烟草在线专稿　　问题：我店里前几天来一送货的，我告诉他，不上这个商品。业务员说，我们不要钱，你只要上货架就可以，卖不卖都没有关系。我说我如果打算上货架，我就用心给你卖，如果不打算卖，你就是不要钱，我也不上货架。业务员临走的时候嘴里鼓囊着，这店主好笨，有钱不赚。请问，我笨吗？现在经常有业务员上门来推销新品白酒或者饮料什么的，好多说不用先给钱。这个时候作为店主，如何做为好哪？

　　主要症状　　不要钱　　光上货　　这样好事该咋做

　　处方主味　　睁大眼　　细观察　　没有卖点别理他

　　不要本　不要钱

　　新品上架就算完

　　奈何店主不听劝

　　气的业务呼笨蛋

　　笔者看到上面这位店主提出的这个问题以后，不由地哈哈大笑起来，咱愚笨，咱才不愚笨，愚笨的是那小小业务员，推销新品连个卖点都找不到，找到的卖点不适合打动店主，连店主都打不动的新品不要也罢。上面这位店主的做法非常对，那就是这新品不论是白酒还是饮料，咱如果想卖，那就不怕进货，咱如果不想卖，那摆上柜台货架何用。白白浪费咱的店面资源不是。说是说，做是做，以后碰到这类不要占压资金的商品再来推销，咱到底是要还是不要哪，要如何要，推如何推？

　　要让笔者来说，该要的要，该推的推，但是其中的几个关键需要店主仔细琢磨，方才要的有理，推的干净。什么样的新品该要，什么样的新品该推，这个其中有几个关键的细节，需要店主琢磨透彻，方可做出决定。在给出新品到来具体如何为好的答案之前，笔者先分享一个亲身经历的事情，尽最大可能在新品面前，避免因贪心或者经营经验不足造成一定的损失。

　　记得是在开店最初的那一年，那个时候基本上没有现在这种状况，也就是说代理商没有送货上门的，大家需要什么商品都是自己去市场购进，然后摆货架销售。可是偏偏有那么一天，上门来一位推销**白酒的业务员，当时这款白酒的低档产品在笔者的小店销售非常好，看到这款白酒的代理心里感觉也亲切。当这业务员拿出一款新推出的白酒让笔者看看能不能销售的时候，看外包装不错，一问价格，当时就感觉这款白酒不适合小店销售，因为笔者了解小店周围的顾客，很少有这么高档次的消费水平，当时就推手拒绝。

　　可是这业务员接着给出的条件确实诱惑，说这款白酒第一次上货可以代销，也就是卖出去后在付货款。笔者当时感觉这条件好，既不用占压小店资金，还能让店面的经营上一个档次，就这么着，先定下了两箱，摆上了小店的货架。

　　当笔者的店里摆上这款白酒后没有几天，有个晚上，门口停下了一个灰色的小汽车，从上面下来两位帅气的年轻人，手里拿着公文包，非常气派地走了进来。这两位年轻人进店以后，嘴里不停地嘟囔，说是到这个星期六给老爷子办寿宴用什么酒显档次哪？当笔者悄悄地听到他们的低语后，不由地感觉，大生意上门了，真好。这两位年轻人走来走去，最后停留在这款代销的白酒面前，这个说，这个好看，那个说，这个气派。三说两不说最后和笔者达成了协议，先交了一百元定金，让笔者购进八箱子这款白酒。当时想也没想就接过了他们的定金，第二天电话打到代理商那里，不用说，人家积极主动地把货送到了店里。付钱以后，送货的人就走了，当笔者开始拨打那位家有寿宴的顾客所留的电话以后，里面传来了停机的声音，当笔者回头按照业务员留给我的电话打过去以后，听到了里面传来的嘟嘟的占线音。再后来当拿着样品找到这个品牌的代理商以后，人家回答的更干脆，这款白酒人家从不经营，话说回来这款白酒也没有这么高的价格，只是外表好看，其实是很普通的一款。

　　普通就普通吧，咱卖低一点，只求尽快脱手，可是真的有一天碰到一位顾客，买了一瓶回家不久就拿了回来，说是假的。后来笔者打开好几瓶，里面都是凉水，没有一点酒味。这才知道那次新品购进的全部是假货。给顾客赔礼道歉以后，笔者赶紧把这几箱子假货扔进了仓库的最里面，不求再换钱，只求能永远记得这次经历。这段故事到此结束，这就是，前面钓鱼后面推，当中店主吃暗亏，不慎购进假冒货，千年老酒变凉水。

　　从此以后，笔者慢慢琢磨出几个关于新品的购进要点，现分享给烟草在线的同行们。

　　一是新品到来，店主应站到周边顾客的角度详看外观。也就是说这新品是不是有卖点存在。是包装新颖，还是档次提高，这个新品的卖点一定要站到顾客角度老思考，不能店主想当然地单凭自己喜欢不喜欢。站到顾客角度很简单，那就是根据自己小店所处环境，多多琢磨周边顾客，平时到来都有什么需求，这类新品是不是能让其中一部分顾客提高自己感官享受或者确有独到之处。找到了这商品的卖点以后，店主再考虑是不是购进，以及购进数量的多少。就变得容易多了。具体是推是留可根据自己的研判解决。

　　二是新品到来，店主应从同类商品的角度来分析新品质量。不论是什么档次的新品，大多是都有同类商品存在，从差不多的同类商品的经营中寻找新品的顾客购买层次。这新品一旦摆上柜台货架以后，大多都会对同类商品产生冲击是一定的，这个时候店主考虑这商品的质量的目的就是为下步做好销售打基础。一个新品如果没有质量做保证，都会走不长，卖不开，假如再由于购进不慎，弄进来假冒伪劣，这样就不是得罪一两位顾客的事情了，这样长此以往，必然让顾客口口相传，这家小店假货多，从而引得其他顾客也不敢重复登门。分析新品质量可以通过眼观、品尝等方法找出这款新品的独特点出来，从而给出一个推、留的正确答案

　　三是新品到来，要从价位上考虑对其他同类别商品的冲击和替代。一个小店长期没有新品的到来是万万不行的，这就要求店主在选购新品的时候考虑好价格这个问题。价格合适了，包装大气了，正好能替代一些不赚钱的其他品牌，这样的新品不光要购进，还要多多准备购进的。假如这个新品不能起到替代一些不赚钱的品牌这个效应，哪不购进也罢，没有可以留恋和后悔的。

　　有了以上这三点考虑以后，针对新品，店主还要做到最重要的一点，那就是这个业务员所说的是不是真实，是不是有漏洞存在其中，店主经过以上慎重考虑以后，决定这个新品充实自己店面以后，一定要通过电话或者一些其他方式找到这业务员的上家求证一下。这样不论这新品下步出现什么问题，都能在找不到业务员的情况下，可以找到这家新品的代理商加以解决。

　　当前这个市场，各家代理商、供货商都会不断推出新品，当然不排除有些大的商家采取一些非常手段尽快把一些新品推销到各个店铺中，这样就出现了一些优惠政策，那就是不要店家积压资金，不要店家担负卖不出去的风险而采取的代销、试销等办法。作为我们店家就是要做好上面几点的基础上，把上家的政策吃透，假如没有什么猫腻存在还有钱赚，能迅速打开当地市场，可以得到自己小店周边顾客的认可，以上这些条件都能具备，那就放心大胆地选购进来一些新品吧，只有新品才是能不断推动小店效益上扬的基础，也只有不断推出新品，才能让小店不断增加活力，也只有新品不断充斥顾客的眼球，才能大大增加店面的吸引力。