烟草在线专稿　　根据福建长泰县分公司客户服务中心下达的经济指标和工作要求，3月份笔者结合片区的实际情况，围绕着卷烟销售和网络建设开展以下几方面工作：

　　一、卷烟销售情况及分析

　　3月份客服中心考核以销售总量、省产一类、省产二类为主要考核指标。如上表所示，本月销售总量769件，同比上月增加131件，完成任务比88%；省产一类烟销售82件，同比上月减少12件，完成任务比81%；省产二类烟销售123件，同比上月增加17件，完成任务比101%；从各项经营指标来分析，本月销售总量、省产一类烟完成率较低，主要原因是主销品牌受到限量，如一类主销品牌软灰狼，每次最高供应量只有6条，五类主销品牌富健狮农村客户只能订到1条，两个品牌的销售在辖区卷烟销售中均扮演着重要角色，这两个品牌限量，不仅影响到销售结构，也影响到了销售总量。

　　二、品牌培育工作

　　本月重点培育品牌是小通仙狼，主要抓好前期上柜，力争上柜率达到70%。通过以下两个措施：一是加强客户观念引导，将今年重点培育小通仙狼告知客户，提高客户关注度；二是抓住小通仙包装似中华的个性，引导客户上柜。本月小通仙上柜率达到70%，完成月初计划目标。

　　三、主要服务工作

　　本月片区共有客户197户，其中重点客户93户，占总客户数48%，按照省公司对重点客户拜访要求，每两周拜访一次，本月共累计拜访次数298次，主要开展以下服务工作：

　　1、按计划开展客户服务工作，做好品牌组合上柜。

　　本月按照月工作计划，对锦昌路、石铭村、硅前村、高濑村、甘寨村、霞美村进行重点走访，主要工作根据客户自身实际，做好卷烟订购，针对当前大部分货源无法满足客户需求的情况下，延伸品牌组合上柜线，增加品牌上柜。

　　2、做好小通仙的品牌培育。本月品牌培育重点是小通仙，通过上个月的宣传，小通仙在辖区小范围内有一定的知名度，本月通过拜访沟通的形式，继续将小通仙的优、特、利告知，引导客户做好上柜销售。

　　3、加大网上订货跟踪，确保使用率。本月网上订货主要工作是帮助客户解决问题，提高使用率；对此，加强市场走访宣传，对客户反映的问题及时进行解决，从而确保了网上订货顺畅；另外，加强订货跟踪，于每天提交前半小时，以电话对未使用网上订货的客户加以提醒，本月网上订货成功率达到96%，完成上级目标。

　　4、关注重点品牌销售动态。由于省产一二类烟重点品牌限量供应，导致了省产一二类烟下滑，尤其是一类狼。为此，从几方面跟进：一是加强对重点品牌七匹狼（软灰）、七匹狼（软红）、七匹狼（红）监控，保证零售客户进行全额订满；二是加强市场走访工作，对销售异常的零售客户向专卖部门进行反馈，保证市场销售稳定；三是加强省产其它一二类烟的推广工作，以通系列的七匹狼（通运）、七匹狼（通泰）、七匹狼（纯雅）为主要推介品牌。

　　四、存在问题及分析

　　1、POS机后台数据无法及时传输。

　　2、省产卷烟货源短缺，省外烟无法及时替代，导致销售呈下滑趋势。

　　五、2012年4月份的工作计划

　　1、采取措施，巩固网上订货。采取一对一培训、客户结对子、激励促进的方式，提高客户使用积极性，力争4月份各项网上订货指标均能达到要求。

　　2、突出重点品牌，加大培育力度。按照市公司品牌培育目标，4月将结合实际，以纯雅、通泰、通运三个规格的上柜率为工作重点，要求上柜率达到80%以上。

　　3、积极推进终端POS机扫码工作。按照要求严格筛选POS客户，对连续两个月POS扫码率为零，扫码配合度差，以及电脑不在烟柜或者收银台附近的POS客户，加以引导宣传；根据退一进一原则，重新寻找PC-POS使用客户。

　　4、做好重点客户拜访计划，按计划认真走访、服务客户。分四个周时间进行走访：锦昌路（时间计划：1日－10日），硅前村、硅后村、甘寨村、石铭村（时间计划：11日－20日）高濑村、田头村、湖珠村、霞美村（时间计划：21日－30日），若遇临时交办任务，将及时调整拜访时间。

　　5、加强文字写作能力，以信息写作为提升方式，提高自身写作能力。

　　6、加强市场走访，收集市场信息，及时反馈异常信息。

　　7、完成上级交待的其他工作。

　　以上是本片区3月份的工作总结和4月份一些工作的计划，如临时有变动，将按照客服中心下达的要求完成。