烟草在线专稿　　对于每个零售户来讲，在经历了黄金节日热销过后，往往会出现一段相对的“冷淡期”，销量的下滑，资金周转失灵，备货无规律等一系列问题开始困扰着零售户。卷烟市场也不例外。面对这种局面，有的零售户只顾抱怨，听之任之，墨守成规；而有些零售户则是用较好的态度和认知能力去消除这种“冷淡”期，想方设法的保住店铺的正常营运，让淡季慢慢升温。

　　------编者按

　　主持人王洪莲：大家好，我也是做经营卷烟生意很长时间的零售户，用冰火两重天来形容节前节后的卷烟市场一点不为过。每次面对这种困境，很希望同行们坐在一起，大家集思广益，出谋划策，让卷烟的淡季市场迅速升温才是目前卷烟零售户头等大事。在座各位，都是做卷烟零售精英，在销售卷烟上有自己的独到见解，请大家畅谈一下自己是如何让卷烟市场“淡季不淡”的经验、技巧、或原则的。

　　江苏盐城张建启：一般零售户都会对节前消费市场展开调查比较关注，也比较用心，认为旺销可以带来很大效益，而一旦过了旺销季节，生意开始下滑，情绪也随之下降，对市场调查也失去重视。其实这是一种经营上的失误，越是淡季越是要深挖市场，“早起的鸟儿有虫吃”“先下手为强”就是这个道理，本来蛋糕就少，如果你只是在店里等着顾客上门，生意自然冷淡。但如果这时候你可以紧盯着周围市场的动态，挖掘潜在的商机，主动出击，寻找客源，会是另一番局面的。就拿我来说吧，店在农村，生意清闲的时候，我都会到外面转一转，听听市场上消费动态，比如，村民的收成，工人的工资，还有生活中的日常消费水平的增长情况，掌握市场的消费动态，就可以根据这些来制定卷烟的价格大趋向，在订货方面也可以突出重点；还有一方面要调查周边市场近期发展情况，哪家有婚丧嫁娶，哪家要修房建屋，了解以后，要主动联系，并重点推荐自己培育的品牌。

　　主持人王洪莲：对呀，淡季时间充足，如其在店里坐着等顾客，不如走出去了解市场发展动态，挖掘市场的消费潜力，自然也就找到了消费群体，销售卷烟自然会提升，淡季也会慢慢升温的。

　　江苏盐城张建启：是啊，“挖掘市场，主动出击”是我总结出来的经验。

　　湖北襄樊高达明：张老板的做的很好，主动改变被动，而积极才有好收获。其实冷淡期并不都是市场一方造成的，也有店主自己的因素。有些零售户在节前准备得十分充分，卷烟的陈列井然有序，服务态度也是热情有加，但旺销季一过，也许紧张的思想开始放松，对店里卷烟柜台不用心研究，服务态度也开始打折，顾客进门以后看到柜台上的卷烟品牌残缺不齐，想要的品牌又没有，加上店主有无心介绍相同品牌，顾客转身离开也就不难理解，本就惨淡的生意，更是雪上加霜，长期这样就形成了不良循环。我认为，越是冷淡季节越要从硬件设施和软件设施上下工夫，改善环境，把整体形象做进一步改进，卷烟柜台一定要陈列有序，标价清楚，品牌齐全，然后再提升销售水平，优化服务意识，让顾客感觉不到店面的杂乱和冷清，有一种好的购物心情，才来给你带来效益。　

　　主持人王洪莲：我赞成高老板的说法，越是淡季如果越放松　对店铺的管理，淡季就会恶性循环，只要节前节后始终如一，保持用优美的环境和热情的服务赶走节后的冷淡期。

　　湖北襄樊高达明：用一句话总结我的观点“提升形象，加深服务。”

　　山东淄博曲元明：我认为，作为商家，诚信经营是基本原则。特别是淡季，一些零售户耐不住冷淡的生意，开始搞一些旁门左道，销售假烟，回收礼品烟，同行之间相互串货，这样做虽然得到了一时的财路，但如果消费者知道的话，失去诚信等于搬起石头砸了自己的脚；被执法部门查处的话，得不偿失；还有可能造成同行之间的恶意竞争，造成市场价格混乱。只有严格按照烟草部门指定的渠道进货，明码标价，不搞恶性竞争，积极维护市场秩序，我相信“精诚所至，金石为开”这句话可以让顾客记住您，同时也保证自己的合理利润。

　　面对冷淡期一定要跟顾客搞好关系，时常搞一些促销活动，及时回馈顾客，打赠一些小礼品，跟顾客建立关系，让顾客实实在在成为您的固定客源。这就是我的观点“诚信经营，及时回馈。”

　　主持人王洪莲：多少事实证明“贪小便宜吃大亏”的道理，作为零售户一定要牢记“诚信才是生意之本”，诚信就是一杆秤，顾客常来我高兴。心诚招来回头客，生意兴隆有财运。

　　在愉快的交谈中结束了这次话题讨论，我认为这三位零售户准确地把握住了淡季卷烟市场的发展规律，不等不靠，用自己的实质行动证明了，淡季市场只要用心去做，完全可以持续升温的。