烟草在线专稿　　引：HLT是High　leverage　training的缩写，即高成效培训，高成效培训旨在通过采用一种指导性的程序设计确保培训的有效性，提升企业的智力资本。本文结合当前营销培训实际分析存在的问题，创新采用HLT培训理论，从培训战略的确立，培训对象的分类，培训内容的设计、培训方式的选择、培训效果的评估，以及对培训工作后期的改进等一系列程序，试图利用培训实现营销队伍和零售终端双核驱动，建立一套适合烟草流通企业营销人才发展战略的培训体系。

　　随着中国加入WTO，烟草流通企业面临着行业体制改革，内、外部竞争加剧，以及日益复杂的经济环境带来的挑战，企业在不断通过更严格的招聘甄选人才的同时，也要通过不断更新培训战略育人、留人，保持自身的竞争优势和领先地位，HLT培训（高成效培训）理论强调企业应将培训关注的要点要从教会参训人员掌握具体的技能，转变为创造智力资本的一个途径，烟草流通企业的智力资本不仅包括了卷烟营销网络从业人员，还包括了零售终端，为使企业智力资本价值最大化，企业的人才发展战略适应行业整体发展的需要，建立一套适应烟草流通企业发展的HLT培训体系势在必行。

　　一、营销培训面临的困局

　　（一）培训覆盖面较窄

　　烟草行业是一个垄断企业，绩效和竞争机制不够完善，不少企业对于员工培训不够重视，不少从业人员也没有继续再深造的主观意愿，因此，营销人员仅受到很少的培训，或者是尽管受过培训，但培训效率很低。

　　（二）培训成果转化率不高

　　参加培训的人员不知如何有效的完成营销工作，不能运用正确的知识或采取正确的行为。他们或许接受过培训，但却很少或者从来都没有在工作中运用过培训所学习的内容。

　　（三）培训系统性较差

　　大多数烟草流通企业尚未形成规范化的培训体系，没有根据培训对象的知识结构、工作经历和工作需要实际情况实施差异化培训，培训内容较为笼统，培训需求的不够明晰导致培训针对性不强，并缺乏培训效果评估。

　　（四）培训方式多样化不够

　　大多数烟草流通企业在培训时，采取较为单一的培训方式，如单向沟通培训方法—-讲授式，此种方法使受训人员获得讨论的机会甚少，不易对讲师反馈，讲师也无法顾及受训人员的个体差别，致使效果不佳。

　　（五）培训对象开放性不强

　　大部分烟草流通企业在确定培训对象时，没有将零售客户这一终端资源纳入进来，从供应链角度上看，零售客户是烟草流通企业的渠道分销商，是烟草公司和消费者之间的桥梁和纽带，是供应链上重要的一环。开展培训卷烟零售客户能提高客户素质，是践行“两个维护”的具体表现，同时，有利于烟草公司巩固销售网络，控制卷烟市场，更是逐步构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系的一项重要的工作，因此烟草公司必须对零售客户培训加强重视。

　　二、行业内外培训发展趋势

　　上个世纪以前，组织培训工作基本上处于没有固定模式的独立自由发展阶段，但世界形势的迅速发展则要求现代企业要真正搞好培训教育工作，这就必须了解当今培训发展的趋势，使培训工作与时代同步，当前培训的发展趋势可以简要归纳为以下几点：

　　（一）培训对象的全员性

　　培训的对象上至领导下至普通的员工，这样通过全员性的职工培训极大地提高了组织员工的整体素质水平，有效地推动了组织的发展。同时，管理者不仅有责任要说明学习应符合战略目标，要收获成果，而且也有责任来指导评估和加强被管理人员的学习。另外，培训的内容包括生产培训、管理培训、经营培训等组织内部的各个环节。

　　（二）培训对象的终身性

　　单凭学校正规教育所获得的一点知识不能迎接社会的挑战，必需实行终身教育，不断补充新知识、新技术、新经营理论。

　　（三）员工培训的多样性

　　培训的范围已从企业扩展到整个社会，形成学校、企业、社会的三位一体的庞大的完整的职工培训网。培训的方式有企业组织的培训、有社会组织的业余培训、有大学为社会开办的各类培训班。

　　（四）培训对象的计划性

　　企业把员工培训已纳入企业发展计划之内，在企业内设有职工培训部门，负责有计划、有组织的员工培训教育工作。

　　（五）培训对象的国家干预性

　　西方一些国家不但以立法的形式规定参加在职培训是公职人员的权利与义务，而且以立法的形式筹措培训经费。

　　三、实施HLT培训战略的现实意义

　　HLT是High　leverage　training的缩写，即高成效培训，高成效培训旨在通过采用一种指导性的程序设计确保培训的有效性，提升企业的智力资本。它通过对培训涉及的各个环节制定标准化实施步骤，对培训工作进行更系统的规划，从培训对象的选择、分类、分析，到培训内容的设计，培训方式的确立，培训效果的评估都进行了严格的过程控制，确保培训计划的顺利实施，并能起到实效，最终对营销队伍素质的整体提升提到作用。鉴于行业内部培训工作存在的问题及现状，结合当今培训模式的发展趋势，在烟草流通企业内部引入HLT培训，符合烟草流通企业行业人才发展需要，并能为行业实现智力资本持续增值提供解决方案。

　　四、HLT培训在烟草流通企业的应用

　　（一） HLT培训战略与烟草企业发展战略

　　HLT培训是与企业的战略性经营目标紧密联系在一起的培训，不同的经营战略采用不同培训战略，由国家局提出的发展十多个重点骨干企业和重点骨干品牌的这一目标，明确了烟草流通企业要采用“集中式战略”以提高行业总体竞争实力，重点强调增加市场份额、降低运作成本、建立并维护市场地位，因此，培训需要在团队建设、跨职能培训、专业化的培训以及公共关系培训方面进行强调。

　　（二）培训对象的确立和分类

　　为使培训缺的良好的效果，必须对培训对象分类，为了使培训对象便于管理，笔者认为可将参训人员分为内部、外部两类，内部培训对象为全体营销人员，外部培训对象为卷烟零售客户。具体如下图：

　　1.内部培训对象分类

　　将烟草企业内部营销人员按照新入职员工、专业化人员和其他人员三方面进行分类培训。

　　1）新员工。新进入卷烟营销队伍的从业人员。

　　2）专业化人员培训。按照工作职能的不同将营销从业人员分为营销管理人员、营销策划人员和营销服务人员。其中营销管理人员分为基层管理人员、中层管理人员和高层管理人员。基层管理人员主要为市、区两级的综合管理员；中层管理人员包括区营销部客户服务部主任、市场部经理和营销总部门负责人；高层管理人员主要包括营销队伍中副处以上管理人员。从部门设置上来讲，营销策划人员包括营销总部品牌策划部和采供部全体人员。客户经理和电话订货员。客户经理按照工作绩效、工作能力、岗位专业知识和技能三个维度进行综合评价，依次分为初级、中级、高级三个类别。

　　3）其他人员培训。岗位变动人员包括营销队伍中由于岗位变动，工作内容和职责发生变化的营销人员，包括因晋升或岗位变迁而造成的岗位变动。职业技能鉴定为每年参加营销技能鉴定考试的备考人员。企业内训师的参训人选必须经过严格的挑选，主要从管理人员、专业技术人员、业务骨干和操作能手中产生。

　　2.外部培训对象分类

　　将零售客户按照规范程度和销售能力两个维度分为四个类型：理智型客户、关系型客户、成熟型客户和问题型客户，如图所示：　　

　　1）理智型客户：行事较为理智，有原则，有规律，经营比较细心、负责任，对于烟草公司相关政策、法律法规、订货流程等了解十分清楚，同时对于卷烟销售、新品推介等也十分有经验。

　　2）关系型客户：这类型客户友好、宽容、配合度高。做事情不急不燥，与客户经理关系融洽，对于客户经理工作十分支持，配合度较高并乐于与烟草公司建立良好关系，其中部分客户由于其地理位置或者自身能力的限制，导致其销售能力受到限制。

　　3）成熟型客户：这类客户表面容易接近，对人热情、也十分愿意同营销人员交流，卷烟经营经验丰富，相对熟悉烟草政策、法规。逐利性是其主要特点，配合度跟随利益驱动成正比，利润最大化是他们的唯一目标，特别在品牌培育方面，也许他们当面不会拒绝，但在销售过程中却迟迟没有动作，新品销售迟缓，配合度较低。

　　4）问题型客户：这类型客户主要有两种，一种是对于烟草公司各项政策、法规及于客户经理工作不理解、不配合，要求十分苛刻的客户；另一种由于卷烟经营不是其收入主要来源，对于烟草公司及卷烟经营持漠视的态度，这类客户较适于一对一个性化服务方案，由客户经理对其进行单独宣传沟通。

　　（三）培训内容

　　根据培训对象的不同以及不同岗位的需求，培训内容需要具有差异化，具体如下：

　　1.内部培训：

　　1）新