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芙蓉王(蔚蓝星空)见证奇迹的时刻

2012年03月09日 来源:烟草在线专稿 作者:蜗牛
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  烟草在线专稿

  一、概述

  芙蓉王(蔚蓝星空)是湖南中烟芙蓉王品牌旗下的一个规格,于2012年3月初投放桂林市场。该烟焦油含量12mg/支,烟气烟碱量1.0mg/支,烟气一氧化碳量14mg/支,属一类烤烟型。“一脉相承”是芙蓉王(蔚蓝星空)的品质基础,它秉承芙蓉王“一以贯之”的特质品格和独有风味,并坚持芙蓉王品牌所开辟的清醇长韵风格,坚持服务于芙蓉王品牌所定位的社会精英群体。

  芙蓉王(蔚蓝星空)产品特点: 

  1、“双向升华”是芙蓉王(蔚蓝星空)的个性风采。突出在香味细腻与口感醇度上显现个性气质。运用香味轮廓评吸新技术,对叶组卷烟香气、口感特征指标进行逐一评价,以功能性香原料进行针对性修饰,从而烟香在细腻性上得到新的升华。选择国内外优质烟叶精细配组,寓劲于醇,寓醇于清,促进口感醇厚饱满,余味生津绵长,因此口感在醇厚度上显现了新的升华。

  2、“三维创新”是芙蓉王(蔚蓝星空)的技术特点。在优化气质上创新:运用新型STD滤嘴,通过其径向结构和性能的变化,改善烟气运行状态,使进入口腔的烟气更加密致,提高烟香气的集中度。在识别功能上创新:商标设计寓精致于简约,烟盒采用软包硬化新款式。烟盒正面采用世界领先的3D直接压模潜像技术,可用特制透明胶片进行真伪检测,真品卷烟显现皇冠图案。烟盒底部应用温变防伪技术,“芙蓉王”三字加热后立即隐去,冷却后随即重现。在控害减害上创新:烟支使用多功能成型水松纸,富有降焦减害的良好功效。优化卷烟纸等辅料设计,控制烟气中一氧化碳等有害成分。

  二、芙蓉王(蔚蓝星空)初期市场表现情况

  芙蓉王品牌在桂林市场知名度高,市场号召力强,其品牌对中高档卷烟的影响程度具有举足轻重的份量。目前芙蓉王品牌在本地市场主要以硬盒芙蓉王、硬盒芙蓉王(蓝)、软盒芙蓉王(蓝)、硬盒芙蓉王(钻石)、芙蓉王(软黄)、芙蓉王(软金)为主,而且都有着不错的销售成绩。有着“商烟”之称的芙蓉王品牌,不仅仅受到个体商户的喜爱,同时也受到湖南本地消费者的热棒,特别是在一些重要的时间点或重大节日,该烟更有着突出的表现。芙蓉王品牌在本地市场的良好基础,为该品牌后续的新品上市铺平了道路,而初期的芙蓉王(蔚蓝星空)采取的又是定点销售投放策略,这就更为该烟吸引了关注的眼光和赚足了人气。

  由于芙蓉王(蔚蓝星空)初期采取的是定点投放,而定点的这些零售商户都以名烟名酒店、商场为主,不但销售结构较高,而且所处地理环境也较为有优势,成为芙蓉王(蔚蓝星空)最佳的培育窗口,所以在初期,特别是第一次投放订购时,定点零售商户大都以最高投放量来订购。商家们拿到这款新品如何看待,他们对该烟的综合看法以及前景如何判断,购买该档次的消费者是否认可这包烟,笔者选择了几家零售商户进行随机了解,以期对芙蓉王(蔚蓝星空)上市的初期表现,有个大致了解。

  零售商户的选点了解:

  1、福君名烟名酒店

  该店位于市区主干道,面积不足二十平米,虽然空间有限,但老板小石却把店铺布置得精美抢眼,让路过的消费者都会不自觉地抬头看看,仅从这一点来说,该店就比其他商铺在视觉上的商机多许多。福君名烟名酒店属临街旺铺,人流量大、消费结构较高是其主要特点,老板人脉关系也不错,虽然企事业单位这样团购的机率较少,但周边稳定的中小私营老板、短途司机、以及中转的客流量却成为他较为稳定的消费人群。

  该店是芙蓉王(蔚蓝星空)定点商户,第一次投放订购该烟时小石就按最大投放量订购,问及小石为何不先订一条试试,看看消费者接受程度如何再做决定时,小石笑言道:“芙蓉王品牌在我这儿销售一直不错,特别是零售价25元/包的硬盒芙蓉王和35元/包的硬盒芙蓉王(蓝),前期新上市不久的芙蓉王(软黄)销售的也不错,其他更高档次的软盒芙蓉王(蓝)和硬盒芙蓉王(钻石)在我这儿平时销售得较少,但在重要的节期销售还是不错,毕竟这两款的价位稍高,一般消费者接受起来要有个过程。芙蓉王(蔚蓝星空)零售价45元/包在芙蓉王系列里算是具中,而且在我这儿购买芙蓉王香烟的消费者还算稳定,所以我不太担心销售的问题,反而担心定点销售货源供不应求。”小石的观点不无道理,每个路段的销售环境和销售结构不一样,单个品牌的表现也大相径庭,关键就要看零售商户对自己经营情况掌握和熟悉的程度,才能对新品的初期上市包括订购、销售、人群心里有谱,不至于一头雾水,乱打乱撞。

  芙蓉王(蔚蓝星空)烟嘴采用镂空技术,呈现出一位老人头像,不但对卷烟吸味有较大改善,在创新方面也值得肯定。小石对这包新品整体看法还是较好:“芙蓉王(蔚蓝星空)色彩以蓝色为主,软包装一看就感觉很上档次,为了突出这包烟我把它调整到芙蓉王系列靠前的位置,让购买芙蓉王的消费者能首先看到。有位在我这儿经常购买芙蓉王的消费者,我建议他购买了一包芙蓉王(蔚蓝星空),他拆开烟包后我看到了蒌空烟嘴的头像,感觉很精致,太有特点了,我们本地市场还没哪款卷烟的烟嘴中心是镂空的,而且老顾客感觉吸味还是相当不错,所以我感觉这包烟还是蛮不错的。”

  点评:

  小石的观点很有代表性,芙蓉王品牌在本地市场经过多年的精心培育,消费基础牢固、购买的消费群体稳定、质量也相当的过硬,在有着良好市场背景下芙蓉王(蔚蓝星空)的上市,无疑要显得相对轻松。从小石对该烟的评价不难看出,他销售芙蓉王品牌还是相当自信,这主要来缘于他对该品牌系列的稳定销售所产生的自信,有了零售商家的认可和自信,无疑给新品的面市创造了更好的销售氛围。

  2、富宜烟酒店

  该店所处地段虽不是临街旺铺,却因食品销售成行而带动人气形成局部热点,且卷烟销售保持相对稳定,但卷烟销售结构处于中等水平,在婚庆较为密集的时间点,中高档卷烟销售特点较为突出,以广西中烟、湖南中烟、红塔集团等中烟公司卷烟产品为主。

  老板夫妇俩经营该店多年,熟悉周边销售环境,对一年之中重要销售时间点的把握也较为到位,由于多年零售经验的积累,唐老板对新品卷烟的前景判断也较为准确。作为芙蓉王(蔚蓝星空)定点的零售商户之一,老唐感到高兴的同时,也敏锐地捕捉到了又一个新品商机的到来。对芙蓉王(蔚蓝星空)资料的全面了解后,老唐坦言道:“这又将会是一包热销的香烟,近两年给我个人感觉最明显的一点就是,随着生活水平的不断提高,消费者购买香烟的价位也在逐步提升,就拿芙蓉王品牌来说,原来在我这儿固定购买硬盒芙蓉王的消费者,现如今已有部分消费者转移到硬盒芙蓉王(蓝)和芙蓉王(软黄)上面,而且购买硬盒芙蓉王的消费者不但没有减少,反而在稳步的增长,芙蓉王品牌在本地消费者心目中的地位和形象都不错,所以我认为芙蓉王(蔚蓝星空)的上市又将是近期的一个热点。”

  点评:

  老唐夫妇俩为人处事成熟稳重,对卷烟特别是新品卷烟有着自己独到的见解,虽然所处地段销售环境一般,但人脉关系的到位,使得该店较一般店铺在销售结构上,有着明显的优势和与众不同的差异特点。面对零售价45元/包的芙蓉王(蔚蓝星空),老唐能客观的看待和积极争取销售新品的机会,可见多年的卷烟零售经验让他对芙蓉王品牌信任有加,并不因为客观环境的制约,而对高档新品卷烟有所退缩,也正因为他的这种向上心态,使得富宜烟酒店在同条路段的卷烟销售名列前茅。

  3、兴旺名烟名酒店

  兴旺名烟名酒店位于小区入口处二十米的距离,该小区是一个由多层、小高层、小户型公寓所组成的综合性居住区,整体设计标准高,主要面对的购买群体以白领、个体私营业者、及经济收入较好的人群为主,入住率高,兴旺名烟名酒所销售的中高档香烟半数以上都来自该小区的居民。

  店主张老板在从事卷烟零售业之前做过不少其他营生,诸如:服装、饮食、茶叶等等他都有涉及过,最终成行现在的兴旺名烟名酒店也是一次较偶然的机会。芙蓉王(蔚蓝星空)到货后,老张自己拆了一包进行品尝,谈及对该烟的看法,有着近二十年烟龄的他频频点头表示认可:“芙蓉王品牌没得说,大品牌,质量又有保证,我这儿从来没有消费者对这个品牌有什么抱怨,过年过节招待朋友时,我才舍得抽芙蓉王,平时还是以零售价10元—15元/包的香烟为主。芙蓉王(蔚蓝星空)这个烟很有特点,烟嘴镂空的头像就让人感觉很新奇,最关键的是吸味还能很好的保持住,口感绵柔醇香,饱满度好,相信喜欢芙蓉王品牌的消费者又多了一个选择。”

  点评:

  老张有个习惯,对每个上市的新品他都会主动去尝试,用自己的烟龄体会来丈量新品的长与宽。老张作为一位零售商户、一位老烟民在认可芙蓉王(蔚蓝星空)的同时,也对该烟的价位提出了看法,如果在价格方面优势能再明显一些,消费者接受的面会更宽。零售商户多年的零售经历,让他们对所销售的同类产品有了自然的前瞻看法,不论成熟与否条件反映下的模糊观点,在新品初期

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