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让店铺替我推荐卷烟

2012年11月06日 来源:烟草在线专稿 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  笔者一直认为,店面形象对销量并没有直接影响。但几年下来,生意一直停留原状,没任何改观。卷烟从十六个品牌,一连两年都没有增加。乱七八糟的放在角落边一个玻璃柜台里,整条和单盒混合在一起,有时候顾客来买烟,不是找不到就是缺货。别说是重点推荐某一品牌,就连哪种畅销哪种滞销自己都不清楚。2005年,一周的卷烟销量基本保持在20几条,盈利有限。

  2006年。烟草实行统一配货政策以后,客户经理经常帮笔者指导店面形象和柜台展示以及卷烟陈列。刚开始笔者的态度很强硬,认为烟草人管的也太宽了,什么柜台,怎么摆放是我们自己的,跟销售业绩能挂钩吗?客户经理孙涛一次次耐心的讲解,他告诉笔者,一个好的店铺形象、店面内布置,以及陈列方法方式对推荐卷烟品牌至关重要,带来的效果也是非常明显的,还给笔者举了一些同行的事例。慢慢的,笔者开始接受孙经理的建议,并在改变中尝到了甜头。

形象改变 由内到外

  2007年,在客户经理的建议下,笔者决定把店铺从内到外改变一下。先把原来没有任何标志的门口,挂起了“中心超市”的牌子,牌子下面写有店内的经营范围,让顾客经过就知道这是一个烟酒百货店。院子前后搭上盖子,由原来的50平米增加到110平米,店里的空间增大后,商品的摆放拥挤现象得到缓解,整体形象比原来的宽敞多了,给顾客一种敞亮优美的购物心情。

  店内原来的木制货架统一换成自选式超市货架,商品数量增加了很多,税务证,烟草证,工商证证件齐全,悬挂在显眼的位置,让顾客从心里有安全购物的意识。

  拓展了店面,又更换了店内设施,整个店铺大变样,特别是卷烟柜台也整理的干干净净,标签清清楚楚。顾客进门,笔者会重点推荐一些新品和高端品牌,卷烟销量明显提升。为卷烟品牌的推广打出了第一步基础。

店内布置 合理巧妙

  笔者的小店座北朝南,恰好在中心街的十字路口上。两个窗口和一个大门可以直接看到店内陈列,因此,笔者把一些可以刺激顾客的商品放在进店的左右和紧邻窗口,这些商品可以根据季节和节庆时间段调换,以增加吸引顾客的效果。一些畅销商品要放在店内最不起眼的地方,让顾客通过购买这类商品的距离,可以带动其他商品的走量。

  起初笔者的卷烟柜台放在店内不起眼的玻璃柜台里,后来在客户经理的指点下,笔者把卷烟柜台搬到了收银台旁边的窗口,把一些重点推荐的品牌紧靠橱窗,让马路上行走的顾客外面走路就可以一眼就看见卷烟柜台里的卷烟,这样会起到非常好的吸引作用。

  一个好的店内布置,不仅会给顾客带来方便,还会给柜台展示品牌效应打好基础。

柜台展示 品牌舞台 

  从2006年的玻璃柜台,到2008年的壁挂式柜台再到2009年烟草的泰山品牌的专用柜台,每一种展示,笔者都听从客户经理的建议,充分利用展示柜台的魅力来推荐品牌。

  在利用泰山卷烟的展示柜台推荐泰山品牌时,笔者把展示柜充分利用好,中间三格摆放整条泰山品牌,每格只放两种泰山系列品牌,根据颜色搭配,形成阶梯型,有较好的层次感。让顾客在赏心悦目的情形下接受这个品牌。笔者还把烟草发的卷烟许可证摆在展示柜上面,让顾客放心购买。

  每天早上第一件事就是擦拭展示柜,保证周边和里面的清洁。卷烟的柜台展示就是品牌的舞台,有序的摆放可以使卷烟看起来更美观,将卷烟按价位高低进行摆放、将名优或特别推荐卷烟品牌突出排列都可以体现出层次感,下面的品牌价格标签清清楚楚,一目了然,这样能更好的吸引顾客的注意力。 

陈列无声 有效推荐

  在一系列的改造过程,笔者深知一个好的陈列对品牌的推荐至关重要。笔者在卷烟陈列上也下了很多功夫。刚开始用的玻璃柜台,里面只能放单盒,虽然拿起来比较方便,但这种陈列不能很好的凸显推荐的品牌。

  换了壁挂式柜台后,因为空间有限,笔者把要重点推荐的品牌放在最醒目的一排,还在下面的横条上写上“新品上市,重点推荐”,并经常调换推荐品牌的陈列花样,有时是品字形,有时是扇子形,有时是竖排,有时是横排,时常给顾客新颖的感觉,销量自然就提升了。

  再后来换成了泰山专柜,为了让柜台的陈列更加生动,笔者把泰山品牌所有系列都订进来,用整条泰山卷烟做陈列,并按照卷烟的颜色分出层次感,有时候斜摆,形成波浪形;有时候摆成山的形状;有时候竖起来把柜台填满变成烟墙,用生动的形象来吸引顾客。

借助道具 吸引顾客

  在品牌的重点推荐上,笔者还利用一些道具来吸引顾客,用废旧的相框制作了一个流动的推荐牌,上面写上推荐品牌的文化历史和卷烟特性,然后粘上一盒拆包的品吸烟,放在其他商品的柜台前,让顾客随时随地可以品尝,从而达到购买的意愿。

  在店内布置中笔者特意留了一个可以放一张小桌的地方,上面摆上一包特别推荐的品吸烟和卷烟的文化传播资料,以及品牌报纸,还在门口放了一个小黑板,上面有推荐卷烟品牌做一些推荐广告语,这样顾客就可以对品牌更加了解。

  每一次出现的新品,笔者都会搞一些小活动来吸引顾客的注意力,比如泰山祥秀刚进店的时候,笔者自己利用电脑制作了一些宣传单,在街道和人多的场合发放,引起了轰动效果,新品泰山祥秀很快被顾客熟悉和接受。

  事实证明,一个好形象,好陈列,好布置就是一个无声的推销员,它们默默的用自有魅力去征服顾客。 

 

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