烟草在线专稿　　引：现代卷烟零售终端是以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、形象展示等主要六大功能的新型卷烟零售终端，其中信息化是现代零售终端的典型特征，是实现终端建设“物流到数据流”、“销售到消费”的终极跨越，而作为主要内容之一的终端信息系统推广，则是实现各项“现代”的前提，因此在前期调研、规划、分析的基础上，烟草终端信息系统在零售户的推广是首当其冲的具体操作步骤。

　　笔者以龙州烟草完成目标客户的信息系统的推广工作为例，描述从完成客户经理自身信息系统的学习，到对目标零售户的一对一培训、手把手教授，最后到基本做到零售户销售模块熟练操作，实现“一包一扫、一客一结”的过程。

　　一、前期筛选

　　（一）选好试运行点

　　试运行点是系统推广工作的前沿阵地，具有探索、测试和示范的三项目的，其运行情况对下一步推广工作的开展有借鉴意义。因此，小组重视试运行点的选择，制定并遵循以下标准展开筛选：

　　在试运行中，笔者发现只有确保信息平台操作的便捷，才能保证软件使用效率，提高零售户的认可度。例如，作为小组试运行点之一的新客户，从目前的沟通情况看，已能够较好的配合前期工作，硬件配置已经达到了安装要求，在完成权限开通后，已经开始正常使用。

　　二、具体实施计划

　　（一）制定辖区内的限期推广计划，将目标零售户逐一写入推广日程。对于勉强符合筛选标准的零售户，提前对其开展升级引导工作，在推广期到来之前做好思想上和硬件上的充分准备。

　　（二）建立终端培训体系

　　终端培训是系统推广工作中不可或缺的重要环节，高质量的培训工作能够有效提升系统推广的价值。针对零售终端差异化的培训需求，确定终端培训具体内容，结合本地实际情况，精心制定客户培训计划。

　　（三）完善信息交互渠道

　　除了计划拜访之外，积极尝试以下两个渠道：

　　1.系统中“网上订货”模块，在履行客户订货功能外，可以将其作为客我之间沟通信息的主要渠道，将“政策宣传、系统操作手册、零售户培训材料”等方面的内容，通过订货平台公布给零售客户。

　　2.确保每一户客户加上系统客服QQ，鼓励和指导终端客户与客服人员在QQ平台上的互动。

　　（四）后期跟踪

　　跟踪重点在于，督促零售户养成卖一包扫一包的习惯，确保系统库存数据的准确度，同时，对软件存在问题及时进行反馈，联系相关部门尽快解决，提高终端信息平台的操作性能，提升该系统在行业内的美誉度。

　　四、系统推广的体会

　　“四同”新型客我关系的阐述，给我们提供的是发展中的高站位和大视野。终端建设，不仅仅只是情感联系，还需要类似终端信息系统，用信息技术支撑客户需求。因此，除了计划性的一线拜访，客我双方互动之外，努力搭建终端信息系统这个平台，用情感纽带和信息技术联系零售客户，也是符合行业改革发展要求的。并且，商业的竞争就是服务的竞争，商业企业的定位是服务业，所以在终端信息系统推广的实践中就要认真履行服务职能，进一步探索、建立、规范服务标准，需要严格履行市场调查、了解客户需求、提供咨询服务等方面的导向型服务职责。