烟草在线专稿　　自从战玉开的利民烟酒商店不远处新开了一家卷烟零售店，周围的消费者都认为两家店铺一定会在卷烟价格上出现冲突，然而，战玉开不但没跟同行打价格战，反而亲自到同行家商量，卷烟的价格都按照烟草公司规定的市场指导价格销售，这样双双受益，两全其美。因此两家店铺在经营上都相安无事，顾客自然养成了就近消费的习惯。

　　其实，战玉开明白，有市场就会有竞争，想要吸引更多顾客光临自己的店铺，就要有自己的一套经营思路，要么抓住市场发展规律，要么抓住顾客的思想，并非打价格战才是唯一的出路。所以战玉开一直在摸索用自己独特的经营理念来赢得顾客。

　　一次战玉开跟这位同行去开订货会，听到顾客在跟其他同行聊起关于烟草客户经理推广低焦油卷烟的问题。

　　“低焦油品牌卷烟吸着没劲，顾客一般不怎么接受，干嘛非要费劲推荐。反正客户经理让我订低焦油品牌，我都会口上答应，订烟的时候我还是按照自己的思路订货。”

　　说者无心，听者有意。战玉开心里明白，走低焦油路线是卷烟行业适应市场发展需求，应对市场环境变化的手段，也是提升中国烟草核心竞争力，保持行业持续健康发展的必由之路，更是减少吸烟危害，满足消费者需求的必然选择。也就是说，卷烟零售店主掌握了卷烟的发展动态，主动推广低焦油品牌，让顾客主动接受低焦油，才会在卷烟经营上长期稳步发展下去，不是跟同行所说，顾客需要是硬道理，而是卷烟发展方向才能决定你的生存。

　　战玉开心想“正好那家店铺低焦油卷烟品牌很少，我何不用心推广低焦油卷烟，低焦油是卷烟市场必然的发展规律，也就是说，抢占了低焦油卷烟客源，也就等于抢占了卷烟市场很重要的份额，这个机会不能错过。心动不如行动，战玉开开始调整卷烟订货方向，不但完成客户经理建议的货源分配，还决定用泰山双马6毫克作为重点培育品牌，并制定了培育品牌计划。　　

　　战玉开很清楚，一个新品上市，不能光靠自己用语言推荐，要用一种无声胜有声的陈列来吸引顾客的眼球，让他们多关注店内新品牌。她首先把店内最醒目的柜台让给新品6毫克“泰山（双马）”品牌，因为这个品牌包装是浅白色，战玉开特意让一些深颜色的卷烟在周围做陪衬，重点凸显6毫克“双马”。然后又在卷烟的下面写了一个导向语“低焦品牌，店长推荐。”价格标牌也清晰可见。

　　这时一位年长的顾客上门，想买几条烟送自己的老友。他开始在卷烟柜台环视店内所有的卷烟。战玉开并不急于推荐，只是笑脸相迎，让顾客先熟悉一下店内卷烟品种和价格，面对醒目的陈列，也许给这位顾客一种视觉冲击，“老板，这是什么品牌？”一句话，这说明陈列方式已经起到了视觉吸引效果。　

　　顾客开始关注低焦油双马品牌时，战玉开便开始打开一盒作为样品，递了过去，“这是一种低焦油卷烟品牌，焦油含量低，可以降低对身体损害，适合年纪稍大，感冒咽喉不适，还有一些想戒烟又戒不了，可以起到过度阶段的人群，您尝一支试一下”

　　“口味还真的比较清淡，吸到嘴里，下咽的时候，咽喉没有那种刺激感觉”。顾客从品尝到接受，是因为战玉开的介绍，加上顾客亲自品吸，从而抓住了顾客的口味，顾客的思想开始松动，放弃了选择其他品牌的决定，继续跟战玉开讨论6毫克“双马”品牌。　

　　“是过去那个“双马”品牌？我记得过去，“双马”品牌名气是很大的，口味也不错。”

　　“是啊，由于卷烟市场品牌整合，双马卷烟曾淡出吸烟民的记忆，如今，山东中烟工业有限公司出品的泰山双马品牌可谓是传承了老品牌双马的悠久历史底蕴，无论从包装还是口味都是一种全新的体验和享受。而这款6毫克低焦油双马品牌，是迎合卷烟市场发展需要，也是为你们吸烟顾客的健康着想。您看一下，这是最近关于卷烟市场走低焦路线的必然趋势的文字报道，以后低焦油卷烟会以“潮流”之势在消费市场盛行的。更重要的是，卷烟降焦是一种手段，为了吸烟健康才是真正目的。所以要顾客转变思想，自愿接受低焦油卷烟，也是我们零售户的责任跟义务”。战玉开把自己收集关于报纸上介绍卷烟市场走低焦路线的发展前景给这位顾客看。

　　顾客仔细看完报纸以后，真的接受了战玉开的推荐，很爽快的买了几条6毫克双马品牌，打那以后，自己也转变思想，改抽低焦油品牌的卷烟，最后为了长期拥有这个消费体，战玉开还拟定回收空烟盒兑换小礼品的活动，这样更牢固了这位顾客的消费。

　　战玉开的烟酒店并没有因为新增加了同行而减少客源，反而她用造型吸引了顾客的眼球；用实惠抓住顾客的胃口；用事实转变了顾客的的思想，过早而用心培育低焦油卷烟　抢占了商机，在卷烟销售上找到了新的赢利增长点。如今她已经被烟草评为低焦卷烟大户。