烟草在线专稿　　引：四类烟零售价格三元档卷烟作为“老三元”曾经是农村卷烟市场中的主销价位，构成了整体卷烟销售量的主要成分，但随着结构调整的进一步实施，以及消费水平的提高，可以说销量基本趋于下降，同时在销售上受到种种季节性变化的影响，三元档的卷烟市场需求变化较大，从零售户和消费者的日常反映情况来看三元档卷烟市场的消费量是持续减少，因此，在三元档市场萎缩之际，保证市场的局势稳定势在必行。

　　目前“老三元”在浙江省内大部分区域销售的是二个厂家品牌，“雄狮（硬）”与“红金龙（硬虹之彩）”，现以2月1日——4月26日的三元档卷烟销售情况反映为例，进行简要分析。

　　一、“老三元”总体上的销售现状

　　从本年度以来的三元档卷烟销售数据分析，1月份三元档卷烟缺货，2月份开始供货，“雄狮（硬）”市场份额在该档次的66.88%左右，销售量遥遥领先于“红金龙（硬虹之彩）”，成为三元档中的绝对主销品牌，“红金龙（硬虹之彩）”卷烟的销售量则在33.12%左右。在当前就高不就低的消费认识上，显然3元档烟货源已经能完全满足农村市场的需求，而且本身可供选择品牌并不多，使得该档卷烟的订单满足率较高。

　　而供应量相对充足的“红金龙（硬虹之彩）”受本地市场口味影响，在连续有货的情况下，订货面数没有得到明显上升，2月份为34.09%，3月份为31.34%，4月份至今是29.82%，没有明显区别；“雄狮（硬）”2月份为67.37%，3月份为68.59%，4月份至今是67.47%，进货面总体上处于高位运行；由此可见三元档的“雄狮（硬）”还有一定的市场空间。

　　二、老三元各厂家品牌简况　

　　1、省内的“雄狮（硬）”本身是具有掌控三元档区间整体销售的卷烟，但从2月份以来一直受到货源供应量上的限制性，供应量基本在5条以下，无法对市场形成良好的增长点。“雄狮（硬）”27元的批发价与其他卷烟是相同的，其主要优点是省内卷烟消费者认可、零售户不用推荐，但在种种困境之下，其市场需求量只能作为市场需要存在，从零售户的要货上，其市场真实性意愿值得厂家和营销部门引起注意，要注重对零售客户和消费者的持续供给制度的完善。

　　2、省外的“红金龙（硬虹之彩）”，从市场影响力来说，更多的时候只能起到补充作用，但目前“红金龙（硬虹之彩）”的供应量要优于“雄狮（硬）”，对稳定三元档销售局势起到重要稳定作用，数据显示“红金龙（硬虹之彩）”呈缩量趋势，而且是没有好转的局面，这主要与市场接受程度有关。

　　以上两种品牌对同档烟的货源限量起到了有益的补充，为本地三元档卷烟市场注入稳定的信息，同时也成为拉动农村低档卷烟市场的一股重要力量。

　　三、老三元消费市场需求分析

　　随着消费水平、生活水平的日益提高，省内大部分地区在婚丧嫁娶事件用烟的使用上，已开始由前几年传统的三元档，过度到5元、7元档，近年来更是向10元档挺进，城区发展到以20元档为代表。

　　所以在这一类的市场需求上，主要是实际低档消费用烟的消费者，对品牌的选择上基本上以省内、省外品牌区分来做出选择；省内外卷烟又以吸味接受程度呈现出优劣势；同时以消费者在零售客户处自行选择为主，推荐程度较低。当前地方经济的蓬勃发展，有力地拉动了卷烟消费量的上扬，特别是一些外来务工的增多，也使得三元档卷烟在中低收入群体中拥有了一定地成长空间。

　　三元烟是农村卷烟消费的主要档次，这一档次的消费群体集中于中低收入群体当中，如外来务工者、产业工人、农民、无业人员、残疾人等等中低收入者为主，整条自我消费的消费者，这是在销售量提升中不可缺失的。在生活水平线持续提高的情况下，其档次结构调整上升势在必行。

　　四、三元档各品牌发展趋势分析

　　浙省内的“雄狮（硬）”经过多年延续已拥有了良好的市场基础，凭借自身的品牌影响力，形成了相对稳定的零售消费群体，其雄厚的实力使其它品牌难以在短时间内难以逾越。因此，“雄狮（硬）”一枝独秀的局面还会延续很大的时间。

　　“红金龙（硬虹之彩）”作为三元档卷烟的中生力量，特别是“雄狮（硬）”货源供应锐减的情况下，对“红金龙（硬虹之彩）”是难得的发展机遇，目前的消费对象主要集中是作为三元档卷烟的有效补充上，所以，三元档消费用烟的这块市场对“红金龙（硬虹之彩）”来说，是有发展的，要针对性地对未曾上柜的零售客户进行上柜，以及时对消费进行促进。

　　五、三元档卷烟存在问题分析

　　从以上对三元档卷烟市场方方面面的分析，看到了当前三元档卷烟市场的问题

　　1、三元档消费品牌过于集中。从数据显示，70%的三元档卷烟市场份额被“雄狮（硬）”所占据，如果品牌的销售量过于集中，一旦该品牌出现货源问题或是其他政策方面的因素，对于三元档卷烟市场的缺陷是显而易见的，后续上该如何跟上将成为主要矛盾。

　　2、同档省外烟“红金龙（硬虹之彩）”市场根基薄弱，“红金龙（硬虹之彩）”的口味满意率一直不高，无法真正发挥出最大化的品牌价值，也就成为了三元档卷烟总体上继续做大的瓶颈问题，其有效地解决此问题，有助于销售总量的提升。

　　3、低档卷烟的整体萎缩，这与市场消费水平的提升直接相关。近期在农村区域走访过程中，大部分零售客户对于三元烟卷烟货源供应量是否充足不太关心，所以这一档次的所有品种卷烟限量供应必须要统筹兼顾，提高品牌的重心转移，提高整体市场实力。

　　总之，关注中低收入群体对低档卷烟的需求，同时促使弱势品牌在市场环境中与强势品牌共同成长起来，并形成齐头并进的局势，才是一个良性发展的市场。