烟草在线专稿　　引：在“532、461”知名品牌战略的不断推进下，重点品牌2013年将着力发展一二类6mg及以下卷烟规格。“黄鹤楼（软雅韵）”在浙江云和县上市四个月以来，不仅引发消费热议，更赢得“外秀于形、内秀于心”的评价。古朴雅致、高雅华贵的包装深深吸引眼球，与“黄鹤楼（硬漫天游）”的几分神似，更凸显性价比，使它成为春节期间　“面子烟”的首选。　

　　2013年1-2月份“黄鹤楼（软雅韵）”实现销量6.52箱，成为一二类6mg及以下规格卷烟的领袖规格。在铺货面上，进货面率达到31.68%，主要围绕城区与大集镇市场开展重点培育。“黄鹤楼（软雅韵）”的销量集中度较高，动销速度理想，重复进货面率达到60%以上，但许多零售客户仍存在保守思想，次均进货量较低。尤其在农村市场的推介上，零售客户存在明显的“畏高畏难”情绪，崇尚“等问”的思想，缺乏主动推介，将潜在需求转化为现实需求的能力与意识。同时，农村零售客户常年农忙，始终将卷烟经营作为副业，对卷烟规格产品的更新变化缺乏必要的关心。因此，“黄鹤楼（软雅韵）”在农村市场的推介上阻力极大，销量难以实现跨越式的成长。针对“黄鹤楼（软雅韵）”的优劣势，笔者认为应该采取以下策略“扬长避短”：

　　一是借助货源紧缺良机，实施重点培育。“黄鹤楼（软雅韵）”的主要竞争对手“芙蓉王（硬）”“利群（软红长嘴）”都存在货源稍紧投放问题，1-2月份销量明显萎缩，腾出较大市场空间。营销人员利用多种方式积极引导零售客户转移需求，尝试上柜“黄鹤楼（软雅韵）”，指导零售客户加强推介，进而转移消费需求。

　　二是突出陈列展示，外秀于“众”。利用现代零售终端的广告位、背柜、立柜进行突出立体陈列，借助宣传粘纸进行重点标注，确保“黄鹤楼（软雅韵）”能“看得见”。

　　三是积极引导增量，建立合理库存。对上柜零售客户的阶段性销售评价进行调查，鼓励有能力的零售客户摒弃保守思想，注意及时补货与增量订货。并根据实际动销速度，指导零售客户建立合理库存。

　　四是横向分析消费区域，精耕需求密集区。分析前阶段20-23元价位规格的进货数据，确定目标消费者聚集区域，并以此作为培育重点区域，增加拜访频率，加大终端资源投入力度，提高产品的出样面积，力争在需求密集区赢得口碑，实现增量目标。

　　五是调研农村经济环境，挖掘市场潜在需求。对大集镇区域进行外来人口流动、经济作物市场价格、重大固定资产投资项目、旅游开发等情况开展调研，从中锁定市场潜在需求。引导零售客户对潜在消费者加强推介，促进潜在需求转化为现实需求。