烟草在线专稿　　烟草营销机制，走过这么多年，营销机制渐渐走向了成熟的阶段，它的营销机制主要是由企业、营销渠道、零售商和消费者构成。在烟草销售中，出现了很多营销手段，主要有广告营销、直接营销、间接营销，诸如电话、网络等等，关系营销理念是当代新建起来的一个新型营销手段，它已经渗入到很多行业中。已是企业营销活动的首要理念，关系营销是社会营销大系统中的一个子系统，社会营销是对市场营销的发展，它是企业从控制顾客转向真心实意地满足顾客需要，并同时兼顾社会整体利益的营销理念和方法，现代社会是以人为核心的社会，以人为核心可以衍生出四种关系，人与自然的关系、人与社会的关系、人与人的关系、人与自我的关系，因而，关系营销就是从研究关系出发来探讨营销制胜的理论。

　　关系营销，亦称咨询推销，关系管理，人际管理的市场营销，它是交易市场营销的对称，是企业与顾客关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的营销目的，营销行为的总称，它创造的是双方利益的长期满足，即双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术，认识到企业营销乃是一个与消费者，竞争者，供应商，分销商，政府机构和社会组织发生互助作用的的过程，正确处理与这些个人，组织的关系是企业营销的核心和成败的关键，而关系营销理念，即使企业以关系营销的理论来知道自己的行动所形成的指导思想及经营哲学。关系营销不同于营销关系，关系营销将建立与发展相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量，并把这种关系长期化，非常好的把握住了现代市场竞争的特点。

　　简单地来说，对于烟草营销来说，建立企业与当地消费者，经销商，和市场的情报分析系统，并时刻关注该地域的市场导向，把握住这些动态，并作出适当的营销计划的调整，也就是把握住了烟草企业市场营销的关键变量，并在相当长的时间内，总结出一个一般的动态规律趋势，从而把握当地烟草产业消费竞争状况。

　　一、消费者与企业发展

　　要么，要建立并维持与顾客的良好关系，为企业营销成功提供基本保证，就必须充分考虑顾客的需求，顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客的竞争，谁能更快更好地满足顾客的需求，而又有益于企业的发展，谁就有组织的竞争力，而只有满足顾客的需求，并努力把这种交易的费用最小化，才会是市场的最终胜利者。

　　烟草消费者都期望企业能够关注他们的消费标准，那么企业当时刻建立一套与消费者的关系网络，在根据自身企业发展需要的情况下，综合考虑消费者的需求，通过直接交流，诸如电话，调查问卷和对消费者建立信息库来了解消费者的需求状况。这样把消费者的需求放在一个战略平台来调整企业的发展变化，就掌握了企业在市场中的主动权，从而提升了企业的竞争力。

　　然而，要建立与维持同顾客的良好关系，首先必先真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将这种观念贯穿到企业生产经营的全过程之中，其次，切实关心消费者的利益，提高消费者的满意程度，使顾客利益落到实处。

　　二、企业与政府

　　除了与消费者要建立良好的关系，烟草企业最重要的还要顾及上面政策的变化。尤其是在处理与政府的关系上，企业应持积极的态度，遵循国家的法规，协助研究并寻找国家所面临的各种问题的解决方法和途径，创造良好的营销环境，保证企业营销的成功。政府在一个地方掌握着地方发展的主动权，烟草企业要立足于当地发展销售，如果能借助政府的力量来打通销售，这样不仅可以与当地的消费者建立比较信任的关系，而且可以打击假烟，劣质烟在市场上的占有率，同时为企业的生存和发展也提供了空间。

　　可见，关系营销的目标就是同顾客之间的持续性交往，提高顾客的对本企业品牌的忠诚度，同时与政府，与当地环境达到适度的和谐，来巩固烟草企业在市场上的地位，促进销售的顺利进行。

　　三、企业与社会公众

　　在社会大营销的理论背景下，组织还要协调好同外部社会公众的关系，积极宣传组织，努力尽到社会角色的义务，促进组织由知名度到美誉度的转化，形成组织发展的良好环境。诸如：经常参加一些慈善机构活动，或者为当地的发展事业进行赞助等等，这些都有利于烟草企业在当地树立一个良好的环境和形象。

　　为此，企业实施关系营销最重要的一点就是企业要与顾客，供应商，分销商等建立良好的长期关系，这是关系营销的关键，这种营销关系的建立使企业形成了一个营销网络，企业，供应商，分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固的和互相依赖的商业关系，加之随着信息技术的发展，网络技术的大量使用，是组织之间的联系更加方便，也愈加紧密，尤其是关系营销的理念非常符合组织无边界生产的社会现状和社会大系统的观念，被西方舆论界视为对传统营销理论的一次革命。