烟草在线专稿　　引：广西龙州营销部的客户评定工作，已经进行到县城客户评分汇总评定阶段。通过前期的客户培训和客户经理的学习，工作进展较为顺利，笔者一边进行指导督促，一边进行打分评定，用了3个工作日，完成了50户总量评定工作。工作中，笔者发现除了因为客户认识水平的不同而导致对于扣分理解的差异外，更多的感受是新的体系和模式对于畅通渠道，有限资源分配，提高终端零售户经营积极性的促进作用，于是对客户经理的工作职责的认识逐步深刻，作为立志打造现代流通企业的烟草商业企业，崇左辖区推行的“总量评定—客户评价体系”，无疑也是行业渠道升级具体方法的尝试。

　　时光进入2013年，在逐年行业性引导、调整后，烟草行业已经进入了全新的发展时期，不断探索行业性的渠道升级，唯有此目标才能更好的实现“四个一流”。

　　2011年9月，国家烟草专卖局局长姜成康在上海烟草调研时强调，网建工作要体现“四个一流”，即一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质。

　　改革开放的三十年来，行业在国家意志的内驱式的发展引领下，业绩有目共睹。2012年以后的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。要全面建设国际一流的现代卷烟流通，就要以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平。

　　一、“四个一流”承载的历史使命

　　即使作为垄断性行业，烟草行业的发展历程也脱离不了产业发展的规律。产业发展所需阶段是普适性的，在每一个阶段，竞争要素都在发生深刻的变化。

　　笔者认为，行业目前正处于从第三个阶段即营销竞争阶段向第四阶段即产业链竞争阶段的过渡阶段。在营销竞争阶段，其主要竞争要素是品牌和渠道。对于中烟公司来说，“532”、“451”的品牌战略的提出，促使其在品牌深耕上狠下功夫；对于我们商业企业来说，初步建成的国际一流现代卷烟流通也已是过去式的评价。继往开来，“532”格局在变化中逐步明朗、仍需深化，“461”格局已定，下一个阶段必将过渡到产业链竞争的阶段，主要竞争要素是位势和资源，意味着行业内的竞争不再单单是企业之间的竞争，而是整个供产销虚拟一体化的产业链之间的竞争，谁拥有更多的资源谁将成为胜利者。

　　二、行业性的渠道升级，才能更好的实现“四个一流”

　　以“四同”终端实现“四个一流”，是重中之重，但仅做到如此，显然还不够。在竞争环境日趋复杂的今天，很容易陷入单纯的一招一式上的营销创新，难以适应是时代的需要，更何况是“四个一流”。营销功能比在什么时间内执行这些功能的机构更为基本，而渠道的变化很大程度上是由于发现了更为有效的集中或分散经济功能的途径，这些功能是执行向目标顾客提供有用的商品组合的过程中所不可缺少的，而渠道升级并不是改变原有的渠道结构，推翻重做，笔者认为是在现有渠道结构的基础上实现：产业价值链条的整体协同，并以营销模式取胜。　

　　首先，追求产业价值链条的协同。烟草行业产业链，前端始于烟叶种植、采购与加工，中端是卷烟生产与运输，末端收于品牌培育与产品营销。“两端薄弱”是目前我国烟草行业产业链的现状之一：一方面，我国烟叶产区多分布于贫困山区，生产单位以单个农户为主，基础设施相对薄弱，设备自动化控制程度低，运输成本大；另一方面，行业营销网络运行质量离“卷烟上水平”战略要求尚有差距，终端建设的流程化、标准化和规范化水平均有待提升。“四同”的提出，正是基于上述认识。零售客户、烟农和烟草行业，唇齿相依、荣辱与共。

　　而笔者认为商业企业要真正有效履行营销链条管理者的职责，就要做好两方面的工作：

　　一方面必须整合企业内部价值链中平台、营销、服务、管理等各方面的企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作。

　　另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节（品牌培育与产品营销）取得优势，从而获得上下游各成员的认同和拥护。

　　其次，组建营销模式，并以模式制胜。为适应产业链竞争的需要，烟草行业实现渠道升级的营销模式应是能够实现市场细分覆盖、多方主题协同作战的新型营销模式。应有两点特征：

　　一方面，作为渠道管理者的我们商业企业，不仅向下游渠道成员输出产品，更多的是输出先进的经营理念、营销能力、管理技术和专业人才等业内零售户急需的资源。

　　另一方面，营销价值链上的零售户，能在商业企业的帮助下更好的整合自身的经营资源，以区域为单位进行区域联动，对本区域的市场进行精耕细作和为客户提供跟贴近的增值服务。

　　三、以“1+N”的营销模式实现渠道的升级

　　该模式是在商业企业主导下，在一个区域市场内，以“1”个管理平台加“N”个零售户来构建和管理渠道网络的营销价值的管理模式。

　　以“1”为主体，是营销运作的中心，辐射和带动多个“N”发展，并为”N”提供信息、管理、配送、助销等服务，“N”反向促进“1”完善服务和管理功能，并形成烘托效应和信息反馈功能。并在此基础上，实现四个平台的架构变化，分别是：已有条件分公司为主要平台、以直营店功能店为主要平台、以虚拟网上商城为主要平台、落后县级区域设立管理平台的结构。

　　如此，从平台角度看，符合国家烟草未来的发展战略；从管理角度看，可以应对未来的竞争需要；从服务角度看，使消费者真正参与到营销中，让工业企业、零售客户、消费者感到满意，“消费者利益至上”从而真正成为“国家利益至上”的关键要素。

　　四、结语

　　综上，渠道升级是在对渠道系统的评估的基础上进行的，要求：分析需要，明确渠道目标，识别专卖背景下的渠道选择方案，并对渠道管理进行决策。所以，“四个一流”下的行业渠道升级，重点在于“软件”，而不是硬件。