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优化农网终端建设布局的若干思考

——以武汉市黄陂区农网终端为例
2022年04月22日 来源:武汉市局(公司) 作者:王云梓、柳莹
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农村市场潜力巨大,大力发展农村市场是落实乡村振兴战略的有效举措。农村终端的建设对于有效满足农村烟草市场需求、保持行业平稳发展,都有着非常重要的意义。

目前,武汉市农村市场持证户为6430户,主要分布于东西湖、汉南、蔡甸、江夏、黄陂、新洲等6个远城区。其中,黄陂区农村市场客户数量最多,为2046户,占全市农村市场客户数31.82%。笔者以武汉市黄陂区为例,分析现阶段农网现代终端布局中存在的问题、产生的原因并提出相应的解决思路。

农网终端建设布局现状及问题分析

黄陂区位于武汉市北部,是武汉市13个区中面积最大的区域,辖区总客户数为4589户,户均服务面积辐射为0.49平方公里。其中,农网客户数为2046户,占全区总客户数44.61%。 从经营业态来看,食杂店客户在区域农村市场占比高达93.41%,超出全市食杂店平均占比16.7个百分点,“十三五”以来,全区农村市场建设现代终端284户,占农村市场总客户数的13.88%,农网现代终端建设已初具雏形。

但从建设情况来看,区域农村现代终端建设仍存在以下几方面问题:

乡村与乡镇建设数量分布不均衡。目前农村现代终端主要集中在人口流动性强、商业活动频繁的集镇,没有覆盖到部分地理位置偏远、交通便利性差的自然村湾。

区域市场特色潜力挖掘不充分。黄陂作为国家级全域旅游示范区,现已建成由“木兰天池”、“木兰草原”、“锦里沟”、“清凉寨”、“云雾山”等为主打品牌的黄陂十景,但现代终端建设进度未跟上景区开发速度,且与本土文化的融合性较低。

区域零售客户业态及经营模式单一。据统计,区域内现代终端食杂店占比达到90%以上,大部分客户经营品类多,但店铺布局无统一规划、商品陈列杂乱无序,店铺形象与传统小卖部无异,无法满足消费者日益提升的审美需求。

店主经营观念陈旧、经营能力弱。为养家糊口,绝大多数青壮年均外出务工,农村市场客户多为家庭主妇、老人等弱势群体,受年龄结构、文化素质的限制,大部分客户思想观念陈旧、经营方式保守,且与外界交流偏少,因此对新零售的发展态势了解不多,导致其综合经营能力较弱。

优化农网终端布局的措施建议

深入开展农村现代终端区域市场调研。动态掌握农村卷烟市场状况,多维度对乡村、乡镇现代终端布局合理性进行数据分析,开展合理化布局规划,同时加大对地理位置偏僻村湾的关注力度,优先发展一批“环境好、形象佳、口碑优”的卷烟零售示范店,树立一批典型,以带动周边零售客户的积极性,彻底消除农村现代终端建设盲区,为农村偏远地区卷烟营销工作创造一个崭新的面貌,从而带动农网整体水平的提升。

充分挖掘区域特色旅游终端市场潜力。深入研究乡村振兴战略的各项政策,以最美乡村建设为契机,以木兰文化IP为核心,整合当地的文化、旅游、物产、非遗等资源,形成清晰的发展导向和明确的发展思路,围绕“一幅宣传展示画、一句文化主题传播语、一本旅游图册、一袋伴手礼、一件手工艺品、一种陈列堆头、一篇文化故事、一个消费体验区”的建设内容,统一形成建设要素,在景区周边打造一批旅游特色终端,确保终端建设模式有特色、可复制、可推广。

引导客户从传统小卖部向新零售模式转型。从贡献度、成长度两个维度出发,选择有意愿、有能力、有潜力的客户作为第一梯队,强化客户培训,灵活运用线上直播、推送和线下“点对点、点对面、面对面”的形式,制作“接地气”的培训课件,引导客户对店铺进行销售分区,合理规划商品种类,拓宽经营思路,转变经营模式,运用“线上+线下”新零售模式,拓宽服务半径,努力向“家门口的便利店”转型,打通服务消费者“最后一百米”。

深入挖掘农村潜在市场盈利增长点。针对年龄较大、经营意识较为薄弱客户开展终端经营诊断,通过市场环境分析、消费趋势分析、盈利要素分析,判断盈利增长节点,找准提升路径,切实增强零售客户的获得感和认同感,从而扭转其经营观念,帮助这部分客户掌握经营必备的陈列技巧和信息技术,提升店面管理能力与管理水平。

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