烟草在线转自《新烟草》　　在美丽的大运河畔，有着“运河之都”美誉的江苏淮安市境内，活跃着这样一群人，他们时刻把培育“532”“461”知名品牌发展目标的使命牢记于心，见诸于行，处处为零售商户的盈利着想，不但使知名品牌在此健康成长，影响力日益壮大，而且使零售商户的经营能力和盈利水平有了较大提升。

　　找准一个支点

　　“在品牌培育过程中，我们淮安烟草紧紧围绕‘532’‘461’行业品牌发展目标，制定品牌规划，完善管理办法，优化操作流程，强化工商协同，健全对接机制，有力促进了全国知名品牌在淮安市场的成长。”淮安市烟草专卖局（公司）局长（经理）李前效的一番话，道出了他们对培育知名品牌的重视程度。

　　是的，从“大品牌、大市场、大企业”战略到如今的“532”“461”品牌发展目标，淮安烟草始终以终端市场为着力点，以知名品牌的上柜率、动销率来提升网建质量，赢得了卷烟零售商户的满意。

　　近年来，随着品牌整合力度的不断加大，卷烟牌号的集中度也越来越高。在这种情况下，淮安市烟草公司出台了“卷烟销售调优竞赛”方案，通过“卷烟销售调优竞赛”和落实江苏省烟草专卖局有关精神，围绕市场变化，改进调控措施，培育重点品牌，为该项工作科学、有序、快捷运行提供了良好的保障。“通过卷烟销售调优竞赛活动，市场经理、客户经理培育知名品牌的积极性大大提高了，不仅营造了活力、激发了动力，还给知名品牌的培育提供了制度保障和发展空间。”淮安市烟草公司营销中心经理陈建明说。

　　在一次座谈会的现场，零售商户代表王利兵高兴地说：“烟草公司的这个支点找得真好，不仅培育了品牌，丰富了品类，使我们打消了有货源、无市场的后顾之忧，还能为大品牌成长做贡献，真是一举多得啊！”

　　紧盯零售终端

　　不管是营销、服务，还是培育知名品牌，零售终端永远是“前沿阵地”。

　　“卖烟就是卖烟，搞那么多花样干啥？人家是来买烟的，又不是看你的烟摆成什么花式，费那劲干嘛？”这是以前淮安市区北京路零售商户江泓浪常挂在嘴边的话。他对卷烟规范陈列很不理解。为此，客户经理刘亮把他家当作重点走访的对象，并且亲自作示范帮他陈列卷烟、摆放价格牌、亮化店面形象。经营形象搞好了，卷烟的销售量也上去了。起初存在抵触情绪的江老板，看到规范陈列给他带来的好处，如今不仅主动配合，还积极进行宣传：“还是烟草公司对我们负责，树立好形象才能卖好烟啊！”

　　提高零售商户的经营能力，对知名品牌的培育有着重要作用。仅靠客户经理的日常指导是不够的，为此，淮安市公司在网上订货系统里开辟卷烟经营知识“百宝箱”栏目，向部分零售商户发放对经营有指导意义的刊物，以此来提高零售商户培育品牌的能力和水平。

　　“同志，你好，我是清浦区五墩镇的店主，前几天，客户经理李辉到我们这儿搞客户培训，我外出错过了机会，听参加培训的同行说，培训的内容对我们卖好烟很有帮助，所以，我专门赶过来想要一份培训资料回家学习学习。”2011年4月12日9点左右，第3期零售商户培训班刚结束，错过培训的零售商户苗根生急忙赶到淮安市公司市场部来索要教材。市场部主任沈洪亮说：“我们2011年共举办6期零售客户培训班，培训主题基本上是以如何卖好知名品牌和提升客户经营能力为主，从培训效果来看，零售客户不仅踊跃参与，而且普遍反映受益匪浅。”

　　谱写和谐新曲

　　“方经理，这次你真帮我大忙了，我以后一定尽最大努力把大品牌卖好！”客户经理方书海刚接通手机，就听到众和百货店老板金亮一连串的感激。

　　原来，金老板朋友的儿子要结婚，朋友想购买30条紧俏的某品牌卷烟，但该品牌平时零售都比较紧张，一下子凑齐30条卷烟，难度可想而知。在前一次的走访中，得到消息的方书海就向金亮推荐了同档次的其他名牌卷烟，“这个品牌无论从外观、吸味还是品牌知名度方面，都比较适合办喜事。”方书海这样对金老板说。后来，金亮用现学来的知识向其他朋友推荐，参加婚宴的亲友都说这烟很好，现在又有两个朋友前来购买，作为家中的喜事用烟。大品牌给金老板带来了大实惠，难怪他这么高兴。

　　如何使知名品牌被零售商户及消费者从认知到认可，客户经理和零售商户最有发言权。为此，淮安市公司多次召开零售商户代表和客户经理座谈会，聆听来自市场一线的声音，管理人员及营销部门相关人员现场进行解答，更改和完善营销方案。通过这样一种互动方式，不仅增强了零售商户的销售能力，而且还使营销部门制定的营销策略更贴近市场，更具操作性和可行性，从而提升了知名品牌的上柜率和动销率。

　　在一系列措施的作用下，对于知名品牌的推介和销售，零售商户从过去的“被动接受”到现今的“主动订货”，从以前“订品牌，靠介绍，任你说破天，守住底线就不要”，到如今的“订品牌，自由挑，新品抢上柜，要想收益尽早销。”

　　华锋土特产超市老板王兰高兴地说：“培育和销售大品牌，不仅缓解了紧俏货源不足的压力，而且还让我们的效益也提高了许多！”

　　加大知名品牌的培育力度，也对营销人员的素质提出了更高要求，因为许多知名品牌的新规格毕竟在淮安市场属于“老品牌，新面孔”，为了让知名品牌赢得商户的接受和喜爱，营销人员钻研做市场、为商户服务的劲头更足了，零售商户享受到的服务更周到、更贴心、更及时了。