烟草在线专稿　　在经济大环境的影响下，在CPI的飙升背景下，推高了一、二、三类烟卷烟需求，同时在“卷烟上水平”和“532　461”战略要求下，重点扶持品牌在支撑下实现快速发展，而非重点扶持四五类品牌则为市场让路，腾出销量空间，随着品牌规格的整合缩减以及供货量的减少，四、五类烟在市场上所处的地位显得愈发“尴尬”。笔者整理了近期从卷烟零售客户和消费者层面反馈回来的市场信息，总结起来主要体现在：

　　一、供需矛盾加剧。“今年咋连便宜的烟都没得卖了？”这是笔者在市场走访过程中所经常听到的一句抱怨。虽然难免过激，但也在一定程度上反映了一个客观事实——零售客户对于四、五类卷烟的货源满意度正在逐步下降。

　　二、品牌宽度变窄。随着黄山（硬一品）、黄金叶（世纪之光）、黄果树（硬）等品牌的先后退市；市场四、五类卷烟的品牌宽度也在逐步变窄。此外，零售客户对于四、五类卷烟的品牌认可度高度集中在雄狮系列上；光是雄狮3个规格的要货量就占到整个四、五类卷烟要货量的39.89%。这对于其它同价位大部份品牌的发展极为不利，同时也加剧了零售客户对于四、五类卷烟货源的不满。

　　三、市场关注度下降。虽然四、五类卷烟在市场上总体供不应求，但也出现了一部份零售客户对其表现出了无所谓的情绪。“一包烟才赚几毛钱，管他呢。”有着这样心声的零售客户亦不在少数。一方面与当地经济水平提高，消费者的消费档次提高有关。另一方面零售客户对产品的盈利度也逐渐重视起来，零售客户更愿意选择批零差价大，利润好的规格进行销售。

　　根据当前的市场状况，笔者认为，作为客户经理，现阶段主要做好以下工作：

　　一、加强宣传沟通工作。做好与零售客户以及消费者的宣传和沟通工作，对于客户的抱怨，要耐心解释，使他们理解、支持、配合我们的工作，以有效缓解由货源紧张而衍生的客我矛盾。

　　二、做好品牌培育工作。从短期来看，货源紧缺所造成的供求矛盾还是非常突出的。在这个时期，市场常销卷烟的供货不足从另一个方面来看恰恰是做好品牌培育工作的有利时机，客户经理要根据销售环境和客户需求的变化，指导零售客户改变营销策略，适当提升卷烟销售结构，既缓解一部分供需矛盾又提升销售利润。

　　三、做好经营指导工作。在日常走访中。客户经理应在卷烟出样、合理库存、订货方式、销售技巧等方面对零售客户耐心指导。这样在提高了零售客户经营能力的同时也保证了客户满意度。

　　四、配合专卖管理员做好市场净化工作。在当前市场对于卷烟的需求缺口不断扩大的大环境下，制假贩假不断猖獗，假烟规格波及到了四、五类。因此，客户经理在日常走访中要及时了解市场信息，配合专卖管理员的市场净化工作，为卷烟销售提供一个更好的环境。