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经营逢盛世 卷烟得甜头(图)

2012年08月10日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  笔者叫吴文博,是河南省义马市的一位卷烟零售客户。在多年的卷烟经营中,笔者深刻地感到,随着当前社会经济的不断发展,居民生活水平不断提高,购买力逐渐增强,经营卷烟已从原来的“配摊经营”成为了现在的“有利可赚”。尤其是在卷烟经营方面烟草部门给与了极大的帮助和支持,让我们零售客户感到了前程无限美好,真可谓是“经营逢盛世,卷烟得甜头”。具体来讲,笔者有着以下五个方面的心得。

  知名品牌卖得火

  笔者的店铺位于城区繁华路段,主要经营高档烟酒,是当地经营规模最大的一家烟酒专卖店。目前店内经营的卷烟品牌有60个之多,其中:一、二类烟比重占到87%,三类烟比重占到13%,中华、黄鹤楼、玉溪、芙蓉王、黄金叶等都是日常经营的主打品牌。在销量方面,店铺每月的平均销量都在500条以上,经营毛利率达到了17%以上,这在当地同行业中是不多见的。在近几年的零售经营中,卷烟商品的利润是较为丰厚的,每年店铺的卷烟收益要占到店铺总收益的60%以上,这也是其他零售店所不能实现的。在多年的经营中,笔者深切地感受到,中华、玉溪、苏烟、芙蓉王、黄金叶这些知名品牌经过多年的培育发展,市场营销基础越来越牢固,愈来愈受到消费者的青睐,尤其是中华卷烟,在每次订货之前就已有消费者提前预购,往往是货还没有进店就被抢购一空,真可谓是供不应求。让笔者记忆犹新的是,在去年春节期间,店内的一二类卷烟竟然卖到了2000多条以上,盈利非常可观,成绩前所未有。红火的卷烟销售局面,让我在辛苦中收获着快乐。

  卷烟销售商机多

  我们常说:商机无处不在、无时不有。笔者的卷烟之所以卖得火,笔者认为抓住有利的销售商机是重要的因素之一。首先,节日商机。除了牢牢抓住春节、端午节等传统的节日商机外,笔者还抓住了今年5月份当地举办的“樱桃文化艺术节”这一大型节日。针对大批外地游客涌入的实际,笔者从“攻克”宾馆和饭店入手,与当地一些规模较大的宾馆和饭店达成了一个协议:接待期间所需的白酒、红酒均以七五折供应,宾馆和饭店只需将我店铺的卷烟品牌宣传单以及联系方式,摆放在每个房间和每台餐桌即可。由于准备充分,合作到位,节日期间的卷烟销量同比增长了20%以上。其次,活动商机。6月中旬,当地政府分别举办了庆“七一”大型晚会和“健康我做主”大型群众性体育活动。通过提前沟通,我成为了活动的一家赞助商,活动期间的卷烟均有我负责供应,进而保证了卷烟销量的稳步增长。第三,市场商机。我市是一个新型的工业化城市,每年新上的工程建设项目较多。因有几个朋友从事建筑行业,笔者就让他们邀请那些开发商、建筑商到店内做客。在聊天过程中,笔者会拿出一些样品卷烟让他们品尝,并详细介绍每款卷烟的特点和特色。在闲暇时还会亲自到建设工地找他们闲谈聊天,并为他们带去一些新品卷烟品吸。就这样,我们不仅成为了生活上的朋友,而且也成为了生意上的伙伴。“只要肯用心,遍地是商机”。笔者的想法再次得到了验证。

  用心经营客源稳

  高档卷烟都有着一定的目标消费群体,这是毋庸置疑的。在多年的卷烟经营中,笔者发现目标客户大都是一些企事业单位和一些个体老板,客源相对稳定。当然,这其中自己也付出了不少的努力,具体来讲就是做到了“三个注重”:第一,注重形象建设。良好的店铺形象是吸引顾客的第一颗“棒棒糖”,正所谓“不怕你不买,只怕你不来”,将顾客吸引进店里就是成功销售的第一步。考虑到自己所经营是高档卷烟,要符合一些人的身份特征和生活品味,所以今年春节过后,投资数万余元对店铺进行了装潢更新,在店内安装了视频广告机,增设了烟草资料展示架,并对烟酒的陈列展示进行了重新布局,使卷烟陈列更加醒目、更具特色、更有效果。尤其是四周墙壁上精美的玻璃镜片和炫丽的镭射彩灯,更为消费者呈现出了一个立体的、专业的、时尚的卷烟销售氛围,大大吸引了消费者的注意力,使店铺的知名度越来越高。第二,注重宣传促销。消费者在店内购买卷烟,我都会赠送一个打火机或者小饰品,虽然礼物很轻,但表达了自己诚意,而且多年来我始终坚持这一做法,在消费者中留下了极好的口碑。同时,积极做好新品的推介宣传,每当有新的产品上市,我就会争取烟草部门的支持,在店内举办现场品吸会,邀请企事业单位等固定客户到店内品吸、观摩,如“黄金叶”(名仕之风)就是通过现场品争取到了两家团购单位,也使我成为当地销售“黄金叶”(名仕之风)最好的一家店铺。第三,注重消费跟踪。为了更好地维系顾客,我为一些采购业务较大的固定客户建立跟踪消费服务档案,除了在节假日通过短信、电话送去祝福外,还根据他们的生产经营特点罗列出“最有采购期”和“一般采购期”,“最佳采购期”就是采购较为频繁、数量最大的时间段,“一般采购期”就是日常采购数量较少的时间段。当“最佳采购期”来临时,我就会主动上门沟通了解情况,根据掌握的信息提前筛选品牌、备足货源,随时随地满足客户的需要,不让客户留下任何遗憾,进而赢得了广大客户的信任和忠诚。

  市场管理秩序稳

  经营需要有一个稳定的市场做支撑,这样我们的商品才能顺利销售,才能赚到可观的利润。记得以前刚经营卷烟时,由于市场机制还不够完善,所以市场秩序不太稳定。最让人难忘的就是假冒伪劣产品横行,不正当竞争行为,严重扰乱了市场秩序,败坏了商家名誉。当然,卷烟市场一直以来都是较为稳定的,这与烟草部门的科学管理是分不开。尽管那个时候,也有出现一些无证经营、销售假冒卷烟的事件,但都能够得到及时有效的遏制,零售客户的经营并没有受到多大的影响。如今,随着烟草部门高度重视卷烟网络建设和零售终端建设,市场的经营秩序越来越规范,我们经营卷烟更加放心和安心。给我留下深刻印象的主要有三点:第一,管理手段多。户籍化管理、诚信等级管理、分类动态管理,示范街创建、专项治理等等,使市场经营秩序不断得到巩固、稳定和净化。第二,服务态度好。始终把我们零售客户的利益放在首位,积极转变执法管理理念,对零售客户从“我要你怎么做,到我要为你做什么”,坚持“以人为本”,推行人性化执法,变过去的强制型管理为服务型管理,寓管理于服务之中,为我们创造良好的经营环境。第三,执法公正严。严格执行国家法律法规,切实加强内部管理监督,着力规范经营行为。加强与公安、工商等部门的联合协作,加大对无证经营以及“假私非超”卷烟的打击力度,严厉惩治各类扰乱市场经营秩序的违法行为,营造了和谐有序的卷烟市场秩序,保证了我们零售客户的正常经营,维护了我们的切身利益,使我们的盈利环境更加宽松和舒适。

  零售事业前景好

  笔者从事卷烟零售经营已有十多年的时间。在平时的交流中,一些同行都会说道:“现在的市场竞争激烈,各类商品都是微利经营,真不知道能撑多久?”对此,虽然有些时候自己也深有体会,但笔者还是对零售业的发展前景充满了信心。为什么这样说呢?原因有三点:首先,随着社会经济的不断发展,人民的生活水平和消费能力也大幅提高。仅从婚庆用烟来说,据调查,当地城区婚庆用烟档次已由原来的100元/条提高到200元/条,并已形成稳固的消费氛围;农村的婚庆用烟也由50元/条提高到了100元/条,且婚庆卷烟的潜在需求越来越旺盛。这也将成为我进一步开拓市场的一个动力。其次,笔者的固定客源都是经济实力较为雄厚的大型企事业单位,他们的卷烟消费档次随着经营效益的不断好转而提高,有几家大客户以前的业务用烟档次都在200元/左右,如今已经提高到了400元/条以上。客户需求档次的不断提高,扩大了盈利空间,使卷烟盈利水平更加凸显。第三,当前的卷烟品牌较为集中,且价位也非常合理,能够很好地满足市场和消费者的需求,卷烟市场经营秩序较为稳定。同时,烟草部门的服务更加优质周到、深入人心,网上订货、电子结算、物流配送等现代营销模式,让我们零售客户成为了最大的受益者。这不,当地烟草部门已将笔者确定为卷烟零售终端建设的试点户,到时候我的经营形象会得到显著提升,经营能力也会明显增强。总之,笔者相信随着社会经济的快速发展,零售业的前景一定会越来越好,我们的卷烟经营也一定会更加轻松、更加赚钱。

 

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