烟草在线专稿　　引：每年年末，如何有效做好卷烟合理化库存，确保资金高效使用，已经成为大多数零售客户的经营难题。实际中，不少零售客户没有考虑不同的市场环境和卷烟销售趋势，订购卷烟有一定的盲目性、随意性、不稳定性。库存的卷烟结构不合理，影响了日常经营销售，也给销售预测工作带来了影响。那么该如何解决这个问题呢？笔者有以下体会：

　　一、在日常拜访中，做好合理库存的宣传解释工作。在走访过程中，给零售客户宣传合理库存的意义以及重要性，指导片区客户做好卷烟库存的盘点工作。对条件成熟的客户建议零售客户安装烟草终端信息系统，合理运用进销存软件。这样，有利于客户掌握本店的销售信息，使之卷烟经营能够达到合理化，避免订购的卷烟在正常经营中出现脱销或滞销的现象。　

　　二、收集客户信息，了解客户的实际库存情况。每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。因此，客户经理要做好客户资料的收集工作。在盘点客户库存时，客户经理要对重点品牌和紧俏品牌的实有库存量，以及新培育品牌的库存量，做好记录。　

　　三、分析数据，结合实际情况制订方案。根据客户订购总量、结构、品牌三个方面的内容，对卷烟实际库存中存在的问题与不足，与客户共同比较、分析，探讨切合实际的卷烟库存方案。对于紧俏货源，要结合客户类别的货源限量政策指导，结合合理定量的标准制定出分档次卷烟库存；对于重点推荐的新品，把指导的重点放在提高上柜率上，建议采取少进快销的方式，加快资金周转的速度。　

　　四、适时调整卷烟库存结构。卷烟销售是个动态变化的过程，因此，在日常工作中，要做好信息反馈和跟踪指导，及时反馈客户的需求。根据实际情况（如节假日，淡、旺季）动态地调整零售客户合理库存，以达到平衡销售，保证客户的日常销售。　客户经理只有正确的引导零售户做好合理的库存，进行科学有效的库存管理，才能有效提高零售客户资金的利用率，提升客户的赢利水平，增强零售客户对烟草的忠诚度和满意度，从而达到服务提升的目的。