烟草在线专稿　　自2008年国家局提出“举行业之力培育‘娇子’品牌”的号召，要求把支持娇子品牌发展当作支援灾区建设的一项政治任务。”全行业都在积极的响应与贯彻国家局等上级部门的指示，紧锣密鼓的部署与开展“娇子”品牌的培育及市场推广。各区县公司也积极按照上级指示，精心安排，精确策划，精细开展着娇子品牌的培育及市场推广活动，以进一步保障“娇子”品牌在辖区市场占有率和知名度的提高、扩大。产品从上市到销售量攀升至5万箱，用了6年时间；从5万箱到10万箱，仅用了4年；而从10万箱到25万箱的跨越，仅花费了短短两年的时间，品牌发展表现出良好的成长性。　　

　　一、显性品牌辨识　精准宣传理念　　

　　2003年8月6日，川渝中烟正式挂牌成立之初，云南各大卷烟企业已颇具规模，走在国内烟草行业领先方阵，北有一直强势的湖南及湖北中烟，南面环绕着合并后日渐崛起的广西和广东中烟，黄果树集团也凭借其中低档卷烟抢占中部的一席之地。如此就形成了一个包围圈，被圈住的是一个拥有全国人口最多的两大省——四川和重庆，GDP过万亿，消费市场惊人。众多的品牌围绕同一件商品展开角逐，难免呈现千篇一律，品牌辨识度的丧失直接导致消费群体在无所适从中渐渐流失，举一个不十分恰当的例子，流行歌坛众星云集，而很多新人如昙花一现再不会被人们记起，而很多歌手的声音却被清晰的印在大家脑海里，这就是辨识度一个最简单的例子。同样的，品牌是当今企业制胜的关键，若能消除品牌与其他同类品牌的雷同，扭合品牌指向与消费者诉求，则能实现基本的“出类”。拥有了不同的“身份证”，相应也界定了区别与其他的特有消费群体，品牌培育则不再应该漫天撒网的指向全体消费者，精准的宣传理念呼之欲出。根据精准营销的概念，精准营销是降低客我的成本，实现客我双方赢利水平的提升。正如在中华精准营销中对中华目标客户进行分类一样，现在的营销宣传理念应该针对不同群体采取不同的宣传方式和内容，变粗放型为集约型，更有效的开展品牌培育。　　

　　二、准确定位市场　　

　　挖掘领域真空市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。首先需要分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势，其次准确选择竞争优势，对目标市场初步定位，最后显示独特的竞争优势和重新定位。面对诸多的强势品牌，尽量避免与实力最强的其他企业直接发生竞争，将品牌定位于另一市场区域内，从而区别于其他的竞争对手，并将这一区别准确地传播给消费者，激励潜在购买欲望，赢取自有的忠实消费群体。万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，它推出的口号是：像5月的天气一样温和。然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路的销路却始终平平。后来，广告大师李奥贝纳为其做广告策划，他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。而娇子（大金元）从上市至今一直无法打开低迷的销售态势，也与20元价位卷烟中盘踞着软云、玉溪等资历深厚的主脱不了关系。　　

　　三、销售方式优化　　

　　各方深度协同精准营销已不再是一个新鲜词汇，各试点单位的相关工作也在稳步开展中，而精准营销虽然还仅仅是在个别品牌中进行试验，但其中的很多特点已经开始渗透到了更多的品牌，包括娇子。永川分公司重点打造的“百千万”工程中，以客户细分为手段，强调工、商、零三方携手，明确相关责任，利用控制反馈的手段在最短的信息环节中不断完善卷烟品牌组合和营销服务，这也正是精准营销的剪影。紧跟中华精准营销的步伐，川渝中烟的部分产品也开始实行精准营销，采用细分客户、细分品牌、细分市场的发展战略，这本来是一项既科学又先进的营销模式，然而当大家都没有注意到某一项基础工作的时候，这样的方式就只是在装模作样，收不到预期的效果，而这项基础工作就是信息精准采集。在区县公司执行精准营销战略部署的时候，很多都依瓢画葫芦，划定目标客户，制定每月投放计划，定期采集客户库存及销售信息，如此周而复始却没有相应的变化，市场不可能一成不变，客户需求不可能固定成一个死框框，而按总的投放数量想当然的进行货源分配，这精准就难免谬以千里。学习不代表照搬，集中精力解决了模式的基础环节才可能让系统得到激活，才能进一步谈优化。　　

　　1.强调消费群体细分研究消费群体的消费特征、消费时间、消费个性等，从而找到市场开发的着力点和市场走访的重点与难点。在卷烟精准营销中，营销服务对象客户分为零售终端和消费者，零售终端上升为品牌推广的主导力量。区县公司普遍存在客户类型多样，城农网需求不一，客户对信息接受度差异化显著等特点，客户关系管理变得尤为重要，对客户采取面对面、一对一的个性化服务，满足其个性化需求。　　

　　2.与客户进行双向沟通双向沟通是站在消费者的角度，抓住消费者的心理，开辟出双向渠道，在掌握消费者忠诚度的同时，既满足了消费者参与的成就感，同时更增加了产品的实际销售。卷烟精准营销就是运用实地拜访、电话、短信、网络推广来实现个性化沟通，依据客户的消费心理、消费行为，进一步实现品牌消费规模的可循式增长。　　

　　3.各方协同深化互惠关系是伴随着卷烟商流而出现的。消费者到零售店购买卷烟的过程是一个形成权利和履行义务的过程；卷烟销售企业与卷烟工业的关系是以卷烟购销的互惠关系为标志的；零售户在取得零售资格之后与卷烟销售企业便产生了权利义务关系。无论供应客户、零售客户、消费者或行业外的其他企业，都是经济利益的主体，发生关系的目的都是为了追求经济利益，在市场上地位平等，依据商品经济规律，在公开、公正、公平的条件下进行等价交换，有偿让渡，使关系方都能得到实惠，也只有互惠才能促进各方关系得到深化和完善。这些点要如何连成面，并真实做到如字面所说的，需要工、商、零三方切实的开展工作，做到真实收集信息，严格数据分析，及时采取应对措施，脚踏实地提升娇子品牌竞争力。　　

　　四、携“小天子”令“诸侯”　　

　　如此众多的卷烟品牌，如何要成为后起之秀，这成为“娇子”铸就传奇的关键问题。当年曹操挟天子以令诸侯，就成在他看准了着力点，抓住了解决问题的根源，快刀斩乱麻。在区县品牌培育工作中，各类价位的卷烟品牌中还确实存在着软肋，10元档有紫云烟盘踞，20元档次有玉溪和云烟称霸，40-50元档次更有老字号的中华稳抓市场份额，那么30元价位呢？唯有芙蓉王在竭力支撑局面，所以娇子（锦绣）的出现着实让很多人眼前一亮。　　

　　上市不久的小天子，以其华贵而不造作的包装立刻吸引了大量消费者的眼球，在烟草公司大力培育下，各区域上柜情况良好，可惜很快的上市，又很快的变成了骨头，零售客户再购率出人意料的小，问题出在哪里？有一位细心的烟友将娇子（锦绣）和钻石（锦绣）进行了对比，虽然两款品牌属于不同价位，但从外包装上，娇子的产品设计完胜芙蓉王，品牌特征突出，过滤嘴设计风格独特而凸显档次。这些外因正是小天子引来众家围观的噱头，但是做足了面子的娇子却出于某种特殊的原因并未让其吸味得到同等待遇，反而更加辛辣燥热，如此要怎样为自己赢得回头客？终于成为嚼之无味的鸡肋。小天子只是一个微小的例子，正所谓内外兼修才是长久之计，这一款卷烟避开了市场争夺激烈的价位圈，定格30元价位也以其长远的眼光直面当前迅速抬升的结构烟市场，独辟蹊径本为一妙招，可惜内功修为不够，光靠面子功夫反倒是成了笑柄，得不偿失。　　

　　五、独具风格　独领风骚　　

　　认识一个人可以从名字来区分，认识一款烟当然也能够从品牌来辨识，然而那只是相识，如何达到相知，甚至是相爱，单单是一个文字代号就显得单薄了许多。纵观大型卷烟企业的主打牌号，都各有特色，云南烟清香典范，湖南浓香佳作，湖北所谓淡雅，江浙外加香浓，而川渝烟还徘徊在繁乱的口味中找不到归属。娇子近年提出的“中国娇子，中国力量”掀起了一股红色的浪潮，全国上下为灾区奉献爱心的感人情景也潜移默化的融入了娇子品牌，巧打“感恩”牌，以此为契机塑造娇子品牌温馨典雅的独特口味或许正是时代赐予的机遇。　　

　　既然是中国力量，就希望可以得到保持和推进，一股力量倘若分散为多个部分，自然就拧不成绳，齐不了心，何谈竞争力。刚刚上市的娇子功夫系列以其出众的口味、外观、性价比赢得了消费者空前的美誉，其中尤以娇子（硬功夫）最优，香味浓郁，回味津甜，烟气细腻，不失为“感恩”的佳作，凡事贵在持久，变化无常只会消磨掉消费者的耐心和忠诚，独领风骚一日尚可，一百年就只当是痴人说梦，可悲可怜了。