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终端建设之终端信息系统的推广

2013年11月13日 来源:烟草在线专稿 作者:毛源
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  烟草在线专稿  引:现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础,具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法,能够有效发挥产品销售、形象展示等主要六大功能的新型卷烟零售终端,其中信息化是现代零售终端的典型特征,是实现终端建设“物流到数据流”、“销售到消费”的终极跨越,而作为主要内容之一的终端信息系统推广,则是实现各项“现代”的前提,因此在前期调研、规划、分析的基础上,烟草终端信息系统在零售户的推广是首当其冲的具体操作步骤。

  笔者以龙州烟草完成目标客户的信息系统的推广工作为例,描述从完成客户经理自身信息系统的学习,到对目标零售户的一对一培训、手把手教授,最后到基本做到零售户销售模块熟练操作,实现“一包一扫、一客一结”的过程。

 

  一、前期筛选

  (一)选好试运行点

  试运行点是系统推广工作的前沿阵地,具有探索、测试和示范的三项目的,其运行情况对下一步推广工作的开展有借鉴意义。因此,小组重视试运行点的选择,制定并遵循以下标准展开筛选:

  在试运行中,笔者发现只有确保信息平台操作的便捷,才能保证软件使用效率,提高零售户的认可度。例如,作为小组试运行点之一的新客户,从目前的沟通情况看,已能够较好的配合前期工作,硬件配置已经达到了安装要求,在完成权限开通后,已经开始正常使用。

  二、具体实施计划

  (一)制定辖区内的限期推广计划,将目标零售户逐一写入推广日程。对于勉强符合筛选标准的零售户,提前对其开展升级引导工作,在推广期到来之前做好思想上和硬件上的充分准备。

  (二)建立终端培训体系

  终端培训是系统推广工作中不可或缺的重要环节,高质量的培训工作能够有效提升系统推广的价值。针对零售终端差异化的培训需求,确定终端培训具体内容,结合本地实际情况,精心制定客户培训计划。

  (三)完善信息交互渠道

  除了计划拜访之外,积极尝试以下两个渠道:

  1.系统中“网上订货”模块,在履行客户订货功能外,可以将其作为客我之间沟通信息的主要渠道,将“政策宣传、系统操作手册、零售户培训材料”等方面的内容,通过订货平台公布给零售客户。

  2.确保每一户客户加上系统客服QQ,鼓励和指导终端客户与客服人员在QQ平台上的互动。

  (四)后期跟踪

  跟踪重点在于,督促零售户养成卖一包扫一包的习惯,确保系统库存数据的准确度,同时,对软件存在问题及时进行反馈,联系相关部门尽快解决,提高终端信息平台的操作性能,提升该系统在行业内的美誉度。

  四、系统推广的体会

  “四同”新型客我关系的阐述,给我们提供的是发展中的高站位和大视野。终端建设,不仅仅只是情感联系,还需要类似终端信息系统,用信息技术支撑客户需求。因此,除了计划性的一线拜访,客我双方互动之外,努力搭建终端信息系统这个平台,用情感纽带和信息技术联系零售客户,也是符合行业改革发展要求的。并且,商业的竞争就是服务的竞争,商业企业的定位是服务业,所以在终端信息系统推广的实践中就要认真履行服务职能,进一步探索、建立、规范服务标准,需要严格履行市场调查、了解客户需求、提供咨询服务等方面的导向型服务职责。

 

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