顾客了解原因:原来部队在夏季调整了作息时间,机关干部的早晨上班时间从8:30提前到了8:00。他们通常在上班时有购买卷烟的习惯,而这个时段按照惯例我还没有开门营业,所以这部分顾客就很自然流失了。于是我立刻将开店时间提前到早上7:30,很快,流失的这部分老顾客又回到了我的店中。”


    为了让卷烟经营越做越好,徐颖总能虚心采纳客户经理的建议。接下来,徐颖又在小石经理的指导下,对原先粗略的消费者档案进行了一次细分,对“意见领袖”如各科室科长、司务长等人的性格、消费层次、影响的人群等信息进行了逐一分析。仅仅一个多月,徐颖就新培养出十几个“纯香狼”的固定客户,零售店也由4星级上升到5星级。“有一天,客户经理小石告诉我:我店的‘纯香狼’销量是周边其它店铺的将近5倍。这个消息可真让我欢喜了好一阵!”军嫂徐颖开店闯事业的奋进精神让人印象深刻。

 

 

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