烟草在线专稿　　今年的中秋、国庆长假正好连在了一起，增加了长假的时间，在这种情况下，销售的黄金期也顺势延长。在这个仅次于春节的黄金销售时间里，我们零售客户早早地就备足了货源，等着这个长假赶快到来，也好让前一段时间比较冷落的卖场升升温。那么，在这个“山雨欲来风满楼”的黄金预热期，零售客户如何做好“双节”大市场的准备工作，做到有备无患，决胜市场呢？我们听听以下几位零售客户的建议。

　　零售客户陈先生：进货要趁早

　　打好节日销售战，进货关是很重要的，进货的环节越少，商品的成本就越低，利润也就越大，反之亦然。同时，如果你要临近“双节”期间再去进货，商品的价格也会无形中增长，这也是日常商品进货的惯例。因此，要把好节日商品的进货关，就要提前进货，按照商品的保质期，可以提前一个月到一个星期不等。比如说卷烟、酒水这些节日销售量较大的商品，我们就可以提前一个月的时间进行有计划储备，因为这类商品越到节日临近前越紧张，又不怕霉变什么的，所以说要提前，把这个进货的时间前置，一方面能防止到时候价格上涨，同时也能防止到时候分身无术。

　　但还要注意的一点就是要货比三家，在保证商品质量的前提下，挑价格相对较低的商家进货。有条件的，可以直接到厂家去进货，减少商品流通环节，这样，可以最大化地降低商品成本，保证利润；但对于那些保质期短，如月饼，你就不能按照酒水的进货方式，而是要事先和供应商联系好，最好签订合同，在节日临近前几天把货拉回家，因为这类商品的保质期较短，容易过期。

　　零售客户马经理：卖场先预热

　　我们先来举个例子，大家都会有一种心理，人拥挤的地方，卖的东西肯定是好的。要不然，你看看，东西两边虽然都在卖烧饼，东边排队，而西边却冷冷清清；再看看，南北两边的零售卖场，南边因为外有灯箱闪烁，音乐热情奔放，内里灯火辉煌，热热闹闹，因此，也吸引路人前来围观，氛围上去了，人吸来了，当然生意也好了。而路北的一家，还是按兵不动，当然也就没有太多的顾客去关注了。

　　今年的“五一小长假”，我就吃了这个亏儿。由于小长假前是很长一段时间的销售淡季，面对这个小长假，准备也不是足分，不仅货源上没有备足，而且在卖场氛围营造上也没上心。但到放假的那天，人流量忽的上来了，我们这条街有许多商家，因为先期发传单、搞宣传、做广告，把声势造得有声有色，很热闹，有许多顾客都奔他们的卖场而去，有的甚至还在手里拿着他们发放的小广告，到我这儿来寻问，看看人家超市里是人山人海，而我这儿的动静却不是太大，真让人心里很是着急上火。

　　为什么呢？因为顾客都朝人多的地方去了，这也是人的一种购买心理，而我这儿因为人少，有的顾客走到门口却又转身回去了，这是不是叫人很恼火的事情？回过头来想想看，还是怪自己准备不足、不充分，如果要像别人那样，事先就做好节日的销售预热工作，那样，销售也许会出现很好的转机。

　　临到六月份的端午节，我可就把这件事情当作大事来办了。端午节前的一个周六和周日，我就雇人到各大社区去发放宣传单，这个宣传单上印有优惠券，如果到我家超市来购买商品，凭这张优惠券可以得到九折的优惠，大家都知道日用百货类的商品其利润一般都是比较低的，打折过后，几乎就是微利了。但为了吸引顾客，进行卖场预热，这也是必不可少的手段，短短两天时间，我就派发了近万张的宣传单。

　　为了营造氛围，我还把卖场布置成传统节日的那种喜庆氛围，吊顶上的葡萄架装饰，拿下了葡萄，换上了串串小粽子，丝丝彩线；超市的主门外做了一个彩拱门，天空中飘着几个大彩球。大老远地，就能看到，达到从远处就能吸引顾客的目的。另外，利用卖场外的开阔地，把一些热销的整件商品码垛放在店堂外由销售人员直接销售，这样既能方便顾客，又能达到缓解卖场内人流量的目的。店外摆放的商品，我们还配合了醒目的POP来吸引顾客，营造抢购的氛围。结果引来了很多顾客的围观，节日还没有到，就有大批的消费者前来购买。

　　零售客户廖女士：个性化陈列

　　做好商品的主题陈列，这也是拉动节日销售的一把“金钥匙”。但我们许多零售客户却只注重如何进好货，如何搞促销，却忽视了如何以个性化的陈列来吸引顾客但个性化的陈列，不仅费脑、费神，而且还费时间，所以说，我们零售客户要做好充分地准备工作，在节日来临之前就要准备就绪，做到有备无患，才能取得实效。

　　做好商品的个性化陈列，是做大节日市场的关键。通过多年的摸索，在这方面我也积累了许多经验。但个性化陈列要和节日的氛围相符，主题陈列一定要突出，如端午的粽子，中秋的月饼，春节的糕点及各种零食。在今年的奥运来临之际，在店外树了十几个遮阳伞，用POP展示了喜迎奥运的字样，同步公布我国健儿获得奖牌情况。那时候，由于天气炎热，许多行人都会到遮阳伞下歇歇脚，纳纳凉，不仅增加了商家与顾客间的情感，而且，还带动了商品销售。

　　就拿中秋、国庆这个黄金销售时期来讲吧，虽然离节日还有大半个月的时间，我家的超市就开始了预热。卖场声势最大的就是在酒饮区我用上千个“加多宝”堆码的中秋、国庆字样，由于红色是我国传统的喜吉色彩，因此，也吸引了顾客在卖场频频驻足观看，而该款饮料的销售量也大有增加，预热取得了预期的效果。我想，在中秋、国庆期间，该个性化陈列，一定会成为卖场的一个亮点。

　　在卷烟销售专区，我们卖场巧手的营业员用红色的空烟盒串成了中国结的模样，这个中国结很传神，在聚光灯的照射下也成为吸引人的亮点。同时，在卷烟陈列专柜上，我也打破了以往品字型的整条和单盒的陈列形式，采取了个性化的陈列，如中秋是高档卷烟的销售高峰期，高档卷烟里，销售量最大的非中华烟莫属。于是，我就对整条烟采取“回”字型的个性化陈列方法，“回”字中间是中华烟，外围用其他色彩的卷烟包围着，既有创意，也带来吸引人的亮点。在零包卷烟上，我也采取了个性化的摆放。比如，中秋、国庆是许多入伍人员返乡过团圆节的时期，为了吸引这部分人的消费，我在三个卷烟专柜的中间专柜里以“金字塔”型摆放黄鹤楼（为了谁）系列的卷烟，最贵的陈列在塔尖上，然后依照价格梯次往下摆放，这个“塔”当然很抢眼，一进卖场离卷烟专柜好远，就能远远地望见这个主题陈列，你说引不引人，在这些主题陈列的引领下，每个区的销售都出现了良好的势头。

　　在我家的超市里，节日期间最大的亮点就是“堆”。比如，在迎门的大厅里堆放一堆小山似的糖果，在红色激光灯的照射下，金光闪闪，异常吸引人的眼球。有的人会奇怪，这么大一堆的糖果，不怕挡住顾客的视线呀？其实，这堆糖果主要是吸引路上的行人，只要进店，就不怕他不到处逛逛，虽然节日还没到，糖果的销售量却在呈直线上升。因为，有许多顾客怕临到节日时涨价，正好许多糖果的保质期也较长，我们商家提前备货，而许多顾客也提前下手了。

　　零售客户王先生：树好形象迎“双节”

　　“双节”搞经营，形象是关键。这是我总结出来的一句话，平时的销售，因为我们有时间、有精力去做好商品陈列、卖场卫生、氛围营造等等举措。但一到节日临近生意好时，我们就只顾埋头做生意，忽视了自身形象、卖场形象、服务形象等等关于形象的事情了。树好“双节”期间的销售形象，我们就要提前着手做好如下几点工作：

　　一是营造销售氛围。中秋、国庆这两个节日，不要说我们零售客户了，许多厂矿企业都挂起了红灯笼，营造节日的喜庆气氛，那我们零售客户可要抓这个展示自己的大好时机了。虽然还离节日有半个月的时间，但我在卖场内到处悬挂着的串串红灯笼，起到了吸引顾客、烘托气氛、造热卖场的作用。而在“双节”这个特殊的销售时段，店堂内的宣传海报起到了很好的指导性作用，因为在这段时期，顾客为了采购商品而行色匆匆，不可能一样样去打听商品，而是寻着什么就买什么，很少有一定的针对性，因此，要有效利用店堂内的展架，传单、悬挂POPT等手段，指导顾客购物，引导顾客购物。

　　二是热身要趁早。树好形象还要表现在氛围的营造上，我们零售店要在节前做好“热身”运动，也就是预热。在节前，我们要有效利用一些平时销售量较大的商品做宣传促销活动，以此来赢得好口碑，为节日的销售打好基础。如在化妆品区域内实行试用活动，请一些资深的化妆师来传授保养知识，并且个性化地为顾客订制护肤套装，这对于一些年青的爱美女士，尤其有说服力。我这几天就请来一位在当地很有名气的化妆师到我的店里每天座诊两小时，一到这个时段，化妆品专区是人山人海，咨询的、购买的顾客是络绎不绝，人气非常火爆，也引来了不少看热闹的顾客，带到了其他区域商品的销售，预热起到了非常明显的效果。

　　三是用好宣传品。在准备好“双节”销售的商品的同时，你也别忘记了其他方面的工作。如要正确利用好店内的宣传单，可以利用买场销售人员空闲，或者由专人向进店的顾客发放这类宣传单，如咱们店里在节日期间举办哪些促销活动、有哪些优惠政策、提供哪些服务举措等等。店内宣传单一般以大16K以下的尺寸最为合适，因为这符合人们的阅读习惯。同时，这些小型张的宣传单也可以灵活使用，可以单张张贴，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛，带动商品销售。但最好的办法是用宣传发放和顾客自己主动拿取相结合的办法，就是放于收银台及顾客必经的通路口让顾客随便取阅。在张贴时，宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。

　　特别是那些大型的卖场，商品都是上万品种，顾客要想把卖场逛完，浪费的时间很多，如果不是节日，来购买商品的顾客是不可能有太充足的时间的，他们除了来购买特定的、或者很熟悉的商品外，有许多商品就要通过店