日常经营中，遇到性格不同、决策能力不一的顾客，应该如何引导或回应？无论是赞美话、引导话还是暗示话，大方得体、充分尊重顾客需求的销售语言技巧，既可以将进店流量快速转化为经济效益，也可以充分展现店铺的人文气息，营造良好的购物体验。下面，让我们看看店主们是如何运用经营语言推动生意顺利成交的。

一开口，你就赢了

“您好，欢迎来到大众生活超市，很高兴为您服务！今天是我们超市的促销活动日，大部分商品优惠多多，欢迎进店购买品尝！”

“阿姨，现在天气变冷了，记得多加件外衣。喝奶粉有益身心健康，最近超市新进了老年低脂高钙奶粉，这几款奶粉正在搞买一送一的促销活动，很划算，您要不要来一罐试试？”

近日，黎娜经营的大众生活超市开展开口营销竞赛活动。活动中，员工们准确判断客户需求，精准推介商品。当日，大众生活超市的销售收入达到九千余元。

大众生活超市组织内训师对员工开展培训，重点从品牌介绍、新品推介、服务礼仪、沟通技巧等方面授课，提高员工的开口率和交易成功率。

“要敢于说、善于说，多和顾客沟通交流，要对商品的产地、性能、价格都了如指掌。员工自己专业，顾客才会信任你。通过开展培训，现在，我们超市的员工都会根据顾客情况进行推介。”大众生活超市内训师王新文说。

开口营销竞赛也为员工提供了锻炼的机会，导购员刘艳说：“前几天，一名顾客进店购买红色方便袋，通过交谈，得知这名顾客的儿子将在下周举办婚礼，我成功帮助这名顾客在我们超市订购了婚宴所需要的物品。”

“开口营销是一把服务客户、提升业绩的‘金钥匙’，要讲究方式方法，把话说到点子上、说到顾客的心坎上。”黎娜对开口营销颇有见解。

（杜俊铭/文）

“拉”开经营之门

如今，零售市场竞争愈发激烈，对零售客户来说，主动推介、开口营销重要性不言而喻。

如何才能做好开口营销呢？

善用“察言观色”。一方面，要把握身份。营销成功与否，对营销对象身份的把握至关重要。举例来说，对于司机，推荐口香糖和饮料的成功率较高；对于带小孩的顾客，推销玩具和糖果的成功率较高。

另一方面，善于赞美。要善于运用热情服务和礼貌用语，拉进与顾客之间的距离，达到改善消费体验、及时捕捉商机的效果。“女士，你今天看起来气色真不错，一看就很注重生活品质。本店刚到了一批明前茶，好喝又健康，很适合你，现在正在做活动，您要不要拿些回去试试？”这种情况的推介成功率也较高。

多次与客户沟通的经历告诉我们，做好顾客交流，要用心用情。

有的顾客爱交流，我们就热情推销；有的不苟言笑，我们就谨慎行事；有熟悉的顾客，可以开两句玩笑；顾客着急赶路，我们就温馨提示：“别忘了手机充电器，带瓶水路上喝。”只有摸透了客户心思，掌握时机开口，恰到好处推介，顾客不但不会不耐烦，反而愿意听、愿意买，成功率大大提高。

开口营销不仅能提升服务水平，还能直接找准顾客的需求点，从而打开创收之门。

（郭滨男/文）

换位思考 学会倾听

主动推介，首先要突破心理障碍，不要觉得不好意思，也不要怕顾客不接受自己而丢面子。其实，只要我们诚信经营、服务周到、勇敢开口，不仅可以提升赢利水平，还可以让顾客买到适合的产品。这样的开口不仅“不丢人”，还能“互利双赢”。

做好开口营销的关键步骤，就是要设计良好的开场白，给顾客留下好印象。要想有一个好的开场白，就一定不要上来就推销商品，而要用一些拉家常的话去开启，面带微笑，让顾客感觉如沐春风、心情愉悦。

怎样与顾客交流呢？不妨掌握以下两点：

站在顾客的角度思考问题。从顾客感兴趣的话题入手，有针对性地引导。比如，我们可以先从顾客目光停留时间较长的产品开始询问。

在询问的过程中认真倾听。沟通是双向的，有些店老板一见到顾客就滔滔不绝，让顾客失去了表达机会，这种做法往往会让顾客感到厌烦。建议大家使用技巧性询问的同时，搭配运用倾听技巧。

了解到顾客的真实需求后，我们就可以主动开口向顾客推介商品了。推介商品，就是要向顾客介绍这个商品的特点是什么，能给顾客带来什么好处，绝对不能只推介最贵、最需要清理库存的商品。只有这样，才能赢得顾客信任，培养出一批忠实的“回头客”。

（吴辉琴/文）