烟草在线专稿

　　一天去超市购物看到了这样的一幕……

　　店员：“您好，您是需要洗衣粉吗？”

　　顾客甲：“是的，家里的用完了”

　　店员：“那你看看这个吧，我们的新产品，XX牌洗衣粉很好的，不伤手，洗的特别干净！”

　　顾客甲：“额，我们用习惯了老牌子，没打算尝试新的”

　　店员：“这个洗衣粉现在搞活动，买三送一，很划算。”

　　顾客乙：“我们真的不想尝试，就想自己看看。”这时顾客甲的妻子在旁边已经表现的很不耐烦了。

　　店员：“没尝试过怎么知道不好呢，你试试吧，真的很不错，我自己也在用。”

　　顾客无语中……

　　店员：“你看我们这个洗衣粉虽然没有在电视上做广告，但是去污的效果绝对不比那些做广告的差，你看这分量……”

　　还未听店员把话讲完，顾客甲迅速拿起自己选好的洗衣粉，拉着身边的妻子迅速的消失在人群中……

　　短短一分钟的时间，不难看出此次一厢情愿的推介过程是失败的，而且败的很彻底，我甚至想如果我是那位顾客，下次去超市的时候肯定会绕着那店员走。很多人应该都遇见过如此郁闷和尴尬的购物经历，但换位思考下，我们作为营销人员是面对零售客户的卷烟推介者，是否也犯过这类的错误呢？或者我们的零售客户面对他们的消费者是否也出现过这样的情况呢？

　　从上面的对话不难看出，店员新品培育的出发点是好的，并且对顾客是非常的尊重，但是推介方法和技能实在是不敢恭维，她认为好的商品对顾客来说就是性能好、价格低，而忽略了顾客的实际需求，那么如何处理这之间的关系呢？

　　一、把客户当朋友。面对一个朋友的时候，你会希望他在购买中获得最佳的利益，而不单单是将商品销售出去，自然而然的会结合他的实际需求来介绍商品，并且从中挑出有利于他的因素，这样朋友也会较为容易的接受。

　　二、抓住重点宣传。宣传商品的时候要抓住重点，即尽可能运用少量的时间，结合客户需求向他们快速介绍商品的卖点，而不是喋喋不休的夸赞自己的商品，这会让客户感到厌烦。

　　三、占据主动位置。在销售过程中，占据主动位置，表现自信是我们成功推介的基础。不要被客户的思维所牵绊，要善于引导和把握客户，通过专业的知识吸引客户注意。

　　四、实事求是。面对客户对商品及服务的质疑，要坦白不足，而不能够为了达到成功的推介目的，肆意夸大商品效用，或者不正视自己工作中的错误，逃避问题的结果只能是失去信用。

　　五、及时解决客户疑问。面对每一个客户的疑问都应该立即解决，如果不能解决的也要及时的向他人请教，决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样你就会永远的失去这位客户，失去这份信任，以往再多的努力都是白费。

　　对于卷烟来说也是同样的道理，每一次的推介不仅是介绍商品的过程，也是换位思考的过程，站在客户的角度去研究问题，我们将会收获更多。