烟草在线专稿

　　一些卖不动的香烟大家是怎样处理的？

　　主要症状　冷门香烟死不动　看见就烦　怎么办

　　处方主味　偶尔断断畅销货　客来就推　悠着乐

　　香烟不动实在恼

　　曾经顾客哪去了

　　钱儿钱儿难转身

　　没有流动咋聚宝

　　流动，流动，搞经营的朋友都知道一个道理，大店小店，不论是前期资本是多是少，不论银子是大是小，只有流动，只有转动起来，才能出现钱生钱、利生利的好状况，才能出现货畅其流，买卖两旺的好局面。雪球越滚越大，聚来家财多多。假如出现积压，假如出现进货不慎，假如出现上面这个死不动的现象，这就好像一个人的身体里面突然长出一个肿瘤来，如不及时化解掉，时间一长，就会出现利润回吐这个现象，也就是好好的商品随着时间的拉长，出现价值消失，出现霉烂变质，出现滞销等等不良的经营状态了。

　　从上面这点简短推论，各位老师自能看出，那经营资金，那就好像流动的水，那就好像你指挥的兵，指挥好了，能为你不断消灭敌人，能为你不断聚来财富，假如指挥出错，这部分应该为你带来人气，应该为你消灭敌人的力量，就会突然和你失去了联系，变成了死货，变成了哑弹。

　　那如何才能不会出现上面这个经营状态哪，也就是不让自己的资金变成死货哪，其实这个简单，那就是进货须谨慎，进货的时候做到谨慎小心为好，别等到积压、霉烂、变质、贬值以后才回想起来，才想到为什么这商品就悄然变成了一堆不值钱的商品，或者看着一堆商品变不成钱，赚不来利，而心生苦恼了。

　　上面这个问题既然已经购进，既然已经出现这走不动的局面。心急没用，何不来个慢慢悠悠地出货方式哪。慢慢悠悠地出货方式，新鲜，慢慢悠悠能走的动也不错哦，那也比全军覆没强的多，那也比看着这走不动的香烟好受。乐土这里给各位老师端茶看座，且听俺细细道来。

　　既然上面这位老师问题是香烟，那咱就细分一下这香烟的冷门和畅销是如何形成的，假如咱先吃透了这个问题，很自然，走不动的香烟要想走出去就应该不难了。

　　香烟是如何形成冷门和畅销之分哪，这个简单，咱周边的烟民都喜欢这个品牌，也都能承受这个价格，再加上口感好，再加上卖点好，自然畅销品牌，畅销香烟就出来了。是啊，既然这么简单，那好，咱反过来看这个冷门香烟是如何形成的哪，这个也不难啊，冷门香烟是没有认可他的顾客，在加上咱周边的烟民都有了吸食习惯，人家怕这个不好抽，或者不如以前的那个好抽，很自然这冷门香烟也就形成了。

　　大家读到这里看出来了，这冷门烟就是被畅销烟把顾客养住了，顾客不愿意换其他品牌，是因为怕别的香烟不如这个习惯的口感，不如这个顺口的好抽，就这么简单，冷门烟和畅销烟就形成了。如果大家继续顺着上面问题琢磨一个方向，那就是是香烟都有顾客，这个观念对不对哪，这个观念对，咱这里不畅销的香烟品牌，说不定换个地方就是畅销，咱这里走不动的品牌换个地方就有一大批拥护者。从这里就可以得出一个结论，那就是烟无好抽不好抽之分。有句古语说，烟是顺草，抽过三天习惯就好。大约说的就是这个道理吧。这句话好，从这句话里自能寻到冷门烟的顾客，也就是走不动的香烟让他慢慢悠悠动起来，如何开始哪，简单，从以下几个细节开始吧。

　　让走不动的香烟动起来细节一。让你的畅销烟旁边换上这走不动的香烟。这个细节虽小，但是威力奇大。为啥，因为这样会让经常到你小店购买畅销烟的顾客先有个印象，也就是每天来买烟的时候都能看上那不畅销的香烟一眼，有了这个每天一眼，自能给顾客留下一个印象这脑子里，这样就为下个细节打下了基础。

　　让走不动的香烟动起来细节二。让你的畅销烟适当断货。如何做好这个细节，是推销新品，或者推销走不动的香烟的关键。当某一天经常来你小店购买那畅销品牌的顾客突然看到自己喜欢的香烟没有出现这应有的位置上，人家自然就会问上一句，老板，**香烟怎么没有了，这个时候你可以微笑着回答，有，换成了这个。什么换成了这个，牛头不对马嘴啊，品牌不一样，包装不一样，一个产自天南，一个来自地北，怎么换成的这个。那好，这个时候，只要你的这句话能勾起这顾客的问题欲望，就对你顺势施展下面这个细节留下了空间。

　　让走不动香烟动起来细节三。那就是顺势推销，咋个顺势推销哪，这里面需要注意什么细节哪，咱这里悄悄告诉你，首先你要对这款香烟有个完全的了解，也就是这香烟的产地是哪里，这款香烟什么焦油含量，或者这款香烟是口感浓郁，还是口感清淡等等等等细节，你一定先做到了然于胸，这样你为你这走不动的香烟找到其第一位顾客，有了充足的武器。顾客一旦开口详询，这个时候你一定大大方方地笑着说出以下这句话来：这款香烟吧，是最新最新推出的，为了替代以前的那个品牌，而生产的。虽然厂家不一样，但是这款香烟如何如何好抽，人家这香烟在人家那个产地，是如何如何畅销，这些细节顺口说出来。注意，这个时候可以夸大一点，反正咱距离人家这香烟产地十万八千里，咱不会去求证，我相信这顾客也没有去求证的必要，这个时候出现真假莫辨的局面是一定的了，顾客听你神侃这款香烟，如果他的好奇心能被你充分勾起，这不是很简单就出现了你的这走不动的香烟的第一位顾客了吗。假如推销失败，这个时候也好办，你用手砸一下自己的脑袋，大呼一声，忘了，忘了把那款**畅销的品牌摆出来了，这样你也不会放跑这笔生意。

　　各位老师看到这里肯定会说，这样不是还是没有让这款走不动的香烟走出去吗，没啥，这次推销失败，下次再来哦，琢磨一下推销失败的原因，是语言不到位还是话茬没有说到顾客心里去。见到下位烟民继续忽悠一把。

　　笔者这里给你点明一下，因为香烟不同于其他商品，任何香烟的好坏没有任何质量的区分，只要咱不售假，咱就没有任何可以担心的地方。刚才说了香烟的销售好坏只是你这小店周围的烟民的吸食习惯造成的，而不是质量好坏造成的畅销和冷门的区分。知道了这点，你就可以大大方方地神侃这香烟的好处和诱惑点。假如顾客真的购买了以后，没有咱介绍的这么好，大不了人家重新回头寻找那以前习惯的老品牌，而不会出现顾客的抱怨和不满的。可是话说回来，假如这款走不动的香烟能被顾客认可，假如这香烟的口感能让这顾客喜欢，你这款走不动的香烟就有了第一位吸食这不是，假如这烟民从此习惯了这个香烟，很自然，他的朋友也会慢慢喜欢上这款香烟，很自然你的小店周围的顾客慢慢悠悠地就喜欢上了这个品牌，你说，你那一点库存还够人家几天抽的啊，时间不长，你这不好卖的香烟，你这走不动的品牌就变成了畅销，你说哪还有你今天的这个问题存在哪？