烟草在线转自慧聪网　　引：作为一名营销人员，如何做到与客户侃侃而谈，用自己的行动打动客户，而不是紧张拘束、束手无策？本文作者作为一名资深营销人员，他的心得就是：善于表扬和自我表扬。

　　表扬别人是对他们的鼓励。大多人都有表现欲，受到打击就会消沉，做事效率降低；受到鼓励就会更好地去做事，效率大大提高，同时增加他的创造欲。小孩就是这样，表扬有助于树立他们的自信心，这是慈悲心肠。

　　表扬的对象很重要。这取决于你和对方身份的对比。你在对方心目中的地位越高，对方的地位越低，这种表扬越有效。反之亦然。表扬的时机也很重要，恰当的时机，可以起到更好的效果。表扬的场合也是，一般情况下，在更多人的情况下表扬一个人，所收到的效果更佳。如果有利益相关人在场的话，效果加倍。表扬的题材也是，表扬如果是对方在意的，效果更好。以普遍人性为出发点浮光掠影式的表扬，在理智不太成熟的人那里，也会收到奇效。

　　但在另一类眼中，比如身份低的人，或者对你本来就有成见的人眼中，许多夸奖反而是自取其辱。还有一类人，老子称之为圣人的，举世而誉之而不加劝，举世而非之而不加沮。完全无视外界对他的影响，对表扬和污辱不加在意的人，这种人表扬也没有意义。当然，更多人并不是这样的人。

　　把团队里的人分成几类很有意思，有助于观察他们的真实需求，对管理有帮助。一类叫做物质人，对这类人表扬过多反而会激发更多对物质的幻想，如果不能满足反而事得其反；一类人叫自我人，这种人完全以自我为中心的人，这种人有恒定的目标，他的目标更高更远，小小的表扬不足以激发他的热情；第三类人叫礼节的人，这种人讲究规矩，不当表扬不可表扬，会被识破而得不偿失；第四类人叫普通人，这种人数量最多，也适合人性的普适性，表扬多多益善。当然，不能总是顺着人们的意见去走。
 自我表扬是一种有效的催眠术。在催眠状态下，人们可以做到许多平常不可能做到的事，有的人力大无比，有的人可以回忆平常回忆不起的往事，有些人则可以表现出与平常截然不同的待人接物的状态。在清醒状况下，连自己都不可思议。有意识地，很好地利用这种良性机制，可以帮助个体实现更好的业绩。

　　在重要事件发生前，按照积极方向，在头脑中思考即将发生的事，连细节都考虑在内，可能发生的意外，可能立生的疑问，都需要仔细推敲，反复演练。这种演练最终会取得良好的效果。业务精英都会有这样的经历，成功来源于对事件积极的推演。

　　不可对周围的事情和人过分敏感。当我刚出道的时候，我面对客户常常显得手足无措，语无论次。有一位很好的老师告诉我他的经验。他说，他当年也面临同样的情况，但后来，他在演讲的时候，无论台下坐多少人，都把他们想象成罗卜白菜一样，一定要这样想，然后才可以非常镇静地去表演。他并且是近视眼，不戴眼镜时，看不清台下，当他演讲的时候，并不知道客户或台下人的表情，“把他们都想象成不住地点头表示赞赏的样子”，这样，你就会越来越好地表现。我试着去做，效果非常好。虽然没有真正地把别人当作罗卜白菜。

　　有些人天生具有引导别人思路的能力，何况更多人的思路天生容易被人引导。许多在商店里卖衣服的小姑娘天生有这样的能力。这就需要定力。自我表扬的同时，需要这种定力，才能针插不进，一以贯之，在思想的指导下做到自己想做的事。也许有人认为这是邪说，但这确实行之有效。俗话说谎话说多了就成了真理。同样，自己反复暗示自己，虚假的也会成为真实。

　　笔者曾这样评价马云：“马云比想象的瘦，想事多的人都瘦，脑子飞转了几圈话才出，想象中的自己，时间久了成真的了。”相信见过马云的人都会有同感。 

　　什么是真实，什么是虚幻，二者难道有确定的界限吗？一定可以分得那么清楚吗？每个人，为什么不能遨游于大千世界，宇宙太空，是不是因为固有观念太多，受外界羁縻太多的缘故？

　　结论是，表扬是吸收外界的能量，自我表扬是激发自己的能量。表扬和自我表扬没什么不同，无非是超越了彼和此之间概念的界限，以实用为目的罢了。