（——图为2012年8月装饰一新的张文芳家的好又多超市）

　　烟草在线专稿　　我叫张文芳，是安徽省六安市霍邱县宋店乡的卷烟零售客户。在十几年的卷烟经营中，我的店铺从最初的杂货铺发展成为拥有1500平方米的“好又多”宋店连锁超市，年盈利水平从90年代的3000余元增长现在的10万余元。近年来，烟草公司在稍紧平衡的货源策略下，适销对路卷烟经常出现断档，造成没烟卖的局面，而部分零售客户害怕新品牌培育的风险，不愿主动开展新品培育，而我却不是这样想的，品牌培育对于我们卷烟零售客户来说，是一件非常重要的事情。品牌培育得好，就能够稳定客户群体，促进销量提升，提高盈利水平；品牌培育不好，就会出现销量下滑，造成顾客流失，进而影响到销售和盈利。所以我平时十分重视和公司营销人员的沟通和配合，新品牌培育取得了一定的进展，根据自身情况我主要是从以下三个方面做好新品牌培育：

　　一、加强宣传引导，注重口碑相传

　　俗话说的好：“金杯、银杯不如群众的口碑”，一个新品牌上柜后，宣传推介是做好品牌培育的关键一环。任何一个品牌，不宣传就无人知晓，不推介就无人了解，不知晓、不了解的品牌，肯定不会有消费者前去购买。

　　平时，我除了与消费者面对面讲解新品牌的有关知识外，还采取现场品吸的方法来加强消费者对新品牌的了解。把这些新品的卖点、特点介绍给消费者，消费者哪会不动心呢，平时没事来店里购物消费的客户我都是将新品牌卷烟当作招待烟，就连老公平时吸的烟都是公司培育的新品牌，这主要是让他们亲身感受新品卷烟的口味，为我下一步培育品牌奠定了基础。如在推销新品烟的过程中借其他烟民的口来宣传新品的卖点。比如推销最近上市的“国际•红塔山”，我对顾客说得最多的就是“听抽了这款烟的某某人说这款卷烟口感不错，国际口味，实现了“低焦”与“高香”的统一，构建了“香醇舒畅”的口味特点。你要不要试试？”顾客自然不会怀疑我的动机，欣然接受了这款新品卷烟。

（——张文芳在超市里。）

　　二、深谙品牌特质，做到有的放矢

　　在开展新品牌培育前，一定要先了解这款产品的特点、产地等。试问：当消费者问起你这个新品卷烟的焦油含量或者是产地，连店主自己都说不出个所以然来，接下来，你靠什么来推销你的产品？由此可见零售户掌握自己销售卷烟的知识有多么重要。

　　在这个方面，我首先认真学习卷烟品牌知识：每当新品卷烟购进后，我都会积极主动地向客户经理索要宣传单页、宣传画等，从中了解和掌握新品牌的有关情况，如产地、口味、焦油含量、风格理念等，同时，加强与客户经理的沟通交流，不懂、不了解的地方及时向他们请教。通过学习品牌知识，为更好地向消费者宣传推介奠定了基础。

　　每种卷烟都有它独特的风格和卖点。比如公司最近引进的135价位的“黄鹤楼金沙”品牌卷烟，属于低焦低害卷烟，其原料以红花大金元烟叶为主，在品牌制作过程中，黄鹤楼公司融合进自主研发的超醇萃专利技术，通过复合生物技术有效降低有害成分，使该品牌香气更为醇净，这就是黄鹤楼金沙的一个卖点，当顾客来购买同价位卷烟时我就积极推荐，让顾客看到真材实料的烟丝，比你给顾客推荐这个烟如何如何好更有实际的说服力。结合自身的特点，我把烟草公司发给我的黄鹤楼品牌卷烟的宣传资料做成一个小小的展示台，让每一位前来买烟的烟民都了解整个黄鹤楼品牌的详细资料。结果，黄鹤楼品牌很快赢得了一部分忠实的消费者，赢得了回头客。

　　三、服务烟民不打折，真诚赢得回头客

　　做任何生意都是一样，都要加强情感沟通，只有有效的沟通，无微不至的服务，才能增进彼此的了解，做好超市的“品牌”，在平时没事时，多花几分钟和消费者沟通，多拉一拉家常，说几句贴心的话，即使再难沟通的消费者，他也不好意思拒绝我的热忱，新品牌培育自然水到渠成；沟通渗透在与消费者交往中的每一个环节，只有细心观察，充分了解消费者的性格、文化背景、喜好、收入等，才能找到共同的话题，没有了沟通，品牌培育就无从谈起。对于我们店主来说平时就要多用心，只有用心才能和消费者“心有灵犀一点通”。　

　　服务做好了、关系拉近了，品牌培育就容易了，当新品牌进回来后，我都会在第一时间通知老客户，总是第一时间打开一包，对一些喜欢尝试新品卷烟的顾客，递上一支让顾客免费品尝，再有意无意的问问顾客抽了这种烟的感受。最后再趁机推荐。同时，准备了一些小礼物，比如一个火机，一支圆珠笔等等搭赠给买新品卷烟的顾客，让顾客得到一点小恩小惠，自然接受新品卷烟。一个烟民接受了这种品牌的卷烟，其他烟民也就口口相传，同样会接受。

　　在新品牌培育实践过程中，我总结一定勤于思考，善于总结，对于我们零售户而言，卷烟销售到消费者手里不是最终目的，消费者接受并重复购买才是关键，在新品牌过程中，我十分注意不断巩固老客户，对老客户的销售情况给予积极关注，对于新客户积极说服、宣传，相信在不久的将来，广大零售同行能够在经营中重视品牌培育工作，并采取有效的措施去精心培育品牌，使品牌培育真正成为提升销量、增加收入的有效保障。