烟草在线转自《东方烟草报》　　在新形势下，卷烟零售终端建设要从就终端讲终端向着眼长远研究终端转变；从单一讲终端和侧重服务终端、管理终端向全面发挥终端的功能转变；从管理终端向逐步建设现代化、标准化的终端转变；从偏重硬件建设向更加重视软件建设、软硬结合转变。结合工作实际，笔者认为打造现代化卷烟零售终端，可以从以下三方面入手。

　　树立正确观念　提升终端特色

　　首先要注重终端能力提升。要从客户实际出发，改造终端店铺落后的陈设，改变终端客户粗放的卷烟经营意识，利用行业人才优势和资源优势，引导终端实现自我提升，促进客我关系进一步稳固发展。

　　其次要注重终端反馈，提高办事效率。不管是客户店面改造还是卷烟陈列美化，效果必然需要通过终端反馈来衡量。而商业企业作为终端建设项目推进者，必须扮演好协调工作、解决问题的角色，在响应终端需求、落实具体服务方面突出效率。一方面要成立专门的终端建设工作小组，从专业角度把握终端建设的方向，保证终端建设的质量；另一方面要保持各环节的有效沟通，在帮助终端解决问题时高效务实，提升客户满意度和信任感。

　　侧重能力建设　发挥终端功能

　　首先要把握消费资源，扩大终端辐射能力。零售终端的功能发挥，最终的落脚点还是在于如何更有效地满足消费需求上。在目前营销工作不断深化、重心不断前移的大趋势下，对于零售客户的指导也应该更多地关注消费者层面。消费距离是衡量购买商品便利程度的一个重要指标，是消费者购买成本的一部分。一般而言，没有人会舍近求远去买同样的商品。因此，要扩大终端的辐射能力，必须提高商品的附加价值。这就需要终端提升服务质量、改善消费体验，通过塑造规范形象提升消费者认可度。

　　其次是加强消费群体调研，把握个体消费习惯。终端的生命力很大程度上取决于固定消费群体的巩固与壮大，而这需要终端不断加强对消费个体的把握能力。客户经理在对终端进行指导过程中，需要进一步培养终端服务消费者的能力。

　　目前，可行的途径主要有两条：一是建立消费者档案。帮助零售客户从消费者年龄、职业、消费品牌、经济能力等方面入手，对消费者进行有效分类，为今后满足市场需求找准定位。二是对消费者性格进行把握。指导零售客户在与消费者面对面的交流过程中，有意识地关注消费者性格，为进一步制定有针对性的服务措施奠定基础，改变粗放低效的交易思维，逐步塑造起符合终端自身定位的经营服务品牌，获得持续的发展动力。

　　注重客我互动　延伸终端服务

　　零售终端作为卷烟现代流通的最后一个环节，起着连接商业企业与消费者的桥梁纽带作用。因此，我们要搭建工商零三方信息互动平台，加强与零售客户的互动，建立共同面向消费者的营销体系。通过强化与零售客户的互动，不断延伸终端服务范围，提升终端服务水平，挖掘零售终端资源。

　　具体可从以下两方面入手：

　　一是优化信息利用，建立“两台一网”信息平台。“两台”指短信群发平台和“QQ群”网络平台，“一网”指网上订货。“两台一网”的设置，不仅要为零售客户提供行业动态、品牌介绍、经营建议等卷烟信息服务，还要为零售客户提供方便和快捷的卷烟经营服务，实现客户由“被动接受”服务到“主动选择”服务。

　　二是挖掘终端品牌培育资源。要加强品牌培育需求调研，发挥零售终端在品牌培育、信息采集等方面的作用，将终端资源利用与品牌培育有机结合，实现品牌定位与目标市场相吻合。