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心中有数才会应付自如

经营实务
2012年06月19日 来源:烟草在线专稿 作者:项礼娟
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  烟草在线专稿  “买的永远没有卖的精”、“只有错买的,没有错卖的”这些都是顾客特别是爱讨价还价的顾客对商家的定语。

  在我们日常经营中遇到爱讨价还价的顾客那是常事,但是作为店主的我们万变不离其宗,顾客再怎么还价所售商品也得要有三分利才行。可是往往有些顾客就好像是还价专家,或者说是有讨价还价的癖好,买根针他也要还个针眼下来。不管商品大小、多少见商品就还价,而且有的顾客还的价比你的进价都低。这时候作为店主的我们千万不要被顾客还价的价格离谱而生气,我们应该要仔细观察讨价还价顾客的言语、举止、神情,然后很快地在心中作分析。顾客是真对市场价格变化快速掌握了,还是心中无谱信口开河,通过观察分析对讨价还价的顾客就有了初步的判断,此时店主就可以采取不同顾客不同对待的方法去应对了。

  如顾客一:“老板,这优酸乳多少钱一件?”顾客指着伊利优酸乳问道。“35元”店主回答。顾客:“这么贵?我昨天在某某超市买的才33元呢,33元卖不?”这时店主就应该在心里盘算一番,自己的优酸乳进价是多少。当前进价是31元,有的大户30元也可以进,店主卖35元,是不是价格真的偏高了一点?是不是自己没有及时地顺应当前市场行情?如果此时的店主不把这些问题在心里盘算一番,很有可能失去的就不仅仅是这一位顾客那么简单了,这位顾客一定会觉得店主是在乱要价,同时顾客还会觉得你店里的其他商品也都是超出市场价格。顾客有了这个感觉以后不但自己不会再到你店来购物,他甚至会到处帮你宣传你的店里商品贵,给店里带来不可估计的负面影响。所以店主在对待这样顾客的时候千万不要不在意,要知道有时价格的波动顾客会是你很好的信息员。如果碰到不喜欢讲价的顾客,他看你商品的价格超出市场价,会很快地掉头就走,根本不给你透漏半点市场动态和生意回旋的余地。

  顾客二:“老板,这优酸乳多少钱一件?”“33元”店主看已有几个顾客反应价格偏高,于是就给出了最低价格。顾客:“怎么这么贵啊,某某超市只卖30元。”这时候店主看到顾客给出的价格千万不要生气,(有的店主看到顾客还价离谱,心里自然产生抵触感,顿时态度就会变得有点不耐烦。)店主只要做到心中有数,赔本的买卖咱是绝对不会做的。“像你说的优酸乳30元,只有两种可能,要么是山寨货,要么是临期的,如果你想买到日期新鲜的,质量有保障的,30元是绝对不可能的。再说现在人们最关注的就是身体健康,吃的、喝的都是要求绿色食品,安全食品,30元的优酸乳卖给你,我看你也不敢喝吧。如果是送人,就更不可了,钱花了钱人家还说你是故意买便宜货,这多没面子啊。你看我的商品日期和这品牌标识,日期新鲜、货正、价格也实惠,包你买的放心。”店主热情有度地向顾客解释着、分析着,并同时把打有日期和品牌标识的地方指给顾客看,此时的顾客被店主的热情、细心、真诚感动着,掏钱付钱就是自然的了。

  顾客三:“老板,这烟花多少钱?”顾客指着一款烟花问。“90元。”“90元怎么这么贵?我刚才在某某超市问的才85元。”顾客给的价格一出,店主就在心里盘算了,又是一位忽悠的砍价顾客,这款烟花85元进都进不来。“某某超市85元你怎么没有买啊,我这可要90元哦,我已经给的是最低价了。”店主在和顾客对话的同时脸上带着本能的微笑。顾客看到店主这样说,猜想这价是还不下来了,于是说:“某某超市这款烟花只有一个了,没有挑选的余地,好吧,90元就90元给我拿一个吧。”顾客付了款,店主心里暗想,如果顾客不是还价离谱,兴许还真打算给他让利2元钱。

  经过上面的三个经营事例,我们可以判断出有的顾客口中所说的某某超市的价格,并不是同行与同行之间真的在杀价,而是顾客想以某某超市做挡箭牌来攻击店主,好顺利地从店主手里买到便宜商品。如果店主做不到心中有数,没有自己的立场,就会轻易地中了顾客的套,就会抱怨同行,同行之间的价格战也就这么愈演愈烈了。

  所以,作为我们零售人一定要做到心中有数,还价有度,热情不减,诚信不丢,生意一定会芝麻开花节节高。

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