烟草在线专稿　　引：2013年红塔集团隆重推出的“红塔山（欣经典）”，经过一段时间的观察，笔者觉得，这包烟从价位、包装等各个方面的综合因素来看，非常适合本地（云南宾川县）大众市场消费。可它毕竟是个新产品，首先要让零售客户接受乃至于消费者接受还有一个过程，特别是要与同价位且能满足市场需求的“云烟（紫）”、“红河（88）”这两个深受宾川消费者喜爱的品牌争夺市场份额，这对品牌培育工作提出的挑战可想而知。但是，为了今后全县卷烟市场培育和品牌结构的优化，做好“红塔山（欣经典）”品牌的培育意义重大，这也是当前每一位客户经理义不容辞的职责，是每一位客户经理履行职责的最起码要求。下面，结合本人工作实践，谈谈个人的四点促销心得。

　　第一、“红塔山（欣经典）”品牌还没有投放到州城分销区市场之前，笔者就已经上网了解了红塔集团对这包烟的定位、包装，烟气、烟碱以及焦油的含量等情况介绍，并通过大理市公司的同仁了解到大理市场对这包烟的销售反映热烈，销售行情十分火爆。这首先对我做好这包烟的市场促销工作增强了信心，做足了充分的思想准备。

　　第二、及时把分公司提供的促销宣传画和品吸烟等，在日常的客户走访中粘贴、发放到零售户，并将自己对这包烟的了解与零售户一同交流、分享，让零售户从思想上首先认知、接受这包烟。与此同时，随身携带两包品吸烟，在客户走访中，遇上合适的消费者就向他们作宣传、让他们品吸这包烟、了解这包烟，培养潜在消费者，并积极收集消费者对这包烟的看法和品吸感受，为自己今后有的放矢营销宣传打下基础。

　　第三、密切关注这包烟在州城分销区的投放时间及市场反映。在投放的第一、第二周期，凭借我和零售客户多年建立的信任关系，我要求各家各户都要上柜。并向客户讲明这包烟无论是包装的吸引力、盈利空间，还是厂家促销的优惠政策等方面都具有很强的优势，进一步增强零售户销售这包烟的信心，同时让辖区零售户自觉加入到该品牌的促销、推介工作中来。

　　第四、借助专卖部门开展3.15系列宣传活动的有利时机，在分销区的统一组织下，我们客户经理协同专卖人员选择了辖区三个乡镇的四条主要街道，利用赶集天，将这包烟面对面的推介给前来咨询的广大消费者，让消费者现场品吸、了解这包烟，激发消费者潜在消费需求。

　　自从“红塔山（欣经典）”品牌2月初投放到州城区域市场以来，经过销区全体同事近一个多月的努力，目前，整个辖区市场对这包烟的反响热烈，零售户对这包烟的上柜率达到了百分之百，市场价格严格执行明码实价销售，对这包烟的消费者群体也在稳步增长，截至　3月31日，州城分销区已销售“红塔山（欣经典）”品牌1263条，目前订货量持续增加。“好的开端，再加一把力，势必带来好的结果”，笔者想，这对我们以后打破不单纯依赖某一两个紧俏品牌的卷烟市场格局势必起到很好的作用。