烟草在线专稿　　在万载烟草行业中，提起钱小云，几乎是无人不知，钱小云，说起话来笑味味的，一幅和善可爱的模样，曾先后多次被省、市、县烟草机关给予表彰，荣获了双A级卷烟诚信示范户、宜春市卷烟诚信自律小组、万载县优秀卷烟零售户等荣誉。

　　中年下岗再创业

　　1991年钱小云夫妇由于单位改制双双下岗，钱小云自小就失去了父亲，中年又双双再失业，对于这对中年夫妇家庭来说，生活的艰辛可想而知，生活之路对他们来说面临着巨大的风险选择，一个偶然的机会，通过熟人介绍，钱小云夫妇决定在原来的万载饭店摆设烟摊。没有钱买烟柜就向熟人借了一个烟柜和400元资金开始了艰辛的摆设烟摊之路，而那时的烟草证也是借别人的烟草证来经营卷烟的，没想到这一干就是二十余年。

　　刚开业时，当时由于没有经验和资金，她每次订购的卷烟无法保持经营，卷烟品种不到10个，每月销量不过十多条。由于卷烟品种无法保证正常经营需求，顾客稀稀拉拉不说，遇到顾客来买而因为没烟没能卖，她看在眼前，急在心理，于是想法再去亲戚家借些钱订购一些因为没烟而没能成交的品种。钱小云十分重视卷烟经营，因为她知道这是他们的饭碗，在经营卷烟这方面钱小云的确费了不少的心思，她放弃了许多节假日和家人团聚的日子，坚持做市场需求调查，摸清周围人员的卷烟消费情况，是她开店提高效益的手段。几乎每天晚饭后，钱小云都让老伴看店，了解市场需求并把客户的需求用本子给记下来。　

　　从此，钱小云经营的卷烟品种逐步丰富起来，备足货源找顾客上门来买。不仅如此，她还坚持诚信经营。多年来，她一直从烟草公司进货，对上门推销的“礼品烟”一概拒绝。由于口碑较好，有些顾客就认准了钱小云小店的烟。还有一些顾客甚至舍近求远，经常开着车来其小摊买烟。通过十年来辛勤经营卷烟，钱小云的赚下了一定的资金，在获取了“第一桶金”后，钱小云夫妇于2005年开起了现在这个店，并向烟草申请办了自己的烟草证。从早上7点到晚上十点，钱小云夫妇吃住都在店中，品尝了大多的酸甜苦辣，但更多的是收获。由于人缘较好，许多顾客都成了她的好朋友。她说与朋友闲谈，能在闲谈中了解不同层次的消费者对不同品牌卷烟的需求，可以有的放矢地经营卷烟，牢牢地控制了卷烟零售的主动权。值得一提的是，钱小云有两个与众不同的事情，一是多年来一直在写的日记，上面记录了她在经营卷烟中的锁事及喜怒哀乐，钱小云七八年来一直养成了经营卷烟日记的习惯，市局一位领导在观看她的日记后，不由得感叹：“全市两万多卷烟零售户，象钱小云那样坚持写日记的零售户恐怕找不到第二家！”钱小云另外一件事是在她的店门口左侧一直放了个用了二十多年的小烟柜，尽管烟柜已陈旧很多，但她总不舍不得搬走，她对我们说，这个烟柜对于她来说有着特殊意义，她说：“我是通过这个烟柜进入卷烟经营这个行业的，它见证了我二十年来的历史，通过烟草人员的帮助和我的努力，我获得了成功，它告诫我不要忘记过去的岁月，要珍惜来之不易现在，通时也要教育后代让他们把艰苦奋斗的精神传承下去。

　　随着钱小云经营的卷烟蒸蒸日上，她的知名度也远近闻名，从月销售量十来条到现在的600来条，从借400元起家到现在的宜春市女企业家协会成员，钱小云经营卷烟上的成功给予我们一些启示：下岗创业，对于很多夫妻来说是难以承受生命之痛。但毕竟生活还在继续，下岗夫妻只有走出自己下岗的阴影，才会看到天空的蔚蓝。

　　潜心经营研究经营之路

　　“既然是开烟店，首先，对卷烟的摆放要讲究一些，既要美观，又要让顾客对品牌一目了然。其次，货源要充足，品牌要齐全，要舍得投资，满足不同消费需求的顾客。”提起经营，钱小云侃侃而谈，“再次，柜台要干净整洁。做到这些，只是硬件设施达标。要想把商店经营出水平，还要在服务软件上下功夫。”钱小云还总结出了三多三不：三多是规范经营多学习、了解行情多交流、日清月结多总结。另外还需要与客户经理多交流。她深知客户经理是公司与零售户联系的纽带，经常用性与客户经理交谈，把了解掌握的第一手资料、信息。

　　然后再适时向顾客解释宣传，才能取得顾客的信任。”每天都会将销售的数量、品种等记录下来，一个星期小结一次，一月总结一次，赢利如何、库存多少，并分析当月的销售数量及结构变化，调整结构，把赢利的钱除了日常开支外全部用于准备货源。”这是她销售业绩不断攀升的法宝。我作为片区客户经理，经常到其店中和钱小云进行交谈，钱小云都会毫不保留把她的生意经告诉我。

　　在我与钱小云几次交流过程中，笔者碰到了几位顾客，其中一位顾客告诉笔者：“钱小云诚信、热情、周到，我们都愿到她这里来买放心烟。”

　　自律小组带头人

　　2003年以来，万载县烟草专卖局组织成立卷烟自律小组，2004年是万载卷烟价格自律小组起动的一年，为能掌握自律小组的第一手资料，她本着对事业高度负责的态度，与片区客户经理一道积极进行市场调研、宣传，利用2个月的时间，早出晚归，迎风雨、顶烈日，即使在生病感冒的时候也没有休息，终于拉开了卷烟自律小组这场大幕。

　　卷烟零售客户自管自律小组成立后到现在，她一直被大家推选为卷烟零售客户自律小组组长。自从成立卷烟价格自律小组后，她经常抽空向小组成员宣传烟草专卖法，组织签订自律承诺书，并召集大家聚在一起交流心得，大家也积极响应烟草部门诚信经营、热情服务的号召。为了能在自律小组中起到带头作用，她在经营上也花了不少心思，在自律小组成立之初，自己掏线买几十本日记送给组员留下纪念。并且经常到组员店中拉家常，碰到组员在卷烟经营上这样或那样的问题，能就地解决就现场帮助解决，不能现场解决的就记在她随身带的记事本记下来，然后打电话给相关的烟草工作人员协助解决。

　　我是2011年下半年从株潭网点转到县城客服部担任一片区客户经理，钱小云是非常配合支持我的工作。12月8日上午，我和钱小云带着两个监督员挨家挨户到每个成员店中检查卷烟陈列摆放，宣传公司有关卷烟价格自律的政策，对每个成员的卷烟陈列摆放与价标签进行了全部重新维护与整理，并且对每个成员低焦油卷上柜情况与执行情况进行了检查和了解，同时对部分成员结合自身经验进行了言传身教指导销售。不知不觉就要了中午，还有二十多户没有去，我提议先吃饭再去，钱小云则建议走完了再吃然后总结打分，我们采纳她的建议又去拜访其他组员，当我们拜访所有的组员后，已是四点钟了，大家就急忙找餐馆吃饭，可是找五六家都没有，最后我们只好到超市胡乱买了一点吃的了事。钱小云这种认真劲儿真让我感动，58岁的年纪跟着我们几个去跑真不容量，通过这件事我对钱小云这个人有了更进一步的认识。的确，在全县那么多的自律小组中，钱小云这个小组无论是在卷烟出样陈列、店面形象，还是明码实价、规范经营等方面是做得最好的，这与钱小云辛勤努力是密不可分的，其本人也多次受到省、市、县烟草机关的表彰。现在，小组每个成员都铆足了劲，力争成为星级诚信零售客户。而钱小云作为这个组的组长，目标就是努力做一个守法、诚信经营的带头人。　

　　“向组织负责，让用户满意”作为钱小云的工作指南，在工作中把顾全大局放在首位，用自己的行动回报了烟草人给予其本人的关爱。

　　钱小云的店虽然不是豪华型的，但简洁明亮、整齐划一，堪称全县卷烟陈列摆放最好的，多次得到了同行业的肯定。特别是针对烟草近期重点安排销售的一些品牌规格作了系列调整陈列，如金圣系列、低焦油系列、中华、芙蓉王系列摆放，前二者是为了更好地宣传省产烟和低焦减害，作为一个窗口向广大的卷烟消费者宣传省产金圣和低焦卷烟，更容易也更方便向客户推介该品牌系列卷烟的销售，而后者的集中摆放则向消费者传递一种名烟名酒店效应。

　　突出服务，顾客至上。站在顾客的立场考虑问题，虚心听取他们的意见，有时候还要耐心的跟他们做好解析，钱小云有几本笔记本，上面记载了顾客的建议，以及各种卷烟规格需求。

　　柜台整洁，摆设美观。她的卷烟摆在七字形个大柜台里，非常干净，整齐，而且品种齐全，笔者曾记下有76个品牌规格。她介绍说，整洁的柜台让人有美的享受，容易让人产生共鸣和信任。

　　顾客的满意就是我的追求

　　“我的店发展离不开烟草公司的帮助。”“在烟草行业中成长，就要用自已实际行动回报行业给予我的行业。”“干一行、爱一行、精一行”“我做得好是因为我比别人更努力、更敬业、更用心经营。”“简单的事做好就是不平凡。”这些都是钱小云常挂在嘴边的话：“在消费者越来越重视自身利益的今天，作为一名零售户，只有把自身利益看得轻一些，把顾客的利益看得重一些，多从顾客的感受出发，为顾客多做事、做好事，才能赢得顾客的心。顾客的满意就是我的追求。”钱小云是这样说的，也是这样做的。

　　钱小云告诉我，有一次，有位似曾相识的中年男子在店门口徘徊，不时地掏一下裤兜，很着急的样子。钱小云上前询问后得知，原来这位中年男子想抽烟，却没带打火机，身上也没带钱。钱小云转身回店拿了个打火机送给了中年男子。在钱小云看来，这只是举手之劳，便没把这事放在心上。没想到几天后，那位中年男子来到她店中买了两条“金圣”烟。

　　钱小云和其带领其自律小组团队在客户经理带领和指导下对组员的店面形象、品牌展示、价格管理、市场消费信息反馈、销售动销等多方面的有效经营指导，极大地提升了在该小组在宜春的影响力和知名度，钱小云就是这样用自己的一言一行影响着身边的每个人。“喝水不忘