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“降价与促销”的时机

2012年05月24日 来源:烟草在线据东方烟草报 作者:
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  烟草在线据《东方烟草报》报道  对于众多从事零售生意的经营者而言,降价促销是经常要用到的手段(卷烟除外)。那么,什么情况下适合进行降价促销呢?下面两大类中的五种情况,如果符合任意一种,就可以考虑进行降价促销。

  第一类:堤内损失堤外补

    价格微降便可刺激非目标顾客消费。举个例子,外贸女装店的目标顾客主要是18~30岁的年轻女性。但如果降价促销一批服装,就可能吸引一些四五十岁的女性顾客。由于存在扩大消费群体的可能,非目标顾客的消费额有可能给经营者带来不错的回报。

    降价促销可带动其他高利润商品的销量,或者具有较高的辅助收益。例如,某便利店对库存商品进行降价促销,结果不仅大量库存商品销售出去了,还带动了其他高利润商品的销售。再如,某日用品经营者降价促销该日用品,同时将该日用品包装袋的冠名权卖给一家语言培训机构。虽然降价促销利润不高,但冠名带来了不菲的收益。

  第二类:最大限度减少成本损耗

    商品价值递减。如生鲜商品有一定的保质期,在临近保质期时,可进行降价促销。因为商品一旦过了保质期就毫无价值可言,临期时进行降价促销可以最大限度地减少损失。

    能够大幅降低运营成本。例如,某从事午餐外卖的经营者,如果他一天销售300份盒饭可以实现盈亏平衡,那么,当他采取降价促销后,一天可能销售600份。同时,由于盒饭数量增大,原材料采购量增加,采购费用便会降低,均摊到每份盒饭上的成本会随之下降,有利于提升整体利润。

    经营者控制成本能力较强。这样的经营者具有不错的商业人脉和行业渠道,所以在经营过程中支出的成本要比对手少。如果采取低价策略冲击对手,成功几率很大。

    另外,要注意三个问题:

    合法竞争。降价促销要合乎法律规定,遵守有关行业规则,不能采用欺诈手段。经营者应尽可能做好售后服务工作,或者提供一些增值服务。

    别人促销不追风。即同业竞争对手降价促销时,建议经营者尽量不要跟风,保持原价销售。这样会给顾客留下经营者销售的产品品质有保证的印象。

    新品上市不压价。因为降价促销容易让顾客误解,以为产品质量不好。所以,在新品上市时,建议经营者采取赠送小礼物等方式进行促销。

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