烟草在线摘自《东方烟草报》　　2015年10月，在英国伦敦举行的烟草展销会上，笔者看到MX烟草公司的展位。MX烟草公司是一家独立烟叶经销商，公司所有人马西莫·曼图瓦·纳里有自己的农场。该公司直接向客户提供其专有农场种植的烟叶。

　　纳里在意大利维罗纳附近的农场生产弗吉尼亚烤烟，其家族的三代人都曾在这里种植烟叶。事实上，生产烤烟仅是其工作的一部分，纳里还负责包装和销售他自己生产的烤烟——他是一名独立的烟叶种植户，也是一名独立的烟叶经销商。

　　独树一帜的运营模式

　　和其他意大利烟农一样，纳里曾经习惯按照与跨国烟草公司签订合同的方式来生产烟叶。但三年前，他决定开启新的商业模式，一切发生了改变。

　　在伦敦展销会举办期间，纳里的展位上摆满了他自己种植加工的烟叶。他说，他调整了运营方式，希望能扩大客户基础，以创造更大的客户网络。

　　他一直相信自己会成功：“我们那里有特定的土壤和气候，是烟叶种植的绝佳场所。我们了解并相信我们的产品，所以，我们一定会取得成功。”

　　事实证明，通过参加烟草展销会推广烟叶的做法很奏效。“开始确实有点困难，但效果很好，而且现在每年都在改善。”纳里说。

　　笔者曾问“效果很好”指的是什么，是否是以很好的价格卖掉烟叶？纳里的回答很有趣，在一定程度上说明了他取得成功的原因所在。“当然，价格是要充分考虑的因素。”他说，“烟草和酒类产品一样，并非标准化产品。烟草是一种自然作物，所以很难说产品的准确价位是什么。”接着，他拿出一支钢笔说：“现在，这支笔在伦敦和在美国、俄罗斯或其他地方的同款钢笔一模一样。但烟草是自然作物，其最终产品因种植地域不同而不同，你必须有合适的土壤，合适的天气，并且要遵循最佳种植方法。在不同的处理环节上，只有按照正确的方法去做，最终，产品才能达到最佳品质。”

　　他正在按照正确的方法来做，他出售的烟叶价格要比按照合同销售的烟叶价格高得多。这也许并不奇怪，因为纳里是一位专家。每年他在自己的农场种植150~200吨的弗吉尼亚烤烟，而且他只种植烤烟。

　　对烟叶，他总是充满激情。现在，他在销售方面也热情澎湃——四处游走去和客户见面，向客户学习，并邀请客户访问他的农场。

　　他的客户都是小制造商，其中很多人生产水烟。他以烟叶或烟丝的形式将自家烟叶销售到约旦、土耳其、以色列、罗马尼亚，甚至是美国。他的所有烟叶都用统一的包装箱，每批烟叶都附有其从采收到烤制再到打包等各关键环节的照片。

　　纳里的这种经营模式的确非比寻常。很明显，这种模式对某些制造商很有吸引力。这种服务方式建立了一种直接的关系，让客户清楚地知道其所购买的产品。

　　纳里现在雇佣了15个人，每年只工作半年时间就能取得很好的收益。但这并不适合每个人，毕竟纳里不是一个普通烟农——大多数烟农不像他这样，拥有较高的运营或创业技能，而且让每个烟农乘坐飞机前往世界各地拜访卷烟制造商也不现实。

　　面临多重难题

　　要想做把烟叶直接卖给卷烟制造商的买卖，需要一些灵活性。这种灵活性体现在，不论制造商朝哪个方向发展，这种买卖都可以随时跟进（这可能意味着要和制造商一起同场竞技，有时可能意味着会丧失一部分自己的独立性），或者这种生意能让客户有利可图。从供需关系来看，某些香料烟算得上是一种能让客户赢利的烟叶。

　　土耳其独立烟叶经销商弗莱德里克·克莱默的有机香料烟市场需求量比较大。正如克莱默所说，香料烟是一种能获得较高利润的产品，而有机香料烟更是利润丰厚。据预期，土耳其将在今年种植超过3000吨的香料烟。未来可能会有更大规模的种植，这对烟农来说是好事。

　　不过，这一情况并不常见。利润丰厚的独特产品，在不久的将来，可能会被冷落在一边，或被主流产品排挤。所以关键点在于，在需求旺盛期，这种产品能提供可观回报。

　　总体而言，在过去的两年，香料烟需求量是下降的，这很可能是受到经济低迷的影响。在土耳其，香料烟独立经销商之间也可能会有进一步的整合。消费趋势表明，香料烟需求增长的可能性微乎其微，现阶段香料烟独立经销商的主要目标是稳定市场。不过，受到种植户方面的影响，想要稳定市场似乎也并非易事。克莱默称，需求下降使得独立经销商无法像过去那样，按标准向种植户支付费用。“我们当中大约有10%的烟农已经不干了，今年还有10%的人退出。如果每年烟农数量都这样减少的话，那将是巨大的灾难，我们必须要阻止这一趋势的蔓延”。

　　那些近年来在新型加工设备和方法上做了大量投资，并通过农场机械化系统进行试验的香料烟经销商们，可能无法得到他们期待的合理回报。

　　纽科烟草贸易公司的董事莱纳·布什称，最近几年过得不容易，尤其在全球烟叶供过于求的情况下，独立烟叶经销商的生活可以说是举步维艰。

　　位于美国北卡罗来纳州的独立烟叶公司的一位负责人瑞克·史密斯承认，最近几年的确很艰难，小的经销商“如走钢丝般”，因为他们和大公司一样正处于困难时期，同时与大公司相比，他们更加无力抵抗这些压力。

　　仍有巨大的烟叶库存，客户利润率已经被挤压到了临界点；行业产能过剩，传统可赢利国家中的烟草消费量也在逐渐下滑。但Leaf Only公司负责人华莱士却保持乐观，并将过去两年描述为“增长时期”。华莱士的公司直接将烟叶卖给喜欢手工卷制雪茄的客户。不过，他承认，这么说可能是因为其公司并不符合“对烟草商人的传统定义”。除此以外，他还认为，他经历的增长实际上是公司刚刚起步，而他的发展又恰好赶上刚刚兴起的“天然”烟草产品潮流。

　　联一国际公司首席执行官彼得斯科在过去两年里看到了积极的一面。他说：“过去的两年，我们已经看到传统发展策略的调整，交易效率和成本控制正在逐渐改善。这对制造商而言是有利的商机，可以降低成本、提高质量，并能采购到稳定性好的产品。”

　　未来什么在变

　　当被问及是否注意到烟叶采购领域发生的变化时，史密斯说，他认为价格已经成为这一领域唯一的驱动因素。布什则称，目前他只关注卷烟制造商对未来供应商及供应稳定性的担心。与此同时，彼得斯科则称：“在采购烟叶时，必须关注经济和社会影响。今天的消费者对社会责任和稳定的产品质量提出了新要求，烟草消费者也不例外。当前和未来的烟叶采购区域必须保持稳定，否则这些区域将在未来烟草供应链上消失。整体经济环境也非常重要。”

　　与此同时，当被问及是否注意到烟叶供应国的态度是否有变化——对未来更具或更不具信心，以及对种植烟草更有或更没有热情时，彼得斯科称，烟草是许多国家主要的经济作物，是世界上部分贫穷地区以及烟农的重要收入来源。“烟草能为政府提供财政收入，用以建设道路、学校及其他基础设施。烟草不像普通经济作物那样，可以随意替换。”不过，华莱士称，他确实注意到烟农的热情有所减退。

　　对某些人来说，关心的是烟草减收和生活保障问题；对某些人来说，关心的是烟草的供应、需求和价格问题；而对另一些人来说，关心的则是监管机构日益收紧的政策问题。史密斯认为，现在很多地方的烟农心态已经变成了“坚持住——好日子肯定会来”。