烟草在线据东方烟草报报道　　一般来说，烟草公司在开拓海外市场时都会聘用当地销售人员。他们熟悉当地语言、风土人情以及地理环境，是开拓海外市场的先锋。

　　统一联邦国际有限公司美洲公司在墨西哥拓展“红金龙”（RGD）卷烟市场也聘用了很多当地人。在美洲公司学习的这段时间里，我有幸认识了几位墨籍销售员。

　　韦拉克鲁斯州的霍勒黑

　　多年来，霍勒黑（Holehe）在韦拉克鲁斯州一直从事快速消费品销售工作，具有丰富的销售经验。他曾做过菲莫国际的卷烟销售员，拥有较广的人脉。他通过走访市场发现很多经销商对“红金龙”卷烟非常感兴趣，认为这个品牌未来的发展空间很大，所以当他此前所在的公司倒闭后就来到美洲公司工作。

霍勒黑正在与客户交谈（正面为Holehe）

　　霍勒黑为美洲公司市场经理张晔提供了很多有价值的信息。在一家有着大型仓储场所的采购经理办公室，张晔递过名片后，采购经理马上约见了。这让张晔也很意外，因为一般程序是：先递名片，留商品样品，然后约见。这证实了霍勒黑市场调研的准确性。

　　不久前，霍勒黑通过同学关系了解到Yepas连锁店与SENECA卷烟公司的销售合同即将到期，便立刻将这个信息告诉给了张晔。Yepas连锁店2011年在韦拉克鲁斯州才有52家连锁店，2012年公司在治安形势转好后迅速扩张到106家。目前，SENECA卷烟在Yepas连锁店共有3个展位，而“红金龙”品牌正好有3种规格，霍勒黑提供的信息说明“红金龙”在该州的销售有很好的机遇。

　　尤卡坦州的沃尔特

　　与尤卡坦州销售员沃尔特（Walter）初次见面是在美洲公司2012年的年终总结工作会上。

　　在工作总结报告中，沃尔特没有过多地强调销量，因为他为公司销售卷烟时间短，所以总销量不占优势，但他强调了所销售卷烟全部是现款现货。“红金龙”品牌在发展初期，难免存在赊销现象，所以美洲公司的销售回款率是个问题，沃尔特的报告凸显了自己的优点。这给我留下了很深的印象。

美洲公司2012年南部销售冠亚军，中间为沃尔特（Walter）

　　在沃尔特的新年工作计划中，他分析了尤卡坦半岛三个州的消费者数据、城市规模、经济状况，列举了竞争对手畅销卷烟的出货价格信息，并根据市场现状对“红金龙”卷烟做出面向特征的领域分析（FODA）。在美洲公司，能做出如此系统工作计划书的销售员实属罕见。

　　后来，我通过翻译详细了解了沃尔特的情况。原来，他曾为菲莫国际工作了15年之久，在卷烟销售上具有丰富的经验。除了卷烟销售全部现款现货外，他最大的优点是能够开发市场。加入美洲公司后，他成功介绍了几位新客户，并按照公司销售策略开展日常工作。

　　普埃布拉州的丹尼尔

　　严格来说，普埃布拉州的丹尼尔（Daniel）还不能算美洲公司的销售员，但到目前为止，他却履行着销售员的职责。

　　认识丹尼尔颇具戏剧性，因为正当我们要去普埃布拉州检查工作时，该州的销售员提前一天向公司提出了辞呈——美洲公司经常遇到这种遇到检查就辞职的不称职销售员。于是，老客户丹尼尔承担了接待我们的任务。

洽谈新客户，中间为丹尼尔（Daniel）

　　丹尼尔不善经营，很多卷烟被人骗走，导致资金周转不灵，暂时无法偿还公司欠款。但此人老实本分，没有卷货走人。他对“红金龙”品牌的销售很有热情，每次去普埃布拉州开展业务，总是准备好印有“RGD”标识的宣传品。而且，丹尼尔向美洲公司介绍客户时是毫无保留的，从普通零售客户到批发商，只要是他掌握的，他都会带我们实地查看。

　　在公司招不到合适销售员的这段时间里，丹尼尔主动承担了销售员的职责，带领我们到处联系客户。而对于公司提及的债务，他不找借口，向市场经理张晔表示，只要能做美洲公司的销售员，愿意用以后的销售提成偿还公司债务。这一点是难能可贵的。

　　丹尼尔待人真诚。在长途车站道别后，我们走出很远突然听到他喊住我们，告诉我们走错了方向，把出站口当进站口了。原来道别后，他一直在注视着我们，没有立即离去。

　　在跟美洲公司这些墨籍销售员的接触中，我慢慢懂得：开拓国际市场，我们争夺的不只是市场份额，还有宝贵的人力资源！