烟草在线专稿　　引：随着生活水平的提高，旅游消费作为消费增长的重要组成部分，现在已经成为人民群众生活方式之一。而武夷山做为双世遗产地之一，风景优美、气候宜人吸引着大量的省外以及国际上的游客的到来。在此的卷烟销售有着自己的特殊性，有着旅游市场特有的性质。烟草公司必须加强旅游市场的营销工作，才能更好的提升烟草企业的整体核心竞争力和影响力。目前针对旅游市场的卷烟营销还有很多不完善之处，现结合笔者的工作，从以下几个方面浅析卷烟行业营销工作中存在的问题及解决方法。

　　福建武夷山是我国四大双遗产地之一，也正因为他是我国四大双遗产之地一而成就了武夷山旅游市场的飞速发展。做为旅游城市，武夷山年接待游客数在252.25万人，比增25.29%；旅游收入突破4.04亿，比增21.71%。对烟草公司来说，大量外来人口的带来，就是卷烟品牌的流入和输出。旅游市场的持续走旺，给培育本地的品牌带来了更多的机会。加强旅游市场卷烟营销工作，做好结合创新文章，推动“卷烟上水平”具有着重要意义。

　　一、当前武夷山旅游市场卷烟营销的现状

　　（一）卷烟经营户的经营意识不强

　　由于游客到一个地方旅游主要是希望在回去的时候能够带一些当地特色的土特产回去分享给亲朋好友。所以旅游区内大多卷烟经营户都是主营土特产品为主，顺便附带卷烟进行销售。但是卷烟经营户对卷烟销售这一块不够重视，因为卷烟的价格和利润不是“短、平、快”的产品，这就造成了其在对卷烟品牌没有主动推介本地品牌的意识，消费者要什么时就拿什么。而大多数经营的都是几种成熟不愁卖的卷烟牌号。

　　（二）旅游区经营淡旺季明显

　　旅游区的卷烟经营也是淡旺季明显。这主要是根旅游的淡旺季、客流量的多少有很大的关系。每年的“五一”至“十一”期间游客人数增多，客户客户卷烟经营销量明显增加，结构提升很快。然而，自12月份至次年的3月份，就算是春节、清明节前的游客量就是稀疏偏少，在这段时间里，旅游区零售客户卷烟经营平淡，销量增长缓慢或下降，一定程度上造成了客户卷烟销量忽高忽低的问题。而在销量突然增大时，由于库存的不足导致消费者买不到足够的卷烟而转向其他的商品，在淡季时由于销售量过少而及大的损害了卷烟经营户的积极性。

　　（三）卷烟经营诚信度不高　

　　有一小部分的卷烟经营户在卷烟经营中存在侥幸。认为游客都是“一槌子买卖”的生意，卖完拉倒基本也不会再来。看人销售，随意调整卷烟零售价格，有时甚至出售“假、非、私”的卷烟，导致一些游客在购买到不好的卷烟后对整体的旅游区印象不好。特别经营场所顾名思义是指饭店、酒楼、茶楼、歌厅、风景区等高消费场所，有些特别经营场所配合度、销售意识不强。而特别经营场所的卷烟销售都存在着销售对象的相对较有局限性；经营品种的单一性；经营业主的复杂性，因为这些特定，也使他们对卷烟经营不会太用心。

　　（四）卷烟陈列不够突出醒目

　　卷烟经营的利润不高，在旅游区的大部分卷烟店中只占小部分的面积。所以卷烟经营户在陈列上不是那么尽心尽力，有些土特产摆的很好的店，仅把卷烟放在一个角落不足5平方米的烟柜上进行陈列，这样影响了一些烟草公司想培育的主要卷烟品牌得不到有效的展示，吸引消费者。

　　（五）消费需求存在较大差异

　　受来旅游区游玩的消费群体构成多重性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。有的游客以购买自己家乡卷烟品牌为主，有的游客喜欢将当地的卷烟作为馈赠亲朋好友的礼品，也有的游客具有很强的随机性。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，造成在一定的周期内部分牌号的脱销或积压，加上客户对卷烟本身并不是太够重视，所以也存在不注重合理安排流动资金和对其经营的卷烟品类进行布局。

　　（六）营销策略没有针对性

　　目前，武夷山烟草的旅游市场卷烟营销指导大部分还是在于旅游区一定范围内的零售客户，尚未将的酒店宾馆、KTV等市场资源整合在一起，针对这一市场专门制定专门的营销策略。很多时候这种相同策略不能满足旅游市场的需求。同时，在政策允许的范围内，遇到旅游市场开展的系列攻关活动时，工商协同营销力度相对不足。在与武夷山市当地旅游主管部门、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互动关系还有待加强。

　　二、武夷山旅游市场卷烟营销对策

　　为了能够让客户在卷烟经营在蒸蒸日上的旅游市场上获得更多的利益，笔者认为必须要制定具有旅游市场特色的营销策略，为卷烟经营户提供更多个性化的服务，帮助卷烟经营户树立良好的经营形象，在消费者中形成良好的口碑。

　　——加强培训　提升经营能力

　　“授之以鱼，不如授以渔”只有对卷烟经营户的加强销售技巧培训和对卷烟经营的意识，才能够提升经营户的品牌培育的意识和能力。对度假区经营户的培训可以从多方面进行。

　　1、卷烟陈列培训。对度假区经营户强调和沟通只有“陈列的物品才卖的出去”。卷烟也需要像土特产一样引起重视。将卷烟陈列资源相近和陈列不好的客户集中在一起，由陈列好的客户或者客户经理传授卷烟零售户陈列的技巧。如主题陈列法、家族式陈列法、价格陈列法等；

　　2、品牌推介的技巧。旅游区经营户面对的消费者组成比较复杂，对消费者心理比较难把握。但是游客较爱“土特产”当有新品或重点培育的品牌时，当店里没有游客所要卷烟时，应让客户将主要培育品牌的卷烟当作“土特产”一样进行宣传，或者在推荐店里土特产的时候进行一起推荐。

　　3、专卖法律法规培训。由专卖人员进行法律法规的培训，提高卷烟经营户的守法意识，诚信经营，让客户不要存在不好的念头，避免不必要的损失。

　　4、品牌知识培训。主要是对旅游区的游客进行主推荐品牌的文化、品牌理念、品牌卖点、品牌发展规划等进行产品知识宣贯，让经营户在宣传的时候能够更好的推介烟草公司住推荐的品牌，提高销量。

　　5、开展比、学、赶、超活动。每年开展评比活动，邀请卷烟销售中销售业绩好、形象好、诚信好并在各方面表现突出的客户来进行表彰。同时进行品牌培育交流会，让零售户之间互相交流，踊跃提问。

　　——突出重点，推行“三个结合”的品牌培育

　　1、品牌培育同酒店助销相结合。选择具有代表性的酒店开展包厢品吸派送活动，向光临的消费者发放宣传单页，并抓住消费者就餐的适当时机，由营销人员借机向消费者宣传品牌。进一步提高品牌卷烟的知名度和美誉度。

　　2、体验营销结合品牌培育工作。设立卷烟体验会所，并分出体验区、休闲区、感悟区和积分兑奖区等功能区，吸引VIP消费者体验、感受卷烟的品行、品位和品质。不定期开展优秀卷烟经营户体验活动，让经营户感受卷烟经营带来的成就感。

　　3、品牌培育与借位营销相结合

　　一借：借会议营销，坚持“少而精”原则，重点选择影响力大的政商务会议开展会议营销，会议营销坚持做到“三进”，即样烟进会场、宣传物料进会场、口碑营造进会场，扩大品牌宣传面，提升品牌形象确保营销效果。二借：借茶营销，海西茶博会、民间斗茶赛，联合茶业公司，在体验区内，开展“抽XX烟、喝XX茶”活动和茶艺表演，建立卷烟品牌的高贵气质和市场地位。三借：借文化窗口营销，针对武夷山市是著名旅游区，在特营场所开展卷烟入店促销活动，在游客就餐量较多的酒店，开展卷烟专柜展示活动，向游客宣传和展示卷烟。

　　——合理库存　提高经营利润

　　商人言利，没有利益卷烟经营户对卷烟的销售就缺乏积极性，保持合理的卷烟库存具有优化资金周转、提高经营利润、把握经营商机的作用。一是在旺季到来时，有了充足的商品才能迎接突然而至的商机，由于部分卷烟容易缺货，提醒经营户提早开始备货，而且旅游区的销售季节性更为明显。建议经营户根据往年经验，从游客喜爱的品牌入手，客户经理要每天对经营户订单情况进行跟踪，发现错订、漏订卷烟现象，要及时提醒；若电子结算客户因一时忙碌忘记存款，及时提醒客户，并指导客户尽量提前预存卷烟货款，以免影响正常经营；在淡季来临时，库存相对就要小一些，此时便要指导经营户适当压缩卷烟经营规模，重新调整卷烟品类布局，迎合本地消费需求，以减少不必要的积压和资金投入，适当组织一些促销活动，加大淡季卷烟动销率，并利用这段时间开展一些培训、经验交流，提升经营水平。

　　——规范经营　消除顾虑

　　只有消除了消费者的顾虑，消费者才能够放心地购买卷烟。指导客户按照统一零售价进行卷烟销售，规范卷烟零售价格，留给零售客户合理的利润空间，让卷烟价格阳光化，让消费者对购买卷烟时不至于像其他商品一样需要讨价还价，不必害怕“被宰”，可以放心、舒心地购买；在经营店面的醒目位置张贴投诉电话，并派专人24小时值班，确保设诉处理的时效性。

　　——加强个性化服务　提高经营户满意度

　　营销人员深入掌