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如何抓住“不理性消费人群”

2012年08月07日 来源:烟草在线专稿 作者:杨大志
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  烟草在线专稿  卷烟消费中的“不理性消费”基本发生在男人的身上,而零售客户如何抓住这部分人群的“不理性”提高卷烟的销售数量和档次,笔者有2点小建议:

  1、卷烟档次只能上不能下,如:在老顾客来买烟的时候,如果他平时的消费价位是10元卷烟,恰好今天他所需要的品牌没货的时候,要向其推介10元价位以上的卷烟,而不能推介10元以下的,避免其消费习惯的改变而造成的卷烟销售档次降低。

  2、对消费者来说,都不怎么愿意去购买新品卷烟,零售客户有时订一条新品卷烟一个月都卖不完。在零售客户推介新进品牌时,有的消费者因为没有见过这个品牌,购买时犹豫不决。碰到这种情况时,我建议利用烟草公司发放的品吸烟或者自己先拆一盒请其品吸。品吸过后,消费者一般会“碍于面子”选择购买一盒试试。属于不理性消费。

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