烟草在线专稿　　引：卷烟零售现代终端如火如荼的建设中，从示范户，模范户，终端户，到一条街，一个圈，一个区，硬件的迅速提升，改变了卷烟零售终端形象，发挥了产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集和消费跟踪，硬件的快速提升，零售户焕然一新，同时一时难以适从，客户经理需要在提升零售户经营能力上打造软实力，商零互助，达到把握引领市场的能力，现从五个方面，跨越现代终端。

　　一、吸引眼球，聚焦重点品牌。零售终端形象一般从门头标识、前柜、背柜、店四周、店特色来形象展示，渲染卷烟消费气氛，客户经理可以指导零售户从动态吸引消费者眼球的方式，聚焦重点品牌，助力品牌培育，如门头灯光的设计，LED显示屏的变幻，前柜重点陈列区的展示，背柜重点品牌黄金线陈列，店四周POP物料的渲染，娱乐活动聚焦重点品牌培育等，终端卷烟陈列从一般品牌、新品品牌、重点品牌，低焦品牌陈列在最显眼的前柜，

　　二、扩大消费圈，聚集消费群。终端建设从硬件上投入，零售户可以在短时间内迅速提升；软件上提高零售户经营能力，对品牌的培育能力，对消费市场的洞察能力，需要长时间的引导零售户学习摸索；终端卓越模范户，对终端形象，消费者“3D”有比较深的体会，其目标是打造品牌店、特色店、老牌店，扩大消费群体、消费圈，提升烟店的知名度，聚焦消费群；扩大消费圈，零售户也会动脑子，在店特色上吸引消费者，如LED卷烟显示屏展现重点品牌、黑板报告知品牌销售活动、物料宣传低焦品牌，在这个环节上，客户经理要引导零售户建立起消费者档案体系，对稳定的消费群进行消费跟踪，提高消费者的忠诚度，同时，采集消费者对消费卷烟的要求，更有利于我们从消费者角度去建设终端，引领市场。

　　三、把握市场脉搏，实时信息采集。一个区域一个市场，市场在动态中分布，在流动中形成一种消费习性，这需要我们具有更强的市场灵敏度，社会库存信息采集的建立在一定程度上随机抽取了市场样本，进行了实时信息采集。社会库存信息采集对市场的收集能力是有局限性的，对于终端卓越模范户，对市场的把握能力需要更强，不仅要建立起社会库存信息采集，还要对整体市场有个宏观的把握，对预制订单有个计划，控制好进销存；有重点的对紧俏品牌、重点品牌、低焦品牌进行合理的货源安排与资金分配，提高资金的周转率与效率，提高盈利水平。

　　四、分析消费特性，细分市场。现代终端建设的标准是统一的，对于每家零售户的建设是多样的，附近的消费圈随着消费水平也在发生变化，市场越来越细化，客户经理就要引导零售户根据本地市场特色培育相适宜的品牌，提升相应的消费档次，不同终端卓越模范户培育重点集中，培育对象可以因地制宜，根据细分市场，定位市场，培育对应的重点品牌，提高市场对品牌的承接能力，也提高终端建设的丰富多样性。

　　五、活跃消费气氛，引领低焦。现在随着社会消费观念的转变，消费趋向品质的追求，在这个市场化过程中，终端卓越模范户要紧紧抓住这一市场培育的商机，低焦高档次品牌成为未来卷烟市场的主题，客户经理在终端形象设计中，引导零售户采纳现代消费习性，走在消费市场的前列，从硬件到软件上，倾向未来消费市场，活跃消费气氛，激发潜在市场，引领低焦。